銷售員怎麼樣分析你的目標客戶群

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圖：分析潛在客戶能力境界四象限圖

不管什麼行業的銷售工作，對於一名銷售員而言，在執行銷售業務之前，先要分析自己產品的潛在客戶是哪些人群，然後再思考這些人群一般會在哪些地方出現，從而便於自己獲取對方的聯繫信息，由此才能實現接下來的精準目標客戶開發工作。《精準銷售》書籍定義的潛在客戶概念是指銷售員認為對方有可能購買自己產品的那些人群。

作為一名銷售員切勿盲目地尋找客戶，因為這樣只會浪費自己的時間與資金，同時還會打擊自己的工作信心，當你感覺不知道怎麼執行銷售業務時，其實當時最好的方法就是學習銷售技能知識；也不能靠運氣守株待兔式等待客戶主動送上門，雖然門店或網店式營業員屬於此種類型，但前提是他們也有相應的品牌推廣型銷售員，在執行店鋪品牌銷售推廣工作。

對於銷售員個人而言，如果公司未對你做相關產品知識和客戶群定位信息的培訓，那麼，你自己首先要弄明白你到底在賣什麼，其次是確定你的客戶群定位，然後是思考這些客戶會在哪裡出現，最後就是思考、執行如何獲取這些客戶的聯繫信息。

1、我到底在賣什麼？

對於每個做銷售的人員來講，要弄明白自己在賣什麼，是執行銷售業務非常關鍵的工作，否則很難明確自己的客戶群體，從而就會產生目標客戶不明確的感覺，由此就會產生在執行銷售業務過程中不知所措。

為了使每位銷售員能夠明白自己到底在賣什麼，可以通過了解產品的功能、用途，來明確產品能夠解決哪些實際性問題，同時為了讓目標客戶在既定的環境下聯想到你的產品，可將你的產品做明確的場景定位，又為了區別於同行產品，可結合競爭對手提煉出你的產品獨特核心優勢，從而達到讓你從內心裡明白你在賣什麼，由此明確定位潛在客戶群體！

1.1、產品有什麼用途

對於一個產品而言，其用途即作用或效果取決於相應的功能，所以了解產品的用途之前，可以先了解產品具有哪些功能；雖然客戶使用產品是想要達到某個目的，但是支撐每個目的的實現是產品的用途在起作用，所以為了使銷售員能夠明白客戶的需要，也為了使銷售員能夠明確定位潛在客戶人群，最好在執行業務之前先要了解產品的相關用途。

1.2、產品能夠解決哪些問題

對於一個產品能夠解決哪些具體問題，有的時候單憑產品的功能或用途介紹，是無法使客戶能夠理解產品可以解決他的問題，並且有些人通過用途也很難聯想到，產品可以解決某些具體問題，所以為了使銷售員能夠明確的了解，其所銷售的產品能夠解決某些問題的效果，最好提前將產品能夠解決的具體問題給分類匯總，從而做到讓其心中有數，並不是讓銷售員在拜訪客戶過程中，將產品的相關作用一一給客戶介紹，而是讓其有明確的定位潛在客戶群體的目的。

1.3、產品的主要使用場景

所謂使用場景是指在既定的場景下，當客戶產生了相應的需要或者即使沒有產生相應的需要，也會自然地聯想到使用相關產品的心理反映。對於部分產品人們在任何時候都可以使用，從而就不會給客戶在心中產生場景反映，由此為了使客戶在既定的場景下，不管是否產生相應的需要，都要在客戶心靈上定位使用你的產品的習慣聯想；所以你要了解你的產品現有的主要使用場景定位，如果公司沒有給產品做明確的場景定位，那麼你自己也可以給產品做使用場景定位，由此你也可以根據這樣的場景定位，來明確定位你的潛在客戶群體。

1.4、產品的獨特核心優勢

由於當今社會物質普遍供大於求，為了爭奪僅有的少量客戶資源，銷售員在執行業務之前，為了在客戶心中與同行產生區別，最好提煉出你的產品獨特核心優勢，也可以稱為核心賣點。獨特是指只有你有而別人沒有的，核心是指產品的最關鍵價值，只要使用該產品就需要應用到的功能、用途、好處以及品質等價值。所謂產品的獨特核心優勢就是你具有某些方面而同行沒有，並且購買或使用產品時必須要應用到的那些價值。簡單講就是能夠讓客戶很明顯地與同行產品做區分的那些優勢價值。從而讓客戶根據自己的條件，合理地選擇最適合他的產品。銷售員通過提煉產品的獨特核心優勢，也能夠明確潛在客戶群的定位。

2、我的客戶是哪些人群？

對於每個行業來講，在定位潛在客戶群體之前，先要明確目標客戶的部份標誌性信息，從而便於「客戶人群」的精準定位。同時，也要遵循目標客戶的最基本三原則，即有需要、有資金、有決定權。

根據產品用途、好處等價值信息聯想到某些客戶人群,需要結合你的產品或服務，以及你的客戶必須具備哪些特定條件等因素來定位客戶人群。

對於定位潛在客戶人群，首先要明確目標客戶類型，其次是確定客戶痛點，以便銷售員從小範圍展開工作，然後再理清客戶問題的解決方案，最終根據以上信息定位精準潛在客戶人群。

表：目標客戶歸納類目表

2.1、客戶類型

是指銷售員準備開發什麼樣性質的目標客戶，可分為：中介型客戶、組織型客戶、個人型客戶，明確客戶類型的目的在於便於分析產品價值的銷售側重點。

所謂中介型客戶是指代理公司產品銷售給終端客戶的一類型客戶。其包含：代理商：是指代理銷售員公司的產品或服務在某個區域銷售的商人，可以不需要提前購買銷售員公司的產品。經銷商：是指經銷銷售員公司的產品或服務在某個區域銷售的商人，必須付款提前購買銷售員公司的產品。加盟商：是指加盟銷售員公司的產品或服務在某個區域直接經營的生意人，是否提前購買銷售員公司的產品由雙方按需決定。

所謂組織型客戶是指購買、使用產品的企業事業機構單位型客戶。所謂個人型客戶是指購買、使用產品的獨立自然人型客戶。為了更明確地區分客戶、顧客、用戶、消費者之間的區別，通過以下幾個名詞解釋以及客戶分類示意圖，來明確各自之間的關係。

圖：客戶分類示意圖

客戶：是指用金錢或某種有價值的物品來換取接受財產、服務、產品或某種創意的自然人或公司；是商業服務或產品的採購者或使用者，他們可能是最終的消費者，也可能是代理人或供應鏈內的中間人，即上圖紅圈部份，也是整體示意圖全部版塊。顧客：是指直接向銷售員購買產品或服務的個人或組織，即上圖藍圈部份。用戶：使用某一種技術或產品或服務的個人或組織，即上圖黃色部份，包含全部消費者。消費者：使用產品、消耗產品的個人，即上圖灰色部份。中介或轉介紹者是指自己沒有使用過產品，也沒有購買過產品的個人或組織，即上圖剩餘白色部份。

根據以上各種類型的客戶名詞定義，以及從銷售員角度來看，客戶是最大的範疇，包含了顧客、用戶和消費者。

2.2、客戶痛點

是指針對某類型客戶在沒有使用產品或服務之前的煩惱或難受點。其實對於每款產品在製造出來之前已經明確了目標客戶人群，從而才便於後期的精準營銷或銷售；同時對於部分產品研發者在製造產品時，未能抓住目標客戶的需要，將產品的解決方案與意向客戶的痛點配對不符合，由此就會產生後期銷售工作很難執行到位，但通過本環節的分析能夠檢查出產品的定位問題，同時也能將產品的精準目標客戶重新鎖定。

例如：對於《精準銷售》書籍而言，其目標客戶就是銷售能力不強，或者是還想提高銷售能力的銷售員個人或企業，甚至還有一些準備從事銷售工作的觀望者。

本文定位客戶群的依據就是產品所具備的相關功能、用途，即本書籍所具備的相關內容；由於本書籍能夠幫助銷售員解決他們的實際問題，即提升銷售核心技能以及明確銷售話術的設計思路，從而可以得出相對應的目標客戶人群。

2.3、解決方案

是指解決客戶痛點的方法和一套詳細執行流程或步驟，簡單講就是使用產品的哪些功能、用途、好處等一套方案，就能夠解決掉客戶存在的相關問題。分析客戶痛點的解決方案目的在於，便於連接客戶痛點與產品價值之間的關係，讓目標客戶能夠聯想到有問題就使用某款產品之意。

2.4、客戶人群

是指能夠購買產品的大概率目標客戶群體，即學生、白領、律師、老師等明確的人群，甚至更精準的消費人群。確定具體客戶人群的目的在於，便於銷售員收集精準目標客戶人群的聯繫信息。

3、客戶會在哪裡出現？

本節所要闡述的是分析潛在客戶的分布渠道，即會在哪些渠道出現潛在客戶的個人信息或身影，從而有利於銷售員收集客戶的聯繫信息，然後才有可能性地開展後期的銷售業務。對於銷售員個人來講，要根據個人的實際情況來選擇適合自己的開發客戶渠道，即一個階段只選擇一個渠道一個平台深入開發客戶的聯繫信息，不要一次選擇多個渠道以及多個平台去開發；由於你的精力有限，當選擇渠道多時，你就會由於時間原因，導致對每一個平台的開發深度不夠，由此就會產生很難找到客戶的聯繫信息現象；所以在一開始銷售員盡量選擇一個，便於自己無成本或少量成本的開發渠道，進行客戶信息的開發工作，等後期業績、資金或人力多時，可選擇多個平台或渠道同步開發。

3.1、實體場所渠道

是指潛在客戶人群會經常出現的公園、超市、廣場、十字路口等線下場所。銷售員通過在這些場所的某個地點等待潛在客戶的出現，然後主動與其打招呼建立溝通關係，從而獲得對方聯繫信息和簡單基本信息，然後在根據收集到的客戶信息，後期再一對一的定期聯繫，向其展示所要銷售的產品價值信息。

對於部分產品可以直接在現場設置零售攤位，充分展示要銷售的產品用途或價值，以便於客戶現場觀看產品的演示效果或者直接購買。

3.2、網路平台渠道

是指潛在客戶人群會經常出現或留有個人聯繫信息的網站，即搜索引擎網站、分類信息網、專業信息網站等網路平台。銷售員通過在這些網站平台收集到潛在客戶的聯繫信息，再通過這些聯繫信息或潛在客戶的基本信息，然後與潛在客戶建立溝通關係，以便將產品的價值傳遞給對方，從而來激發客戶的購買慾望。

對於部分產品能夠直接通過網路平台開展在線銷售業務，也就是所謂的電子商務網站，可以直接通過網站向外銷售。

3.3、報刊書籍渠道

是指潛在客戶人群信息會出現在報紙、雜誌、書籍等紙質媒介的渠道。銷售員可以手工抄錄這些精準的目標客戶聯繫信息。

3.4、協會組織渠道

是指潛在客戶人群所在的協會、機構、單位等組織渠道。此項渠道是大部分客戶群必須歸屬的渠道。通過該渠道開發的客戶精準度比較高，但開發難度也是比較大，銷售員要根據個人的自身實力來著情選擇。

以上分析、開發客戶的渠道，只是大致的歸納客戶可能會出現的渠道，「中微商學苑VX號：zhongweisxy」平台的目的在於提醒、框式銷售員要根據自己的情況，深度選擇適合自己的開發客戶渠道；對於具體到某項產品銷售業務來講，客戶具體是哪些人群以及會出現在哪些渠道或平台，由於篇幅或作者時間原因在此暫不做詳細介紹，後期銷售員可選擇與作者一對一溝通時，再幫其分析具體的客戶人群或渠道平台。

4、我如何獲得客戶的個人信息？

知道了潛在客戶人群會在哪些渠道或平台出現，接下來就是要收集潛在客戶人群的信息資料，根據以往經驗本文將客戶信息的收集方式分為以下四種。

4.1、交換名片收集

是指銷售員個人通過與潛在客戶一對一的溝通後，交換彼此的名片或者留下對方聯繫信息的一種收集方式。至於銷售員是通過在線下實體場所，還是在某個協會組織，又或者是偶遇時與潛在客戶交換名片，具體是哪種方式由銷售員自己決定；前提是銷售員在一開始做某項業務時，最好定點選擇一種方式；原因在於，銷售員在開展銷售業務時，一定要積累自己的氣場；當人只有在持續、重複做同樣一件事時，才有利於氣場的增加，所以銷售員在初期開展業務時要盯著一個點去收集信息。

4.2、軟體採集收集

是指通過採集軟體在潛在客戶群出現的網站自動收錄銷售員所需要的客戶信息，然後再對每條信息進行篩選，通過一定的方式將產品的價值傳遞給潛在客戶。軟體採集需要一定量的資金成本和技術、時間，所以對於銷售員來講，要根據各自的能力來決定是否選擇。

4.3、手工抄錄收集

是指銷售員通過在一些紙質傳媒平台收集潛在客戶信息，然後使用手工抄錄的方式統計客戶信息。

4.4、轉介紹收集

是指銷售員通過老客戶、朋友等渠道向其介紹或推薦意向客戶的一種客戶信息收集方式。該種方式是銷售員開發客戶的最高境界，要靠銷售員的個人魅力來體現。

通過以上分析潛在客戶的四個步驟，你獲得了潛在客戶的聯繫信息或基本信息，從而便於後期開展更進一步的銷售業務；說明《精準銷售》書籍此種分析客戶的步驟是合理的、有用的，你或者其他專家學者可以在此基礎上，再結合「中微商學苑VX號：zhongweisxy」平台觀點，以及再對每一個小點開展深度分析，以便於銷售員更精準地收集到目標客戶信息。