用馬斯洛需求玩需求營銷

你處在人生的不同階段，自然就會有不同階段的需求，這樣可以用有限時間去做最優價值的事情。

營銷也是如此，你需要根據消費者不同時期的需求，來玩適當的營銷，最關鍵的是你一定要清楚你的產品能解決客戶什麼階段需求，根據產品特性選擇目標消費者。

咱們先一起普及一下馬斯洛需求概念，馬斯洛需求層次理論是人本主義科學的理論之一，由美國心理學家亞伯拉罕·馬斯洛在1943年在《人類激勵理論》論文中所提出。書中將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。

馬斯洛理論把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、愛和歸屬感（Love and belonging）、尊重（Esteem）和自我實現（Self-actualization）五類，依次由較低層次到較高層次排列。在自我實現需求之後，還有自我超越需求（Self-Transcendence needs），但通常不作為馬斯洛需求層次理論中必要的層次，大多數會將自我超越合併至自我實現需求當中。

根據以上的概念已經知道馬斯洛把需求分為了5個層次，你需要根據自己的產品找到這個層次需求進行相應的對應鏈接，做相應的營銷。

比如你的產品定位就是滿足目標消費者最基本的需求，就是生理需求，這裡一般指吃飽、穿暖，這裡的需求就是一個人存活下來最基本的需求。

舉例，同樣是做一家餐館，一家放在離建築工地很近的地方，主要客戶群體是建築工人，農民工兄弟這些人，相對來說，這一個群比較特殊，到底怎麼個特殊法呢。

這些群體，更多是以體力勞作為主，對飯菜的量要求比較足，其次才是口味，你的味道不錯，但是量相對比較少，那麼可能就不是很受這個群體的消費者歡迎，不能夠滿足這個群體的需求。

這個時候，你的主打營銷最核心的賣點應該是菜量大，這是最核心的點，倘若脫離這個核心的營銷賣點，銷量肯定會大大受到影響。做產品營銷的時候，很多人只知道自己想要很多用戶，其實並不是非常理解，或者知道自己不想要什麼樣的用戶。很多時候，知道自己不想要比自己想要重要的多。

反之，你在寫字樓林立的街區，開一個菜館，那麼這樣就很不一樣了，因為在寫字樓林立的地方，這些群體相對建築工地群體來說，這群人還是比較在乎味道，這個群體多數是從事腦力勞動的，沒有什麼過多的體力工作。

對於菜品的量沒有前者那麼迫切，但是也是需求，不是核心需求，還有這個菜館的裝修風格，裝修品質都會影響到銷售，不是僅僅只有一個菜品獨立存在的，是一個系統工程。

在過去幾十年里，中國基本上大部分人已經滿足第一生理的需求，完全可以吃飽穿暖，在這個階段里，很多企業野蠻生長，賺足了資本。

但是你會發現也出現了很多問題，比如火腿腸里出現什麼精，你懂的。奶製品里出現什麼氰胺，你也懂的。飯店裡出現大量的地溝油，各種食品里出現大量使用食品添加劑，給國人帶來安全健康方面的恐慌，這不是恐嚇，而是事實。

從這個角度來說，你的產品仍然還是想不為顧消費者健康安全著想，不考慮這個需求，只是以為低頭賺錢，不過這樣的好日子也不會太遠了。

當別人把消費者安全不當回事的時候，你一定要反其道而行之，做良心產品，這樣你逆襲的概率很高，自然有人願意為健康食品買單。

這個時候，你的核心營銷需求就是健康安全是核心訴求，因為消費者已經完全過了第一個階段生理需求期，過了這個階段，就不是活下來的問題，更多是活的時間更長，安全健康性越高，這可能是唯一的核心訴求。

再上一層次，比如情感的需求和歸屬感，這個時期，人們需要一種感情去買單，不會去在意一個產品的外形訴求。

你可能會知道，在聖誕節一個普通的蘋果竟然可以買到幾十到幾百元不等的價格，這是瘋了嗎？當然不是瘋了，這是一種情感的訴求，掏錢不僅僅是買一個蘋果本身，而是蘋果所代表的一種情感訴求。

前面的我寫過一篇文章，關於鑽石銷售的，開始根本沒有人去買鑽石，這些商家，就想辦法給鑽石給予了一種情感，賦予鑽石代表愛情，代表永恆，用鑽石代表愛情。才有後來的廣告詞，鑽石恆久遠，一顆永流傳，一顆小小的石頭，賣到多則幾十萬到幾百萬，不理解馬斯洛需求原理的人，一定會認為這些人瘋了。

但事實並非如此，不是他們瘋了，而是他們在為情感買單，用一顆鑽石拴住了一個女人一輩子。

有時候，少則多，你能用心表達一個核心需求作為營銷的賣點，來刺激消費者購買。

明確自己不想要什麼比自己想要什麼更重要！

互動問答：

你的產品現在是滿足哪一個層次消費者的需求？

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