養蛙和養兒子是兩碼事

05-12

這周接的項目挺忙，基本是朝九晚九的節奏，而且中間沒有什麼休息時間，連用餐都是邊掛在電話會議上邊吃的。這麼近乎與世隔絕了三天之後，突然發現朋友圈看不懂了，全成了這個東東：「送兒子出去旅行了……」、「打包好行李，兒子居然賴在床上一整晚」、「兒子睡覺前得讀書，一會就要寫詩了」，如果不看圖片，幾乎要誤以為同事的小朋友們都是隱婚多年的戲精了。

沒太明白為什麼這款遊戲突然會火，網上有些評論說這個遊戲能讓玩家體驗兒行千里母擔憂的情感，提前體驗為人母（或是空巢老人）的心理感受，從而引起共鳴。雖然沒有下載這個遊戲，但是這個理由我覺得非常不靠譜，比如說，如果你家蛙走了四天，你不知道它去哪兒了，但是會充滿期待，而如果是你家娃，別說四天了，只要四十分鐘不知道他在哪兒，估計你就該瘋了（不信，你去學校門口看看那些接娃的家長就知道了）。更不用說，這個遊戲里當媽的啥活都不用干，輕鬆是輕鬆了，可是哪兒來的體驗呢。

玩遊戲和真正幹活，還是兩回事。

如果通過遊戲（或是模擬練習）讓人習得一項新技能，其實要解決兩個問題，一是技能的問題，二是心態的問題。

我是做銷售培訓的，越來越多的人希望銷售培訓能夠做得實戰，也有越來越多的培訓課程開始使用角色扮演、案例分析等等方式來增加實戰性，但是依然很多使用了這種方式的課程並沒有特別好的反饋，學員和培訓管理者依然認為不夠實戰。

原因主要有以下三個：

一是案例場景的設置偏離現實。面對一線銷售的案例，最好是選用他們自己的打單案例，退而求其次，用同行業或是類似產品的案例也可以接受，但是，用完全無關的行業案例，實戰效果就要大打折扣了。而且，如果案例的環節涉及到具體的銷售拜訪或是方案呈現的行為，只能用學員公司的案例，用其他案例，學員都無法開展練習。

二是案例的背景和角色設置太粗糙。比如說，在課程上會出現模擬拜訪的行為，讓學員一對一分別扮演客戶和銷售也是常用手段。但是，如果不給出明確的背景資料，讓雙方自由發揮，這個練習是進行不下去的。銷售會虛構出很多條件（比如上來就說「某某總已經同意我們的方案了，讓我來跟您商量一下怎麼實施」），而客戶也會隨自己的心情而隨意調整對銷售的態度，這樣的練習就無法展開了。

三是演練的設計沒有給學員足夠的心理壓力。上面兩點是技能的問題，那麼第三點就是心態的問題。真正面對一個項目或是一次拜訪時，銷售人員會承擔很大的心理壓力，而在這種壓力下，有很多動作會變形。實戰的課程需要把這種壓力帶進課堂，比如，可以請學員的領導來扮演客戶，也可以設計足夠強烈的競爭。如果學員認為練習只是遊戲，做得好壞也沒關係，那效果也好不了。

所以，實戰的課程，要能還原實戰的場景，還要讓學員在有足夠的心理壓力的情況下完成行為改變，對培訓公司和講師的學習能力和課程設計能力有很高的要求。很多著名的品牌課程，在銷售線上被認為實戰不夠，講師只能照本宣科，只能使用固定的案例（甚至十年用一個案例）和練習是重要的原因。

專業的公司，才能解決實戰問題，而不專業的公司，只會把實戰演練做成佛系遊戲。