解讀日本超市的「火鍋」促銷手法（食品超市海報動向之十二）

05-13

>吃鍋的季節，簡單、美味、熱乎乎。。。

本期介紹日本冬季餐桌必不可少的「鍋料理」，從消費需求、生鮮關聯暢銷品、促銷海報以及賣場陳列等幾個方面，探討日本食品超市如何做鍋料理的促銷。雖然日本的「鍋」不同於我們的火鍋，希望其營銷思路能給大家以參考借鑒。

日本冬季的氣溫變化

在我們的印象中，日本人好像只吃生的魚，喝冰的水。日本雖屬海洋性氣候，但冬天最冷的時候氣溫也會降到0℃以下。如下圖所示，從9月份到次年1月份，日本各大城市的平均氣溫從25℃以上逐漸下降到10℃以下。在寒冷的冬季，日本人吃什麼過冬呢？

進入秋季以後，日本的餐桌逐漸從「涼味」（如沙拉、涼麵等）逐漸向「熱食」（如鍋料理、中式炒菜等）轉變。超市也會應對這一變化逐漸縮小涼味相關食材的陳列面積，調整陳列位置，同時擴大和調整熱食相關食材的陳列。

日本冬季餐桌的熱食料理中，最必不可少的是「鍋料理」。鍋料理主要包括海鮮鍋、牛肉鍋、涮鍋、雞肉鍋等，口味基本分鹽味、醬油味、香醬味等，關聯食材一般用到海鮮、牛肉、豬肉、雞肉和白菜、菌菇等。

最有人氣的鍋料理

由於鍋料理營養健康又暖身，不論哪個年齡層的人都非常喜愛。巨大的市場驅動商家不斷地去開發新的口味和吃法。目前比較流行的鍋料理約有30種。DIMSDRIVE在2016年進行的網上調查中發現，目前以下10種鍋料理最有人氣。

最受消費者喜愛的鍋料理

從排名可看出，男性消費者更偏愛「牛肉鍋」、「涮肉鍋」等肉類鍋，而女性消費者則喜歡「雞肉鍋」、「豆腐鍋」等口味清淡、熱量較低的鍋。而最近幾年比較流行的「豆漿鍋」，也深受年輕女性消費者的喜愛。

鍋料理的生鮮重點商品

在日本，由於冬季餐桌鍋料理佔主流，因此，鍋料理的相關生鮮食材都有很好的銷量。如下表所示，從11月到12月，白菜、長蔥、菌菇類、烹飪用的海鮮及組合、做丸子用的魚糜、雞肉餡、豬牛的涮肉片、烏冬面、關東煮等各小分類在全年52周的銷售排名都是非常靠前的。

鍋料理關聯生鮮商品的全年銷售排名（10-12月）

另外，鍋底湯料也是鍋料理的關鍵商品。現在，消費者自己在家裡熬湯配料的情況已經越來越少，大多數的消費者會選擇調料品牌商已制好的湯料、湯料塊和濃縮湯汁等。這些調配好的調料最大的特點是方便、省時，不用再去購買多種配料，且剛好一次用量，可以不斷更換和嘗試不同口味。另外，調料商還不斷開發新口味商品，也為消費者推薦更多的吃法。

以下是KSP-POS從全國615家超市門店收集的2017年1月23日～29日的鍋料單周銷售數據。排名第一位是味滋康的芝麻豆漿鍋湯料，單價約260日元，615家門店一周的銷售額313.1萬日元，平均每家門店的銷售數量約20包。