為什麼我的車不是「新鮮」的？

什麼叫新鮮？你以為做麵包嗎？其實連剛入行的顧問也搞不清楚，為什麼我們常常銷售的車輛都是較長時間的，我賣過的最長庫齡是一年半，也就是說從這台車出庫到我交到客戶手上用了一年半的時間。

且不論車會不會有什麼問題，就說是客戶感受，想想銷售顧問的銷售難度，算一算財務的資金成本，推想一下這期間應該涉及到的各個部門的工作和努力，問題在哪裡？為什麼會產生客戶常規情況下都是拿不到剛剛到庫的車？問題的產生是廠家還是經銷商？這個問題能解決嗎？

車型-一款車型的推出基於以下幾個考慮：1、這個細分市場的增長預期，也就是說衝進這個價格範圍或排量範圍或車型類別有沒有搞頭？判斷對了三到四年都是順的，如果錯了，不用說這個車型的存量就要慢慢消化了；2、配置：無論怎麼集中精力打某個主力競品，最終由於為了區分高低配置，差異化不同消費群體，最後還是會產生有些配置好賣，有些配置不好賣，不好賣的配置最終一樣是要想方設法壓進經銷商庫里，所以這些車的存量也是其中的原因；3、故障：剛上市車型量產時如果經歷了前期質量問題，也可能是零部件供應商原因，也可能是裝配工藝不成熟，但總的一句就是質量出問題了，導致整個市場暫時停滯，庫存還是要賣的吧？所以好賣的車型搭著這些車慢慢出吧，時間可長可短，長路漫漫無絕期啊！

生產-不要想當然覺得跟做包子一樣，做包子做麵包原材料可簡單，汽車有一萬多個零件呢！缺一個這車能裝配嗎？所以對於供應鏈管理和豐田的生產管控成了很多機構喜歡學習和討論的內容，如果出現某一個供應商的某一部件中的核心零部件供應商又出問題了就會出問題暫時生產停滯的情況。所以，排產是非常嚴格且又需要一定彈性的。如果出現通用類似階段性發動機停君威供邁銳寶這樣的調整，就會出現某些品牌某一款車型突然沒貨的狀況。最後大家會根據全年對於車型的總體規劃排產，也就可能會出現生產完一批這個車以後生產那個車，有些時候就會有隻能拷到低配沒有高配或有時只有高配無低配的情況了。一方面是市場的原因，另一方面就是因為排產計劃和銷售發生了差距的原因。

運輸-汽車運輸可不是快遞，快遞拿什麼做為主要運輸方式？不還是汽車嗎？現在高速進行管控，大平板原來運力可達二十台車但現在都換成了小平板，平均情況應該是十輛左右。所以，運力也較以往弱了不少。再加上很多區域都有交通管制，限定時間不允許進城，現在是冬季，路面結冰情況也較多，意味著泊運效率大幅降低，這也是為什麼你能常常看到大的主機廠建分廠的原因，都是為了緩解運輸帶來的效率問題。

廣宣-這與主機廠決策定位都有關係，有時也會出現因為合資關係多方博弈使反應變慢。如果出現定位錯誤，廣宣投放渠道錯誤或力度嚴重不足，都可能使該產品的知曉度太低，僅僅依賴門店的宣傳當然是遠遠不夠的，尤其是產品類宣傳，大多經銷商都心存做了就是給他人做嫁衣的心態，只強調店內相關促銷，所以除非強制否則肯定大大縮水。這樣就使部分產品上市期較長了還是沒有客流提升，間接就使這款車型的庫存加大。

訂單-訂單實際是動態的，因為有人訂也會有人退，尤其是新車型更容易出現剛上市很多人關注，真到車來了客戶感覺好象跟自己心目中的樣子不一樣，限制不多的也就退掉了，這樣會導致初期很容易因為訂單差錯使門店錯誤拷進車或不好賣的配置，最要命的是錯誤的顏色，時間長了，如果沒有想到好的辦法，不良的庫存就產生了。

總結：本身的邏輯很簡單，廠家為豐富車型，搶佔某區間的市場上市一款車，排產和泊運都受到一些客觀條件的制約，加上推廣、市場環境和訂單的變數，最終出現生產了沒有及時分出去，分出去了又沒能及時消化，慢慢消化慢慢壓庫，逐漸你就會收到庫存看上去非常久遠的車了。

這樣說，你聽明白了嗎？