珠寶銷售技巧482：珠寶銷售這樣接待顧客，大大提高成交率！

珠寶銷售技巧：每個產品的試戴，或者每個專業信息的講解，最後一定是帶有一個信息確認問題。

珠寶銷售案例：

珠寶銷售接待購買鑽戒的顧客，應該怎樣做才算正確？

是不是要把16個需求問題都問過一遍？

什麼樣的接待流程才算好的流程？

珠寶銷售技巧1：為什麼能成交？

首先，回想一下，你們之前的訂單為什麼能成交？

A、顧客相信你說的話；

B、顧客覺得產品有價值；

C、顧客能接受產品最終價格；

D、顧客覺得你們很專業；

E、顧客跟你們聊得很開心；

F、顧客……

為什麼全是因為顧客怎麼樣，而不是你們怎麼做呢？

本來，任何產品的銷售，都應該是以顧客為中心，只有讓他們滿意，讓他們相信，你才有成交的機會。

業績不好的銷售，是怎麼賣貨的呢？

A、進來一個顧客，就想著當場成交，沒有跟進成交的概念；

B、顧客一靠近櫃檯，馬上問要買什麼，就不允許只是單純看看而已；

C、說自己家的產品有多好多好，可是顧客不以為然；

D、當顧客說你們不好時，馬上反駁，我們家很好；

E、整個銷售過程，一直在賣貨，卻沒有用心聽顧客在說什麼；

來，路人甲乙丙丁，對照上面幾條，你是不是這樣做的？

珠寶銷售技巧2：有效的接待流程

第一步：按顧客意向，區別對待

A、購買意向明顯的顧客

進店直接問你相關產品的信息，你問他答。

這種顧客，可以直接進入銷售環節。

但是，這種類型只佔30%左右的比例，更多的是另一種。

B、沒有明確購買意向，或者假裝沒有需求的顧客

接待這種顧客，不要一開始就聊產品。

你的銷售意識太過明顯，顧客的防備心理就越強。

而是先寒暄，聊聊輕鬆的話題，天氣、著裝、生活、孩子等等，

這些話題沒有固定的套路，只能根據當時的情況，靈活運用。

第二步：了解並測試需求

這個環節相對來說，會繁瑣一些。

那16個問題，主要是用來掃描顧客的需求情況，如果一個接一個地問，顧客肯定不搭理你。

所以，講究詢問的技巧。

你對顧客的需求信息了解越多，你離成交就越近。

了解需求的技巧，之前有專門寫過這方面的文章，可以去回顧看看。

除了通過詢問了解需求，更常用的另一種方式，就是試戴測試需求。

試戴過程中，少不了對點的讚美，這是從情感銷售方面入手。

為什麼說是測試需求？

當你還不能明確顧客的需求信息，用試戴的方式是比較有效的。

但是，不要忘了重要的一點。

每個產品的試戴，或者每個專業信息的講解，最後一定是帶有一個信息確認問題。

比如，

這款鑽戒是簡單六爪的，經典耐看，你喜歡這種類型嗎？

這顆鑽石是I-J色的，性價比很高，你覺得顏色怎樣？

這個最後的問題，就是你獲取顧客需求信息的通道。

第三步：確定顧客成交類型

出於業績壓力問題，很多銷售都希望能當場成交顧客。

但是，並不是每個顧客都適合現場成交，有些時候，你就是需要給顧客一點空間，才有成交的可能。

當你了解顧客情況以後，基本上能判斷出，這個顧客應該算哪種成交類型。

A、現場成交；

B、近期成交；

C、長線跟進。

三種不同類型的顧客，不一樣的接待方式。

現場成交類型，主要以解決顧客的疑慮為主；

近期成交類型，主要以教育及普及行情為主；

長線跟進類型，主要以建立個人價值和信任為主。

珠寶銷售技巧3：更多細節問題

當你確定顧客屬於哪種成交類型，接下來，就是圍繞相關的焦點來接待。

接待環節，會有各種各樣的問題，沒辦法一一展開。

但是，有一個接待核心要注意的，

每一次給顧客的推薦或解決方案，都應該得到顧客的反饋。

如果沒有反饋，只是一味地提供信息，最後顧客突然說考慮一下，那你就懵了，不知道顧客是因為什麼問題，走了。

後面再跟進，都很難。

一個意向顧客能否再次跟進成交，取決於你第一次接待的情況，對顧客的了解有多少，最後沒買的考慮因素是什麼。

如果你連這些信息都不清楚，每次只是給顧客發活動信息，邀約信息，結果只會是石沉大海，了無音訊。

最後，留個問題給你們思考，

跟進顧客的核心，又是什麼？

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

如果你有珠寶銷售技巧相關問題，歡迎加我微信：GIA919（朋友圈更多實時案例）

推薦閱讀：