人性銷售的三大層面

05-13

人性銷售的三大層面，如果你懂得，你會發現，這三大層面將會讓你對過去的銷售，你會有一次顛覆性的認識。通常99%的人在銷售中很努力卻沒業績，各位，你有沒有很多次發現，你跟顧客談你的產品，你認為從理性上他已經無話可說，他已經沒理由反駁你，已經不知道應該怎麼來跟你說了，但是他就是不買，各位，有沒有過這種經驗？

原因在哪裡，原因在於大部分人的溝通他們的銷售只進入了第一層次也就是最低層次，最低層次的銷售，他們只懂得理性銷售。什麼是理性銷售，以我們的魔芋青汁為例，你跟顧客講說，我們的青汁非常的好，我們的魔芋都是富源高山上生長的，你喝了以後會幫助你改變酸性體質，能夠補鈣，還能幫且調整睡眠，還能清腸排毒，還能減肥。效果非常好，魔芋青汁有這麼多的功效，顧客一聽，從理論上說真的無話可說，但是你有沒有發現，他好像根本不動心，沒有要買的意思。各位，顧客不買單你知道為什麼嗎，因為這是理性銷售，也就是你跟顧客的溝通你進入他的內心你只是進入他最淺的一個層面，所以很多人以為銷售就是要告訴客戶功能、好處和利益，各位這些都是最基本的，也就是最低層次的。

理性銷售如果上升一個級別，他的銷售叫做感性銷售，什麼叫感性銷售，各位，過去你有沒有一些這樣的經驗，跟一個人聊天聊天聊天，你覺得跟他聊得太投機了，兩個人關係太好了，後來變成非常好的朋友，結果，你在心中會下一個決定，這個人無論跟我推薦什麼我都願意跟他買。為什麼，原因是你跟他有很多感性的溝通，彼此之間關係建立到位，你們互相之間已經不需要再用理性來說服，直接就可以買單，各位，這叫感性銷售。

各位，一個銷售人員如果跟你這樣說，相比較於告訴你魔芋青汁有什麼什麼成份什麼什麼功效，請問你更容易被哪種人打動？答案是你更容易被感性的溝通打動，因為一個人當他從感性的層面跟你溝通的時候，這時，你展開的力量就會強大很多。當你進行感性的溝通你就會非常容易進入他的心靈，讓他願意從內心接受你，讓他從此跟你建立非常好的關係，同時，你也會讓他知道，跟你買，他的家庭更幸福，人生更美滿。你可以讓他感受到更美的人生，從感性這個角度來進行溝通和說服。各位，這就是第二層次的銷售，感性銷售。

感性銷售就是把產品跟人的感情世界聯接起來，把理性產品用感性的方式來賣。為什麼要這樣來賣，各位，因為，心是決策的中心。舉幾個案例來說，喬布斯強調產品必須性感，簡約得讓你看一眼就喜歡上。優樂美賣的不是奶茶，是愛情。各位，你們永遠記住一句話，商業的終極方向是得人心。方太廚櫃的廣告：有家有愛有方太。譚木匠廣告語：讓愛從頭開始。

「星巴克賣的不是咖啡，是休閑和愜意。法拉利賣的不是跑車，是快感和高貴！賣別墅的賣的不是別墅是舒適溫馨的家！」買任何產品, 我們賣的是一種感情，一種感覺!

那麼感性怎麼賣，賣什麼呢，我給大家四個方向：

賣愛情：
哈根達斯提倡「盡情盡享，盡善盡美」的生活方式，鼓勵人們追求高品質的生活享受。在提供冰淇淋的同時，哈根達斯非常注重營造一種氛圍，使品嘗哈根達斯冰淇淋成為一種難忘的體驗。這也就是「哈根達斯一刻」。別出心裁的廣告詞比如:「總是在不經意的時候，給你帶來一份最細緻體貼的關懷。」總是讓人感覺絲絲入心。
哈根達斯經典廣告語有：哈根達斯，愛情沉澱在第一口的味道，直到永恆；哈根達斯，愛情的顏色，就是這麼鮮明；哈根達斯，最經典的一顆酒釀紅櫻桃，愛情需要點睛的一筆；哈根達斯，愛情的色調，幸福的擁有；哈根達斯，紅色的戀人，冷凍的永恆。
大家有沒有一種感覺，就是看完哈根達斯的廣告語，好像我們又回到了那個青澀的年代，感覺就像在讀一封情人的來信。而哈根達斯要的正是這種效果。哈根達斯著名的廣告語莫過於那一句「愛她，就帶她去哈根達斯」，這句廣告語可以說是家喻戶曉，讓人感受到微微的甜蜜。這句經典的煽情廣告詞吸引了無數情侶成為哈根達斯的常客。
賣孝心：

非誠勿擾賣墓地就是賣孝心非誠勿擾-推銷墓地
3.賣呵護、賣親情：
強生嬰兒是強生公司全球知名的嬰兒護理品牌。100多年以來，強生嬰兒受到了幾代媽媽的信賴，這個商標，包含著媽媽和寶寶之間奇妙的感情紐帶，被眾多消費者和保健專家們認為是嬰兒護理方面的專業品牌。強生公司1887年成立於美國，至今在全球範圍遍布57個國家，是世界最具綜合性分布範圍最廣的健康護理產品製造商、健康服務提供商。其產品暢銷於175個國家地區,生產及銷售產品涉及護理產品、醫藥產品和醫療器材及診斷產品市場等多個領域。
從建立之初起，強生就樹立了這樣的信條「……為了滿足他們的需求，強生所做的一切都必須是高質量的。」百多年來，強生嬰兒都將追求高品質視為最重要的責任。我們對待嬰兒產品的態度，就像母親對待嬰兒一樣，用心追求完美。
賣尊嚴：

很多星級酒店，當顧客下車時有門童迎賓，用餐時服務員體貼周到，結賬時還有收銀員雙手把找零奉上，這種當「爺」的感覺令許多大款富豪們倍覺受用。尊嚴、面子在此處得到淋漓盡致的體驗，因此流連忘返、樂此不疲的場景層出不窮。
還有比感性銷售最高一個層次有銷售，那就是最高層次的銷售，我們叫做神性銷售，那就是人所共有的是神性，什麼叫神性，就是內在的神聖的一面，內在的可以說與上天連通在一起的你潛意識深處的一種大愛的力量，各位，用神性來溝通，用神性來銷售，幾乎就無所不能了。
舉個例子，中國第一的太陽能熱水器公司叫做皇明太陽能，他的廣告詞是這樣的，為了子孫的藍天白雲，就算你不選擇皇明，也請你選擇太陽能。各位，這句話他有告訴你有什麼利益嗎，沒有，他沒告訴你你有什麼利益，他只是告訴你，從我們整個國家、整個人類、我們的子孫後代的這些人他是從大愛這個角度用神性來跟你溝通。