【乾貨】項目銷售技巧，最優秀的銷售技巧分享（一）
一 項目前期的電話交流
首先，無論你得到的項目信息是自己打電話主動尋找到的，還是別人通過電話找到你的，都請你詳細並且準確的記錄項目聯繫人的全名、電話（最好有手機，這在你以後發簡訊的時候很重要）、E-mail（最好是兩個，不好用的郵箱太多了）、部門、準確的需求。不過需要提醒的是：如果你想很順利的得到這些信息並且不給對方留下負面的印象（不得不承認，有些客戶並不很情願把自己的手記號碼或者別的信息更多的透露給陌生人），你就必須在臉上掛著笑容，雖然對方看不到你，但我打賭，他一定能夠聽得出來。態度上最好顯得熱情一些，對沒有聽清楚的詞語一定要問清楚，這會使對方產生被你重視的感覺。 這裡要強調的一點是，無論在對方詢問你關於你公司的信息或者產品的一些細節時，你所有的回答必須要充滿自信，不能支支吾吾地去說你想說的話，因為那會讓對方感到懷疑並且可能導致對你的不信任。 還有一點要在此處指出的是，一定要詳細準確的理解對方的技術要求，對於自身產品並不具備但是相差不遠的要求可作模糊回應處理，對於和自身產品功能相差較遠的技術要求一定要明確答覆：做不到。如果你為了拿下訂單而盲目承諾對方所有要求的話，那你是在給技術人員，給公司，也是給你自己找麻煩，而且這裡面還涉及到一個客戶期望的問題，後面的章節里如果有時間的話，我們可以再詳細聊一下。在首次電話交流的過程中，建議不要說太多的話，多聽才是正確的選擇。同樣的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介紹你的產品，尤其是對方並不太懂行的情況下。你應當先簡單而自信的介紹一下公司的情況以及你們產品的成功案例，這是最直接的問題。至於技術方面的問題，不要盲目介紹，你可以先給他發一些產品的資料給對方，讓對方有時間消化一下，這樣一來，你在次日上午或者下午進行的第二次電話交流中往往能夠達到事半功倍的效果。至於具體的說法上，我一般考慮的是：「那您看這樣，我現在跟您聊太多產品估計您也很難準確的理解，我先給您發一份資料，您看一下，然後明天上午我會再 給您去電話，您看可以嗎？」 一般來講，客戶第一次給你打電話時通常也會打到你的同行公司那裡，因此他們往往要在一個小時之內接觸到好幾個人，你必須增加和他接觸的機會才能夠讓對方記住你和你的公司。方法是多種多樣的，比如上文提到的二次交流，又比如你發完郵件後一條「郵件已發送，請查收」的簡訊，一切皆可。不過要把握你的頻率，不要讓對方初次打交道時就覺得你是一個很羅嗦的人。
後續的電話交流之後的電話技術交流或者商務交流切記不能急躁，要始終保持第一次交流時確立的良好形象，在此基礎上的後續交流中，你應當儘快的得到如下一些信息：項目的時間進度安排、項目採購流程、項目決策人物的構成以及具體角色、預算和競爭對手（這兩樣信息的獲得有時會比較困難）。在這個過程中，要逐漸引導對方把其技術要求向對你有利的方向前進，特別是把自身產品一些特有的細節在對方腦海中強化（這會使得客戶將來提出的最終書面技術要求對你非常有利）。
最後一點需要提醒的是，在沒有見面之前，每一次你主動打給客戶的電話，一定要有明確的目的性（也可以叫做借口），不管這目的是否緊要。因為任何一個人和別人在不熟悉的情況下都不願意把時間浪費在毫無意義的漫談上。借口本身不是最重要的，它可以是詢問郵件是否收到，或者某個技術細節的詢問，關鍵的是做到上面提出的：讓對方記住你。同時在該過程需要做的工作是：項目緊急重要性的判斷選擇.二 項目急迫性的判斷選擇
為什麼會有這樣一道程序？主要是考慮到銷售過程中成本的控制。不用說大家也很清楚，我們銷售人員自己的提成計算基數當中是要扣除所有銷售費用的，那麼整個銷售成本中出去給客戶的好處之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和請客戶做商務宴請（包括所有的禮品、吃飯、洗澡等）了，這裡提到的成本控制主要是指出差成本的節約。在我看來，一個有經驗的銷售人員從第一次接觸一個項目到最終拿到預付款，最多應把出差的次數控制在三次以內（當然，是指一般的項目，如果遇到有從影響力或者預算來看具有重大意義的項目，可以不考慮此標準）。所以決定第一次出差見面之前你必須要明確該項目會在何時啟動，不要在出差回來後才告訴老闆說這個事情暫時不會有什麼動靜。除非你喜歡看到老闆的那張臭臉。那是不是只有項目開始完全啟動了，你才能夠出差？當然不是，那會耽誤掉一切。至於究竟什麼時候才合適出差，這個就需要你有充足的經驗和把握判斷的能力。這不是一天兩天就可以練成的，所以在這裡我只提供幾個參考（請注意，所有兩個月內不會啟動的項目均不考慮出差）：
1 直接詢問對方是否可以出差，或者請他在他覺得合適的時候通知你前往（此處會體 現出你在第一章中所涉及工作做的是否到位）；2 在業內聽到已經有公司在關注該項目；3 你已經大概了解到對方的組織體系，但無法通過別的方法進一步確認各個角色的分配。在遇到以上情況時，你可以向老闆提出申請，並根據具體情況請求必要技術人員和設備的支持。需要注意的一點是，如果攜帶技術人員前往，在出發前或者在路上，一定要和技術人員碰個頭，一方面告訴他對方比較關注的技術要點，另一方面更重要的是，告訴他客戶組織中你所了解到的可能的角色分配。這樣做的目的在於，第一不要把客戶的稱呼搞錯（如果你在對方老總面前稱呼一個普通技術人員主任或者別的什麼更貴重的頭銜，你將得到一對尷尬和麻煩），第二，也是最重要的一點，就是知道在誰面前說什麼樣的話，也可能是在誰的面前根本不要說話。理由：絕大部分的老總級人物對於技術是不太明白的，可你要是非得在他面前大談特談你產品的底層技術，功能上的細枝末節，相信這場談話是索然無味的；同樣，在最關心技術細節的一般技術人員面前，你大談該項目的市場前景、可能帶來的效益、給單位和個人帶來的榮譽等等，那隻會讓對方認為你是一個夸夸其談、肚中空空的傢伙，對你的公司和產品的好印象也就根本無從談起。
三 初次見面需要注意到的幾件事情初次見面的效果至關重要，如果做的好，你會找到通往最終成功的道路，否則，前面所做的種種工作全都變做無用功。
1 初次見面的禮儀
關於這一點，各種各樣的已經講過無數無數次了，這裡就不多說了，只是提醒幾個地方：穿得衣服不一定非要多麼正式，但一定要整潔；表情一定要愉快，即使時時刻刻都掛著微笑也不過分，要讓對方每一個人都感受到你對工作和生活的熱愛，並且爭取把這熱愛傳染給你接觸到的每一個客戶，即便對方只是一個別的科室到這裡打開水的傢伙。2 對於客戶組中各個人員的角色定位（職務定位和項目角色）要想成功的簽下一個項目，最簡單而抽象的過程就是:技術交流――商務交流――簽單，具體一點說，就是將合適的應對策略正確的運用到每一個客戶角色上。那我們需要注意到哪些角色呢？最重要的就是：項目總決策人（項目行政負責人）、技術負責人、普通技術人員。其中總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個集團/單位的負責人；技術負責人往往會是使用部門的技術骨幹，或者乾脆就是總工或者整個單位的技術負責人；普通技術人員是指對於普通技術人員，我們的態度是不得罪；對於總決策人，我們的態度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術負責人，我們的態度是堅決要拿下，如果他的態度走到了競爭對手那裡，我們恐怕就沒有什麼希望了。
在這裡，你可能會有一個疑問：「項目的總負責人難道還壓不倒技術負責人嗎？為什麼聽你的意思好像在技術負責人那裡要做的工作比在總負責人那裡做的工作還要多？」這個問題的答案是這樣的，現在這個年代，已經不是九十年代末那個「招標要求中要買桌子，可最終採購回來的是椅子」也沒有人敢說一句話的年代了。如今，即使在商務環境比較惡劣的北方地區，所有的頭頭腦腦們也是首先要把項目做好，至少是做的不能太差，才會去考慮自己要得到的那一份利益，而技術上的問題他們一般又很難搞明白，對技術負責人的依賴程度極高。當然，我剛才說得這些話絕對絕對沒有一點點小看了總負責人對整個項目的控制能力，他們呼風喚雨的能力依然在技術負責人之上，但對於他們來說，在一般情況下，他們更願意在大家都歡喜的情況下悄然的拿到自己那一份，而不願意在一點不顧忌技術人員感受的情況下，通過強硬的行政手段獲取自己想要的結果，從而獲取利益。所以說，任何一個總負責人都很難把下面所有技術人員集體形成的技術決定方案粗魯地完全否掉。所以對你而言，牢牢地把技術負責人掌握在手心之中是重中之重，雖然我根本不可能保證當你掌握了技術人負責人之後就一定能拿到這個項目，但是我可以保證你就此拿到了一把非常重要地鑰匙，你可以用它打開所有的門，不過門能打開不假，能不能進去就看你的能耐了。
3 判斷出你要找的人總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個集團/單位的負責人；技術負責人往往會是使用部門的技術骨幹，或者乾脆就是總工或者整個單位的技術負責人。不過這裡講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達到80％以上，另外20％的情況就需要你實地去問，去觀察。技術負責人的確定往往靠觀察，而總負責人的確定往往靠問。在項目最初階段和你交流的往往很難是技術負責人，他們一般情況下被我們定義為普通技術人員。在基於電話的技術交流進展到一定程度上，或者出差見面後，普通技術人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員，那麼我們就來聽一聽，看看這位人士主要是在和你交流技術問題還是一些很虛的，諸如發展前景一類的內容（此時大部分應是技術交流，因為普通技術人員很難把技術負責人跳過，而直接把你介紹給總負責人；如果你慢慢發現他介紹給你的正是該項目的總負責人，那你就要回過頭來再重新思考一下那位「普通技術人員」在項目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個關鍵人物的「具體肉身」）。如果慢慢談到的全部都是技術問題，那基本上我們可以確定出技術負責人是誰，再從他身上或者關係處理的較為融洽的普通技術人員身上探問出項目總負責人的具體人選。
從小學開始，我們計算每一道數學題目的時候都會被老師要求驗算，所以對於兩個關鍵人物的確定我們就更需要經過一次甚至不止一次的重新檢驗，直到可以完全確認，因為這兩個人物直接關係到我們項目的成敗。檢驗的方法可以包括：A、聽取對方的自我介紹。有很多直爽一點的客戶往往會很直接的告訴你這個項目就是他在負責（不過他說的如此直接會不會有別的原因？後面的章節我們再討論）。B、輕描淡寫的詢問其他人員。「說真的，我真覺得咱們張總這人挺有魄力的，這事不會就是他說了算吧？」這種問句一定要輕描淡寫地問，以便讓被問話的對象感覺不到你問此話的真實意圖，三十六計當中，這一招叫做聲東擊西，當然，你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒有太大的異議。C、仔細而認真的詢問本項目要走的流程，即哪個部門為使用部門，技術上由哪個部門出具最終意見，哪個部門負責採購等等，當然，對方的回答可不會這麼明確這麼有條理，他會很快的簡單說一下，請你一定記住他的原話，之後好好的琢磨一下，把對應關係划上等號，然後把所涉及的部門名稱和他們具體人員的名片加以對照，相信會有一個比較清楚的結果出來。示例：「嘿嘿，×哥，我發現一個社會主義醜惡現象啊」「啥啊」「我發現咱們這洗浴中心可真叫一個多」「哈哈，怎麼著，你有興趣啊？我給你介紹一個啊，我告你，老劉比較愛好這個，哈哈」。後面該怎麼做不用我說你也應該知道了。當吃到一定程度地時候，你就可以告訴他：剛才我們老闆打電話問我情況怎麼樣，我說有老哥你在這罩我，我有什麼怕的啊。我們老闆也跟我說了，一定不能忘記你的幫忙！這個時候，多方多半會說沒事啊，關鍵還是產品啊等等這些客套話，但是，從此，一個可以被你利用的巨星就誕生了。
2、掌握你所需要知道的情況 什麼是你所需要知道的情況？最主要的有以下幾點：A項目的進度安排 B項目的預算 C採購形式 D決策人員組成情況 E競爭對手情況。這裡邊的內容知道的越早越好，如果你到了初次拜訪之後的後續跟蹤階段再去準備這些，怕是已經遲了。A、項目的進度安排
這是你在項目中前期做出所有行為決定時最為重要的依據，如果離項目開始正式運作還有大半年的時間就瘋狂地、不計成本地請對方吃飯，洗澡或者別的，就算當時他跟你關係好的不能再好了，請相信我，等到項目正式開始，就算他對你地態度再怎麼冷淡也是很正常的。拿到準確的項目進度安排後，什麼時候出差，什麼時候請吃飯，什麼時候送禮品，什麼時候說什麼話，總之你的事務日程表也就確定了，這張表格可以幫助你以合理的成本，合理的精力順利成章的拿下訂單。 B、項目的預算非常非常非常關鍵的一個問題，不下點功夫很難摸清準確情況。只要在預算範圍之內，再配合你的工作，價格因素對客戶的決策影響就會下降不少。通俗一點說，如果你的價格超過預算，東西再好別人也不會選用，但如果在預算範圍內，你就大可講述你方產品在技術層面上的優勢，這個時候，客戶內部和你站在一條線上的同志也會從需求和技術角度力爭幹掉你的競爭對手。你先前做的客戶關係正是上場表演的時間。即使價格上對方比你底，你一樣會處在很有利的地位，如果對方價格比你略少，你的關係會在內部討論時告訴大家，其實價格上差的不是很多，但是技術上相差太多了，而且從需求上來說，X公司才是最能符合我們的項目要求的；如果對方價格比你少很多，你的關係會在討論時告訴大家，X公司據我了解以前基本就沒有做過什麼大的客戶，都是些很小很小的項目，所以價格上壓的非常便宜，這種產品我們根本就沒法用。C、採購形式
最有利也是最吃虧的方式就是不用招標，幾個人隨便一討論就定下了。說它是最有利的，是指只要關係做到位，沒什麼突然的變數的話，安心等待簽合同就好了。說它最吃虧，是指決策過程可變係數極高，並且競爭對手怎麼做的工作你基本上不知道。本來看似牢不可摧的形勢往往因為領導的一句話或者別的一個很扯淡的因素就被搞垮了，直到勝負完全已成定數的時候，你才知道自己到底輸在哪裡了。 比較正規的採購形式包括公開招標、邀標和議標。每種形式在每個項目中的規定細則可能不盡相同，但主要內容相差不大。最主要的可能是都會有一份所謂的標書，甭管裡面內容寫的有多業餘，多不正規。D、決策人員的組成E、競爭對手情況也是一件非常重要的事情，如果能夠準確的掌握競爭對手的情況，將使自己的準備工作變得更有針對性，主要從技術層面和非技術層面去了解。技術層面的了解一般來說不需要通過客戶，可以從你的老闆那或者項目經驗比較多的同事那裡做一些了解，了解之後一定要知道哪些東西人家比你強，哪些東西你比人家強，哪些東西是你獨有的，哪些東西是競爭對手獨有的；這些問題很關鍵，了解清楚之後，再配合上你做的客戶關係，就可以形成一件對你非常有利的武器。
非技術層面主要指的是競爭對手的客戶關係情況。不過要想準確的抓到這方面的情況沒有那麼容易，要在自己已經處理妥當的客戶關係上多下功夫，問一問對手的關係已經走到哪個層面上了，另外通過自己的觀察以及關鍵人物對自己的態度上去琢磨。不要漏掉你聽到過的每一個字。另外還有個小小的方法有時也可以借鑒一下。一般來說，你去客戶單位做拜訪的時候都需要進行登記，這個時候你可以拿起登記簿往前多翻一翻，看看這兩天的登記記錄，或許會發現一些很有趣的東西。3 確定你的項目跟蹤計劃
找什麼人，做什麼事，該許諾的許諾，技術上該做導向的就做導向。不過這裡面有一個很大的問題就是說這些話，辦這些事的時機、環境你能不能抓准，這個可是很要命的。如果展開了說，篇幅會很長很長，而且我還不能保證我能說明白，自然也就無法能保證你看明白。只是簡單的說幾點吧：a、不是真正熟的時候不要亂說話，但是根據對方性格可以多說點廢話；b、喝酒喝多了，興緻正濃的時候不要說廢話，揀要緊的問；c、不要不論在誰的面前都表現的你和客戶很熟，就算你跟他真的很熟；d、關鍵問題不能只聽一個答案，最好從別的渠道能再多了解一點；e、密切注意關鍵人物對你的態度；f、無論在什麼時候什麼環境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投機半句多，要記得隨時根據對方反應變風向。 至於具體的方法，每個人有每個人的風格，這個沒有標準答案，夜深人靜的時候，好好想想自己的為人，哪裡最招別人喜歡，哪裡不招別人喜歡；或者反過來，你要接近的客戶最喜歡什麼，最不喜歡什麼。另外，做銷售的一定要有鮮明的性格，該膽小謹慎的時候你就必須膽小謹慎，比如在和對方接觸時的基本禮儀、找尋和對方關鍵人物進行關鍵對話的時機等等；必須要求你膽大包天的時候，比如正式書面需求定稿的時候或者提出給客戶返款，再或者爭取對你有利的條件的時候，你還就得拿出個踩張飛、罵李逵的勁來。其實說到這裡，我想提一句題外話。我在公司和剛進公司的銷售經理進行經驗交流的時候，我往往會好像成例一樣的告訴他們一個道理：其實我們每個生活在這個社會當中的人都好像是站在舞台上的演員，至於你演的角色，無論是銷售還是技術，無論是老總還是員工，也無論是體力勞動還是腦力勞動，那都是劇本規定好了的，而且這個角色也是你自己挑來得。在這個舞台上，無論你自身是怎麼樣的性格，你都必須要統統拋掉，要按照劇本的規定去演，無論嘻笑怒罵，只要劇本和導演安排好了你在什麼時候做出什麼樣的表演，你都必須照做。當然，在這個大前提下，每當一個段落需要你做出相應的表演時，如何能將此時的情感以一種更為細膩的手法表現出來，那就要看你的本事了。能演的很好的那種，自然就是角兒，就是腕兒，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因為屢屢演不好而被調離這個劇組。於是，上面的這個比方就告訴了我們如下幾個道理：1、每個演員在本色出演的時候都是最出彩的時候，最容易成功的時候。所以，在選擇工作時請不要把選擇該工作的理由歸納為一時衝動。希望你能夠仔細的想想自己適合幹什麼，不要說不知道，或者那句更為混蛋的「我覺得哪個工作對我而言都差不多」，這樣能夠幫助你在工作的道路上事半功倍；
2、一旦你挑好了劇組，請你全身心的熱愛你的劇本，你的角色，你的導演，這會有助於你演好你的角色。所以，每當我們經過認真考慮後來到一個新的環境里，請先不要考慮這裡的環境有多麼多麼的差，或者同事怎麼看起來都那麼討人嫌，老總看起來怎麼那麼沒有氣質。其實當你完全的融入這個環境之後，周圍的一切恐怕也就沒那麼讓你看不順眼了；3、劇本規定的必要動作是你無法刪改的（尤其是當你初登這個舞台時，沒有太多的經驗能夠幫助你以變相的手法表現劇本要表現的矛盾和衝突），你只能按照劇本的規定去演，不要在乎那種表演會對你造成怎樣的傷害，因為那只是在舞台上，下了台，你就還是你自己。所以，當你做你的工作時，比如說銷售，當你遇到了客戶的冷眼相向或者把你罵得狗血噴頭的時候，別管那麼多，劇本就是讓這麼演的嗎，等下了舞台誰是誰啊。不過你也要好好地琢磨一下，看看下次怎麼演能夠有更好地效果，慢慢地，你就是影帝了。
更多乾貨及案例分享，可訪問工業品營銷研究院官網：http://china-imsc.com。
諮詢熱線：400-920-6062
工業品營銷研究院，中國工業品營銷諮詢與培訓的領航者。
- 國內第一家上市的管理諮詢與培訓公司（股票代碼100123）
- 國內第一家提出工業品營銷概念的培訓機構
- 國內第一家專註於工業品營銷諮詢與培訓的諮詢機構
- 出版工業品營銷專業系列叢書70餘本
- 工業品行業諮詢與培訓客戶30000多家
推薦閱讀：
※業主嫌家裝預算高，你怎麼辦？
※中央空調銷售「問對問題」很重要！
※銷售話術與技巧，教你如何介紹產品的技巧！
※林渡深度解讀——銷售的心理陰影有那些
※沒人會跟你講：銷售最厲害的三招