成熟目的地的病與痛，為什麼我不建議在西塘開客棧

對於一個成熟目的地，我們是既愛且恨，潛力無窮卻也競爭激烈。僅以西塘為例，談一談成熟目的地的病與痛，以及為什麼我不建議在西塘開客棧，理由有四！

一 比賽已進入下半場

江南古鎮眾多，大大小小十幾個，其中六大古鎮聞名於世，又有錦溪、木瀆、千燈等古鎮交相映襯。六大古鎮中，以周庄、西塘、烏鎮最為出名，西塘作為浙江最有吸引力的前十個景區之一，在17年2月又新晉成為國家5A級旅遊景區， 古鎮內景點眾多，有著江南古鎮里最多的酒吧。

碧玉·周庄 —— 碧玉周庄人影熙

拆字·同里 —— 富土拆字為同里

風情·甪直 —— 風情甪直枕河生

夢裡·西塘 —— 夢裡西塘光影長

水閣·烏鎮 —— 水閣烏鎮盡枕河

富甲·南潯 —— 富甲南潯書香洲

看似優勢多多，實在危機四伏。以客棧民宿數量論，周庄300家左右，烏鎮700家左右，西塘以800多家客棧民宿的數量位於各古鎮之首，競爭最為激烈，其中，其中又有60%以上的房源位於古鎮內。

以旅遊目的地的生命周期論，西塘已進入衰退期，即投資回報率已低於行業平均回報率，已經過成長期與成熟期的野蠻生長之後，開始進入洗牌階段。

二 成本高啟，忙於運營

這裡的成本我分成3塊，租金成本、推廣成本、運營成本。從租金成本上來說，西塘的租金和轉讓費雖說相對於周庄來說便宜了不少，但也不低。

其次推廣成本，或者說是獲客成本，除了各渠道正常的傭金支出，西塘是各江南古鎮中，美團推廣通、攜程直通車、去哪兒直通車等各種付費推廣用的最多、出價競爭最激烈的古鎮。

幾百條上千條評論的客棧比比皆是，完全的一家新店要積累到幾百條點評後方能有穩定的流量轉化，而這需要大量的精力財力付出，更需要時間的積累。

運營成本上暫且不提能源、布草、綠植等雜費，僅說一下西塘的接站服務和代買票服務。因客棧位置難尋及西塘門票嚴格查票的原因，大量的時間用於接送和代買門票的路途奔波中，獲客之後的時間運營成本相當高。

三 價格感人，競爭混亂

通過對比攜程、去哪兒、美團以周庄西塘為目的地的第一頁，你會發現，西塘的平均價格是整體低於周庄的。同樣裝修的一套房子，放在周庄可以賣300多，而在西塘，卻很難超過200。可以看一下美團排名第一頁的西塘客棧，很好的房間卻大都是幾十元起，這便是我所提到的價格感人。

西塘競爭的混亂是多方面的，首先是渠道排名的亂戰，以攜程論，在攜程的117掛牌客棧中，其中特牌95家，這是一個相當高的比例，代表著有至少95家客棧與攜程是獨家合作。攜程金銀牌的含金量和排名效果隨著金牌數的增加一直在相應的減少，不再像過去那樣有效。同樣的，去哪兒金牌、美團皇冠等主推標誌泛濫。

其次是競爭的惡化，除了原有的連鎖品牌游多多、親的等，隨著久棲（攜程旗下）、Q+（去哪兒旗下）兩個客棧名宿品牌大量在西塘湧現，更多的個人客棧主為了流量選擇與他們合作。（會有流量傾斜，一直反感ctrip、qunar這種既當裁判、又當運動員的做法）對於想做自身品牌的客棧民宿來說，無疑被擠走了更多的流量，增加了推廣難度。

四 不可預見風險過多

西塘於17年2月成功升為5A級景區，而後面臨著是大量的整頓，消防通道的增加、樓梯的設計更改、閣樓的棄用等等，所有這些都引起了很多不可預估的隱性支出。因不符合要求而被要求關停、或者限制房型售賣的客棧不在少數。在發生在西塘的種種，一如大理環洱海的客棧關停潮，同樣是不可預見。

以上種種，既是在說西塘，也是在說一個成熟旅遊目的地的病與痛。

也許你會問，那這樣的成熟目的地難道就沒有機會了嗎？

有的！如果真的沒有機會，為何還會有那麼多人湧入呢。

在西塘，市場規模夠大，能做到各渠道排名靠前的那部分客棧，都能過的相當滋潤。因西塘酒吧、商家眾多，通過與酒吧等異業合作的形式也能補充一些客源。

越大越成熟的目的地，可以挖掘的東西更多，若經營的足夠好，達到頂端的那部分，入住率必有保障，潛力不可預估。而新興的旅遊目的地，競爭雖相對較小，但相對的，因遊客承載量小、淡旺季明顯、產品類型單一等因素影響，會更早的看到天花板。