干公寓，就應該用這6步定價法

上周首次對外曝光自己在深圳農民房運營中總結出來的農民房改造核心演算法，即5P公寓選址法。主要是指Position(定位)，Price(價格)，Place(渠道），People(人)，Promotion(營銷)。關於分享的拿房經歷，策劃方案一共分為5個核心，計劃分5期內容來講：

第一篇、前期準備階段的科學定位Position(定位)；

第二篇、如何制定價格（Price），通過「定位理論之父」美國人特勞特先生的觀點，精準定價以及差異化服務來脫穎而出；

第三篇、如何利用大數據和自媒體等新型(Place）渠道來實現，不是讓租客向我們「買」，而是讓租客替我們「賣」；

第四篇、如何根據人房比和公寓配套配置符合租客需求的運營人員（People）；

第五篇、如何通過1個黃金公式，6個定價原則，8個心理學銷售方案，14個招租渠道快速出租的Promotion（營銷）方案。

根據上周網友和小編統計反饋的結果，大家普遍對於策劃方案中的定價（Price）比較感興趣，今天和大家分享下我是如何利用「定位理論之父」美國人特勞特先生的觀點，通過精準定價以及差異化服務來給公寓制定定價方案的。

合理的定價不僅能為公寓帶來可觀的經濟效益，還是公寓與租戶之前實現良好互動的橋樑，可以有效減少溝通成本，大大提高簽約率，讓租客在第一次看房的時間感受到公寓的品牌魅力。

一，ABC戶型分類法

戶型是一所品牌公寓的重點所在，也是租客真正關注的重點，在前期整體設計公寓的時候，戶型的設計既要考慮經濟性，也要考慮到租戶的切實需求。戶型的選定視為第一個環節也是最重要的環節之一。沒有滿足人流動線的通透，採光的戶型，即便營銷做得再出色，品牌公寓也很難吸引租客的心，下面我給大家分享下即將開業的一個品牌公寓的的定價小技巧。

「專業的人做專業的事」,根據公寓長期運營的經驗來看，我們會發現以下幾個特點

A；單間經濟效應最高，最賺錢，是戶型佔比最多的類型，是主力戶型

公寓的常規戶型我們也稱為主力戶型，我們歸類為A級，通常貢獻經濟收益的60%-80%.所以這類戶型要給租客更多的選擇，同樣是單間，我們前期通過設計可以根據面積分為大單間和小單肩，根據床的選擇分為高架床和普通實木床等等，通過組合豐富選擇多樣性。

B；一房一廳最受租戶歡迎，出租速度最快，也是需求最大的戶型

一般來說有10%-20%的戶型會成為爆款，將其歸類為B級。這樣的戶型佔比不高，確實幾乎所有租客必看的戶型。對於B級的戶型，公寓應該鞏固期優勢，讓爆品更加突出，比如增加一些特有的榻榻米，沙發床，組合傢具等是一些不錯的選擇。

C; 雙床房最解決問題，但數量不多。

由於是一房的面積，但是配置兩個床，對於注重隱私的租客體驗其實並不好，但卻是解決收入不高感情親密的閨蜜兄弟畢業生們的一個絕佳解決方案，是少數人的需求所在。

D；兩房一廳簽約時間最久，而且一般不怎麼違約，不過相對來說最不賺錢

剩下的兩房一廳戶型作為家庭用戶的首選，我們歸類為C類，確實是解決了一部分租戶群體的需求，但是作為一個定位為白領青年公寓，且消費水品高注重個性和社交並且大多數為90後的一個高度細分的市場來說，這個戶型的銷售貢獻數據始終不給力。

如果公寓將自己最擅長的核心戶型定價進行一些組合，然後再在戶型裡面搭配一些其他元素，比如高價床，LOFT，適當調整下可能會發生意想不到的效果。

因為，我們將ABC戶型按照黃金分割比例進行了分割；對應的戶型比例為7；2；1

二，推翻基於成本的定價

公寓的定價絕非「成本加利潤」這麼簡單，成本只能體現出最低的售價，但這並非是最合適的定價。公寓的定價必須根據你向潛在租客提供的價值，而非你付出的成本來定製。

如果公寓的定價只體現出各種家私家電和原材料的價值，那品牌公寓的運營方根本沒有向租客展示多少購買的理由，這種定價傳遞出來的信息無非是幫助租客省去了他們在親自動手去採購的麻煩。作為追求個性，渴望被認同的細分市場，我們要傳遞給租客真正渴望需求的東西，比如類似樣板間的定製化的軟裝主體風格，比如流行的掛壁式電視機，比如適合主播直播時用的爆款油畫和高清補光美顏燈燈都是可以傳遞的價值信號。

三，神奇的數字9

心裡學家很早就通過實驗發現了一個很有趣的現象，注意到商品定價的一個現象，就是以數字9為結果的價格比以數字0結尾的價格更容易讓人接受，還為此做過實驗。實驗結果表明，對於以9為結尾的價格與以0為結尾的價格（例如9.9和10），同樣上漲10%，人們對於9.9漲價的感受更低，感覺不到漲了多少。同理，在降價的時候，降到以9為結尾的價格，也會帶給人降價更多的感覺。實際上，這是商業社會中常用的非整數定價法。

非整數定價法的優點：

一是給租客一種精確計算，已是最低限度價格的心理感覺；

二是給人一種便宜感。

例如：1999元的租金會讓買家感覺是在1000的區間內，但是2000從感官和心理來講會讓買家感到在2000的區間所以覺得貴。在消費者看來1999屬於一千塊錢的行列，和2000所屬的兩千塊錢有著質的不同。1999元和2000元，大家會感覺前者會比後者便宜很多，事實上它們差不多。這就是「1999」比「2000」看起來便宜得多，而實際上只少賺了1分錢。

四，差別定價

在公寓開業的不同時期，一天中的不同時段來對公寓不同戶型進行不同的價格搭配，是可以滿足租客對居住品質的需求。一個常見的現象就是夜晚來看房的潛在租客比白天來看房的潛在客戶簽約意向更高，而且時間越晚，簽約可能性越大。於是通過時間的不同，可以對同一個戶型的房間進行差別定價，晚間的看房價格可以略微高於白天的同戶型的看房價格。

同理找出租客看中的公寓價值有時候比較簡單，比如簽約合同期限，樓層偏好，向陽與否等，如果可以站在租客的立場去思考他們選擇公寓的原因，靈活的簽約期限，可以優先選擇的樓層，多樣性的採光戶型的價值模型建立，是形成自然價格的一個重要因素。不同的租客對於簽約合同期限，樓層，向陽與否的多樣性選擇，折射出不同的價值。根據租客的真實的需求，我們鼓勵租客快速簽約，提高轉化率，可以在根據不同租客選擇的差別來差別定價，打破傳統的必須一年起租的慣例，根據租客偏好合理的提升客單價。

五，捆綁銷售，重構價格

通常情況下同一個城市範圍內，在相同的區域附近，附近競爭對手的原材料，裝修，服務，檔次，價格趨於雷同，無論漲價的理由多麼充分，也許是由於原材料成本上漲，或者房間的需求超過了供給，他們都會有損銷售，如此一來價格的大幅高於競爭對手就變得很困難。在這種情況下，通過改變公寓產品的呈現形式，讓潛在租客不能再新舊產品之間直接做出價格比較，通過重構價格，捆綁銷售是一個不錯的定價策略。捆綁的好處在於它既可以降低單個服務價格的敏感度，又可以囊括眾多的收益，為你的公寓配套服務增加競爭力。這個也是用於區別競爭對手的一個重要手段，同時讓潛在租客難以計算出實際成本，讓同租客在判斷公寓價值時獲得更多的主動權。

比如把管理費，網費，衛生費，電梯維護費，電視信號費捆綁銷售，改為一個打包的服務費也許更加讓人難以進行比較。又比如單純的把租金通過將公區的健身器材使用費，桌游區的使用費，影音室的使用費等進行重構，使得價格變得多變性，模糊了租客多該公寓某種服務標準價格的記憶。

六，免費贈品

大多數人都是有愛貪小便宜的心裡，一個個小小的免費的禮物有時候可以起到意想不到的作用，把免費的小禮品融入到公寓定價過程中，是一個非常常見的做法。很多的購買決定不只是由一個部分組成，在公寓銷售的過程中增加一些優惠的或免費附加的部分，這樣可以讓看房的潛在租客更容易接受你的產品。「免費」這個詞為顧客傳遞了一個中信息，它改變了消費者決策的內容，偷偷地轉移了決策立場。

根據顧客不想錯過免費獲得禮品的機會的特點，我經常在公寓營銷過程中使用的一個定價方法就是，針對來看房女性群體，如果接受定價簽約當場隨即免費贈送聖某蘭牌的某款稀有色號的口紅並且可以免費刻名字在方管上，將是否接受公寓定價的決策悄然轉移到是否願意免費獲得心儀的贈品上去，通過贈品來輔助定價。

公寓的定價就像談戀愛，租戶就是你的女朋友，你要了解租戶的脾氣，秉性，喜好，以及他心口不一背後的真實動機，然後牢牢抓住她的心。高水平的公寓定價策略，絕不會僅用一層不變的方案打遍天下，而是精準地對不同的租戶投放不同的方案，以達成不同的需求目的，絕不浪費任何一次定價的機會。