談判的七個核心要素-（3）標準（Standard）

標準（Standard）（意思是用什麼樣的客觀標準釐定我們的關係，來確定我們的權利，利益分割的依據）

先介紹一個知識，就是人為什麼會受到影響。我們把這種影響如果做一個簡單概括的話，人會受到三種影響，我們把它叫做三種影響力。

分別是：

1）積極影響力—跟我混有肉吃，就是你做這個選擇會產生利好

2）消極影響力—過了這個村就沒這個店

舉例：說服一個人出國：

1、小王啊，你得出國，出國會給你產生知識的增長，閱歷得到豐富等等，這就叫積極影響力。

2、小王啊，你也不看看你們班那麼多同學都出國了，他們在國外獲得了很好的閱歷，你要是不出國，你就比人差一截，你就很難找到工作，等等，這就叫消極影響力；

在絕大多數人的心目當中，都是由這兩種影響力組成的，但事實上，還有第三種 ：規範影響力。

3）規範影響力—本來就該這樣做。

電影《十二公民》中有一個經典台詞：「向真理低頭，是一件最幸福的事情」

意思是事實本該如此！！！

常見的客觀標準：法律、政策、規範、先例、慣例、習俗

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