你以為可以「隨機應變」，其實只會是「手足無措」

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真沒想到，35萬一張票的維密，最吸引眼球的居然是奚夢瑤摔了一跤。

網上大量的評論表示奚夢瑤出這事不奇怪，說是這一兩年她已經開始從模特圈向演藝圈發展，很努力地轉型（用網上的話說是「甚至放棄了自己原本眼距寬，嘴巴大，眼睛長，充滿著「高級感」的臉。」），在這樣的情況下，耽誤了主業的鑽研，犯錯誤也是難免的。

這可是連續四次參加維密，在第三次就拿到專屬翅膀的人啊，應該算很牛了，居然摔了？

老手也會翻船啊。

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作為銷售培訓師，我在課堂里觀察了無數的案例分析和角色扮演，也參加過很多的陪訪和銷售例會，見識了N多的老手翻船的故事。主要原因是這些人太相信自己的經驗，而不願意按照基本原則和常識去做事。

比如，在一次銷售例會上，有一位準備升見習經理的老銷售，畫了兩張圖來介紹自己的一個客戶。組織架構畫得很完整，對每一個人的個人需求也都有分析，聽起來挺有道理的。可是，當問起這些分析的依據時，才發現他說的很多東西是自己腦補出來的，沒有事實可以作為依據。再細問下去，果然，這家客戶他已經兩個月沒去了，前面的這些分析完全是憑著自己經驗做出的預測，按照現在的預測去操作，這張單子能不能贏就要依賴於他猜得準不準了。如果從銷售的基本原則出發去做事呢，就應該在客戶內部發展內線，了解結構化的9C信息，然後再用五維和BVF做分析判斷，如果發現有缺失的信息，再去找信息員核實，步步為營地往上打。不這麼干，只憑經驗，多半要出事。（欲了解9C信息、五維模型、BVF可以回複本文）

不做準備不花功夫，老手翻船其實是大概率事件。

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可惜，有一定數量的老銷售，不喜歡做準備，喜歡「隨機應變」，而且認為這才是銷售的最高境界。

我同意確實有高手可以做到「隨機應變」，比如說，有人把維密上其他超模出現過的一些臨場狀況（鞋子掉了、裙子被踩住了、流蘇纏在腳上了等等）都剪輯出來，確實處理得非常漂亮，再次證明了奚美女的臨場反應不夠瞧。

可是，多年的培訓經驗讓我不想提倡「隨機應變」。

很多看上去是「隨機應變」的銷售，其實已經在漫長的銷售歲月中完成了積累，在出現異常情況時才可以應對自如，可是，真能修鍊到這一步的人很少。比如，我們在幫一些企業做銷售技能大賽時，最後拿金獎的，只有個別確實已經修鍊成精的老銷售，其餘的都是一些踏踏實實按規律打單的年輕人。也許這些年輕人的表現不夠驚艷，但是他們進退有序，犯錯極少。

而很多自以為可以「隨機應變」的銷售，其實根本做不到。比如，我們的一些基礎拜訪技巧的課，很被一些老銷售看不上，認為這課的內容太淺，自己什麼都知道，拿到案例就去做練習，結果一開口就錯誤百出。

說到底，老手翻船的真正原因，還是高估了自己，而低估了面臨的困難。

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