演講的力量：眾所矚目，同於此心

演講是人類一個古老的技能，兩軍陣前、廣場聚會，總需要有一場酣暢的演講，將你的決心、力量、信仰，乃至於苦痛、悲傷、憤怒傳遞於人，激發起人們與你共赴前程的決心，給於他們一起前行的力量與信心。

演講，是一個可以後天練就的技能。天生的演說家不是沒有，而是鳳毛麟角，能夠做到將演講發揮自如的人，大多是通過後天的訓練而得修成正果。我的經歷就很難說明這點。

從事諮詢行業多年，這個行業的基本功，除了做好書面報告之外，還需要通過一通通的彙報，將的你的「成果」賣出去。用行內的說法：不僅僅要會做，還得會賣！

在做報告上，於我而言並不是太大問題。這隻要你能夠理解清楚客戶的訴求，並經過嚴密邏輯論證，加上一些數據支撐，基本都能給出還算過得去的書面成果（當然，做諮詢最大的挑戰是數據找到了，但是想法與解決方案不夠有創新性，難合客戶心。相信做過諮詢的都理解這種感受）。

但是，報告歸一碼，能不能將這些成果卓有成效的「賣」給客戶又是另一碼事。這個裡面挑戰最大的就是面向客戶的彙報，作為新手的諮詢師，每到彙報之前那種忐忑及寢食難安的心境，實在太折磨人。

我也曾如此。作為一個多少有些內向性格的人，不要說在一大群人之前演講、彙報，就是碰到一些陌生的人、陌生的場合，都會想要避開了走，最好能夠躲到角落裡默不作聲。雖然有時候內心裡有著太多的想法想去表達，但是那一時的衝動往往都抵不過深深的自我壓制。

入了諮詢這行，說實話於我最大的改變就是敢於表達、敢於在必要時刻「亮劍」。

曾經在剛入行時，看到資深諮詢師在客戶面前侃侃而談，在彙報會上瀟洒自如的表現，會不由自主的問：他們是如何做到的？抑或感嘆，這人太牛了啊！我啥時候才能這樣？...

如今，十多年諮詢場上鍛煉下來，早已不是當初的諮詢「菜鳥」，對於演講這事也早不再覺得是多麼困難的一件事。如今每到彙報的場合，也能做到「勝似閑庭信步」了，所謂「兵來將擋，水來土掩」遊刃有餘的處理也不再是什麼難事。回想起來，是如何走到這一步的？值得做個總結。至於如何一步步訓練成為演講高手，後面在專欄里將陸續分享。

回想起來，諮詢顧問這個行當對於鍛煉演講是一個再合適不過的職業。

因為，一直都要應對諸多的客戶及各種不同的解決方案，不管你樂意不樂意，如果想繼續升職，你必須要硬著頭皮去趕一場又一場的彙報會，或者協作客戶做一些推廣會，這是取得客戶認可的必由之路。

這都逼著你要隨時做好演講的準備，隨時隨地待命，客戶說不定哪根筋搭錯了，要你第二天就去做一些臨時的彙報。這種情況，容不得你有太多的時間臨時抱佛腳，而是要時時刻刻準備著。

這正是諮詢行業鍛煉人的地方。因為大家都明白，成果總有一天要見客戶，時間早晚而已。因此，作為項目的負責人，彙報的準備工作其實是從項目啟動的那天就已經開始了。在項目組的成員還在為了項目某個數據而絞盡腦汁的時候，項目負責人就已經要考慮著怎麼要將項目的成果賣出去了。

只是，這種狀態時時刻刻都煎熬著你，讓你對所要彙報的內容保持著「新鮮感」，而且得非常清楚彙報內容，不斷地理順邏輯、論據等。

這裡就說到了演講的第一個重要關鍵點：內容至上。

「以理服人，以情動人」對於演講來說，永遠是第一位重要的。沒有充分良好的準備及充分有說服力的內容，演講有極大的可能會失敗，因為：你連自己都說服不了，拿什麼來說服別人！

不要告訴我，有些人多麼的能言善辯，可以將「死的說成活的，活的說成死的」，這可能是別人天生的技能。可以說，大多數的人並不能輕鬆做到這點，也根本無法做到。

偽裝的自信不是自信，而是欺騙。欺騙是不會被輕易掩飾過去的，尤其是當你要面對很多非常專業的人士時，心中的那份忐忑終歸逃不過挑剔、審視的目光。

所以，首先必須記牢的是，演講不是目的，是為了取得別人的認同與信任。在此之前，你要做到的是對於你所要演講的內容一定要非常有信心，而這種信心來自於你對於內容及邏輯、情感的認可，而不是假裝的認可。

這是成功演講的第一步。

當然，應對不同的場景、不同的客戶，在表現的形式上，側重點上都應有所調整，這是後話。

第二個關鍵點：準備、準備、準備。

準備工作可以分為兩個部分：演講稿、其它事項。

演講稿也涉及內容及形式兩個方面。內容方面，要點在於要從演講對象的角度來組織、剪輯與刪減。記住，你不是要講你想講的，而是要講演講對象所想聽的。這個對於一些演講者來說是很難過的一關，因為無論是從自己的舒適度，還是內心的傾向來說，都是希望講自己駕輕就熟的內容，這些自己最清楚，也最能拿捏的准。

但是，切記這不是演講內容的核心，你想做到的是要演講的對象接受你，接受你的觀點、你情緒，而不是要他們接受你所說的一些非常生硬的內容。

這一點在很多技術人員的演講中非常容易被忽視，因為他們總覺得自己的技術牛叉，只要告訴對方他們的技術有多神奇，客戶就會坦然接受。現實往往是殘酷的，演講對象關注的點，往往不是隱藏不見的技術，而是能直接帶給他們的收益！

做諮詢這麼多年的觀察，諮詢顧問也非常容易犯這類的錯誤。很多的新手收集了大量的數據、素材，以為這就是客戶所需要的，但事實卻往往與預想有著太大的出入。這些東西只是基礎，更核心的是你的發現及解決方案，必須能夠有切實的針對性，且能夠給於客戶有所啟發。

再講一些個人經驗。諮詢公司，尤其是區域及房地產諮詢行業，大家往往都叫諮詢為「策劃」，其實一開始我對於這種說法非常的排斥，總以為我們辛辛苦苦找來那麼多的數據、那麼豐富的案例題材，這才是有價值的，稱之為「策劃」總有忽悠的嫌疑。

但在實際中碰了一鼻子的灰之後，才幡然醒悟到原來「忽悠」是有其價值的，因為：客戶愛聽！你不在報告中加點這種佐料，還真就撓不到客戶的癢處。

所以，切記在內容上，不要只是按照你的理解來，而是要根據演講對象想聽的來。

關於演講內容的組織形式，現在大家都用PPT比較多。後面我們會專門部分來講講PPT製作的要點。在這裡只講一點，PPT的製作上還是要抓住目標對象的需求，用他們能直觀看得懂的方式、邏輯來展現。而且必須貼合內容，現在市面上有很多的PPT製作課程，形式雖然花哨，但總有華而不實的感覺。

不是形式漂亮了，就一定能給出精彩的演示。而是如果有了精彩的內容，配上精心的組織，才能相得益彰、彰顯華彩。

關於其它的準備工作，主要是從著裝、心態、排練等方面，這個也是需要精細準備的，後續將專門論述。

第三個關鍵點：臨場發揮。

如果能夠做好演講內容、形式，以及心態上的充分準備，臨場發揮就是臨門的一腳，當然這一腳至關重要。

往往這時，大戰前的緊張度已經提升到非常高的水平，內心的那個叫萬馬奔騰都不為過。

前面所有的準備都是為著這一刻，你的期望、聽眾的期望以及現場的氣氛，都可以將演講者直接打垮，心理狀態離崩潰都在一線間... 但是，從過來人的角度，這一切不是無法跨越的坎。

所要做的就是，深呼一口氣：我做好了充足的準備，也明白了現場人的訴求，現在我就是現場唯一掌握「真理」的人，我就是這個場合的「王者」。

當然，成為現場王者，有很多工作要做。這裡就涉及到如何臨場運用可以調動的一切資源與能量。

前面在知乎上發了一個帖子（聲音，對於演講真的不重要嗎？），問大家聲音對於演講的重要性，回答的基本沒有認為聲音不重要的。是的，確實聲音的控制，對於演講是非常核心的，語音、語調、語速，這些都需要根據演講的情景、內容、對象有所調整。

不可能在一些需要鼓勵的場合，用非常低沉的聲音演講；也不可能在一些莊重的場合，用一些非常輕佻的語氣。對於聲音也需要反覆的訓練，此是後話。

另外，肢體語言的運用也非常重要。往演講的場合一站，一舉一動都在現場觀眾的眼底。眼神、手勢、肢體都是現場可以調動的資源，合理的運用必可幫助提升氣場，幫助與現場的聽眾形成良好的互動，更高效的傳達你的思想與情緒。

看看雨中的奧巴馬，那種激情與自信，甚至不需要過多的言語。

演講的肢體語言、手勢、眼神等等，都可以訓練，後續陸續也有分享。

因此，為了做好演講，我們雖不是演員，但必須有一個做好「演員」的心！

一旦站上演講的舞台，你就是「眾所矚目」，而且必須與聽眾們「同於此心」！