朱延輝：讓我來告訴你最落地的口碑營銷到底怎麼做

一般人理解口碑營銷，往往單一的理解為：客戶對產品的使用感受，其實這是單一的口碑，口碑（Word of Mouth）源於傳播學，由於被市場營銷廣泛的應用，所以有了口碑營銷。

傳統的口碑營銷是指企業通過朋友，親戚的相互交流將自己的產品信息或者品牌傳播開來；當下，口碑對於企業來說非常的重要，好的口碑可以加速企業的銷售和盈利。特別是在互聯網時代，人們交流和接觸的範圍更加廣泛，口碑營銷更是企業發展的催化劑。

企業通過有效的口碑營銷能夠減少宣傳成本，增大潛在客戶的成交概率，增強客戶的信賴感，提升產品的復購率，能夠提升企業的形象，強化用戶對品牌的忠誠度，同時也是一種巧妙與同行展開區隔的營銷方式。

那麼在這個移動互聯網時代，對於傳統企業來講，怎樣通過線上互聯網實施口碑營銷策略呢？不扯淡，上來就拋實操路徑以及怎麼干！

一、先說什麼是信息預埋：

所謂信息預埋是因為消費者在選購產品的過程中，會對商家的各種信息進行求證，而商家針對客戶的需求、客戶的困惑等，提前組織相關內容發布到相關的互聯網平台上，等待客戶搜素，這個過程稱之為信息預埋。

移動互聯網時代，消費者的購買決策由傳統時代的：注意——興趣——慾望——記憶——購買的邏輯：

轉變為：注意——慾望——搜素——購買——分享：

在這種消費者行為發生轉移的情況下，消費者選購產品的過程分成了四步來完成:

第一步：針對需求獲取相關信息——

第二步：了解相關信息

第三步：針對信息進行目的性求證

第四步：進行購買決策

今天，這四步都主要通過搜索實現，信息預埋策略就是針對客戶的需求和問題，提前在互聯網上發布相關信息，是客戶在互聯網上進行求證時，能夠查找到您的信息是正面的、可信賴的信息，從而提高成交轉化率。

二、口碑營銷落地四步走策略

口碑營銷落地的關鍵在於口碑信息預埋，而口碑預埋由四個步驟來完成：主體信息預埋——口碑介面信息預埋——口碑管道預埋（埋在哪）——口碑質量度評測準則

1.口碑主體信息預埋

口碑主題信息預埋主要包括以下：

企業名稱：企業名稱是客戶最常搜索和查找的信息，企業做口碑營銷的第一步就是要圍繞企業名稱組織一系列的內容發布到互聯網上，並且務必要保證客戶搜索到的 企業相關信息都是正面的內容。

企業創始人創業歷程，行業經驗：企業的創始人，是企業的靈魂，企業創始人的勵志故事，企業創始人的一些了創業歷程都是企業口碑最好的見證。一定要將創始人的網上名片打造好。

企業高管專業度：企業高管的專業度，代表企業團隊的力量，企業高管的知名度、企業高管的能量度對企業的口碑打造最有說服力。需注意的是：在搜索企業相關高管的名字時，有一定要出現正面信息。

品牌名稱：

品牌名稱信息搜索量是僅次於企業名稱搜索量的主題信息，針對品牌名稱的網上信息預埋同樣是重中之重。

企業專利技術：對於很多的傳統高新技術企業來講，專利是競爭最大的差異點，當你的相關專利相關獨家技術在網上鋪天蓋地的時候，你已經與你的競爭對手形成了區隔。

企業所獲得的獎項榮譽：企業的獎項榮譽是拔高企業在客戶心中信任度和形象美譽度的最強有力的武器，我看到的一個事實卻是：當前大部分的傳統企業將自己的證書獎盃只是擺在了公司內的辦公室里，在網上卻看不到這些信息，然而一個事實是：並不是所有的客戶都會到你的企業實際參觀啊。

產品功效相關：我數次都強調過產品的重要性，產品的功效、功能是網路信息預埋的重點，因為只有產品才是客戶購買與否的關鍵，如果將產品的賣點，理念，效果見證，成功案例都詳實的在網上做好信息預埋，相信你的線上銷售情況會得到明顯提升。

行業地位：如何你的企業在你說在的行業，是屬於領軍企業，是屬於三強，是十大品牌之一，請一定要記得說成來，在網上表現出來。

2.口碑介面信息預埋

口碑介面信息是指哪些媒介的敘述，說法能對企業的評價更可信，更拔范，使得企業的信賴度更強，在這裡老朱給大家列出6個：

媒體怎麼說:

此處主要是指各種權威媒體對企業和產品的評價，具體做法就是：圍繞節點或主題定期發布一些新聞稿，或請權威媒體對企業高管進行採訪報道。

客戶怎麼時候：

此處主要針對已經使用了產品的客戶的評價管理，我們需要做的就是：有針對性的組織搜集或整理、引導客戶對企業及產品進行評價。

輿論怎麼說：

此處所指的輿論主要是指如何讓了解過產品但是還沒有購買過產品的外圍用戶，對企業或產品有好感，如果我們的輿論能夠使得沒有用過產品的群主都能有好感，這樣我們的口碑營銷已經走出了堅實的一步。

專家怎麼說：

此處所指的是：用戶都是從權威的，因此專家的評價，行業的意見領袖的評價，這些人的評價比一般普通人的評價可信賴感要強的做，做口碑營銷在這一塊要加強。

同行怎麼說：

同行是冤家，這是老生常談了，但我所指的同行是行業的上中下游產業鏈，客戶交叉卻沒有產品競爭層面的，這樣的同行異業合作，這種相互推薦反而能夠實現共贏，也是對口碑營銷的強效促進。

第三方機構怎麼說：第三方機構是指行業內的協會，學會，聯盟對企業、產品的評價，因為他們是行業相對的權威，獲得他們的認同和評價，就更容易獲得同行上下游的認可以及客戶的信任，因此這也是打造口碑營銷必不可少的一部分。

3.口碑管道預埋（埋在哪？）

所謂的口碑管道預埋主要是我們需要把我們的的信息預埋到哪裡，如下圖所示：

新媒體：

今日頭條百家號，一點資訊，大魚號，搜狐自媒體，企鵝號，微信公眾號，網易自媒體等，詳細劃分如圖：

各大傳統媒體：

新浪，搜狐，網易，騰訊，人民網，新華網等

點評站：

大眾點評，美團，餓了么，百度糯米等

微博：

得益於它的開放和傳播迅速的優點，微博做為一個「等事故、看熱鬧」的平台，所有的新聞都會第一時間通過微博進行傳播，另一個就是微博的輕量級優勢，140字一條，可能就是5分鐘10分鐘，你就能完成一條微博的撰寫。在各類微博平台中新浪微博成功突圍，不管是活躍度還是用戶數都遙遙領先。

微信:

微信自主性強，垂直性強，同時私密性也很強，還具備一對一互動的特點，因此是強互動最好的媒介工具。

百科類站點：

百科類包含：百度百科、互動百科、搜搜百科、360百科……

以百度百科為例：

百度百科作為網路上使用非常廣泛的一個信息重要平台，同時也是百度系列產品中地位和權重相當高的一個，如果能夠藉助於百度百科進行我們的信息預埋與網路推廣活動，那所起到的作用肯定是相當大的；

經常使用百度搜索的人都知道，當你在百度搜索某個關鍵字的時候，你所搜索關鍵詞的百度百科詞條經常出現在搜索結果首頁甚至排在第一， 這就說明了搜索引擎對百度百科給予了相當高的一個權重和認可度。這樣的話，如果你的相關信息或者網站鏈接如果能夠出現在某些百度百科詞條里，那麼意義是相當非凡的；既能為網站帶來流量，又能夠有效提高企業的知名度和傳播機會

文庫類站點：

文庫類網站綜合性的以百度文庫，道客88文庫，豆丁文庫，360文庫，新浪愛問等為主，其他專業性的類似於：it168，第一文庫等。巧妙的利用好這些文庫推廣平台，做好信息預埋，不僅可以給我們網站帶來可觀的流量，還有助於提高網站權重

分類信息站：分類信息網站有58同城、趕集、慧聰、中國分類信息、今題，易登、百姓、快點8、站台、列表、燈火、天涯分類、趣得、阿里巴巴、中國供求信息、老客、華人街、京吧、酷易搜等；經常進行分類信息推廣的都知道,分類信息網的推廣成本低廉,除了人工費之外基本為0的消耗,還可以起到比較好的效果。現將企業通過分類信息來做信息預埋需注意的幾點說下：

A.平台的選擇

首先,分類信息平台的選擇。分類信息平台推廣的前提就是要選擇好分類信息網,隨著互聯網的不斷變化,網路上的分類信息平台有很多,大大小小的加起來也得有幾百個,所以選擇分類信息平台的時候只要選擇出最滿意的分類信息網即可。那麼,面對這麼多的分類信息網我們到底該如何去選擇呢?首先要根據企業的業務需求,看看產品是針對地方性的還是全國性質的,如果是針對本地的就首選本地信息平台,同理,全國性質的也是一樣。當選擇好分類信息網之後要測試幾天,每天都要記錄下網站上的發布情況,然後在逐一採取行動。

B.標題要符合用戶搜索、信息要原創

其實這是亘古不變的大道理,不管是SEO還是推廣都必須要是原創的信息和符合用戶搜索的標題,這點是必須的,我們在做分類信息平台的推廣不僅僅是給人看還要給蜘蛛看,想要信息長期存活下去並得到用戶的搜索,那麼就要做到兩點。筆者認為,分類信息網就是利用權重高的網站做跳板,然後發布海量的信息,從搜索引擎引客戶與流量,決定效果的就是標題,在這裡就不多說了。

C.長期堅持要做到量大

最後,要長期堅持做下去,而且量要大。分類信息網每天都會產生大量的內容,可以說的是信息量非常龐大,所以在搜索引擎的結果排名會發生變化,同樣的信息可能今天有排名明天就不一定有了,所以想保證分類信息網推廣友好的效果,需要堅持每天發布信息,而且信息量越大越好,在這就不多說了,主要就是堅持。

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口碑質量度考核準則

（1）標題要緊扣客戶搜索求證習慣

做好信息預埋的核心在於針對客戶的需求和關心的問題組織成相應的內容，預先發布到互聯網上面，然後等待客戶搜索；因此不管我們的內容如何組織，其標題一定要複合客戶的搜索習慣，具體的做法如下：

A.在通常的情況下 ，客戶常搜素的關鍵詞有：xxx（公司名， 產品名或品牌名）怎麼樣;xxx(公司名， 產品名或品牌名)好不好？Xxx(公司名， 產品名或品牌名)效果好不好，xxx(公司名， 產品名或品牌名)是不是騙子等。

B.另外可以把你公司、產品的一些主關鍵詞、長尾關鍵詞、相關關鍵詞整理好以後做好關鍵詞記錄單，這樣做也方便了我們以後的工作。至於如何選擇一些長尾和相關關鍵詞，當然你可以藉助一些關鍵詞工具，比如百度推廣助手，金花關鍵詞工具等。如圖，可得到很多的長尾關鍵詞。比如我們搜索「驢奶」：他的長尾關鍵詞如下：

（2）內容要力求客觀真實

預埋的信息一定要力求客觀公正，不要明顯的誇大，因為客戶心裡有一把衡量的尺子，如果你讓客戶感覺到你所陳述的超過你的實力之外，成交的概率就會大大降低，畢竟誰都喜歡真誠。

（3）內容要盡量發布到大平台

我們的所有預埋信息，只有被客戶搜索到時，才有價值；而內容發布到什麼平台才容易被搜索到呢，自然是大的平台，這個大，體現在網站的權重高，網站的外鏈信息多，品牌露出的概率就大！

最後：

好的用戶體驗才會激發用戶評論，這是口碑營銷的基石。良好的用戶體驗的前提是企業首先要做的功課就是為消費者提供非常好的產品與服務，而這也是口碑營銷奏效的前提。

作者：朱延輝，現四家行業top 5獨立營銷顧問，前皇冠店掌柜的，專註傳統企業互聯網+營銷落地，合作、培訓、約稿請聯繫微信：zyh6917