消費者的非理性「怪誕」行為

前段時間家門口開了一家賣蜂蜜小饅頭的店，剛一開業生意非常好，每天排隊，因為買的人太多了，商家不得已開始限量，但是限量後居然比以前買的人還要多，老闆真是又高興又心急。看到這，眼熟不眼熟，沒錯，就是飢餓營銷。說到小米，下面這張圖相信大家都很熟悉吧！

但是小米可不是真飢餓，要知道除了官網，無數線上下的店鋪正常銷售，他們的貨源我認為可不是雇黃牛靠運氣在官網搶的。讓我們再說回那家賣蜂蜜小饅頭的店，這家店不像小米，它是真飢餓，真想吃飽，很快的拿出了自己的第一桶金擴大了店面，增加了店員，提高了產能，終於能供應上消費者的需求了。但是很快的，周圍的消費者卻不再光顧了。

是不是覺得消費者的行為有的時候還挺怪的？

對比對比，越比越貴

一本雜誌，電子版售59元，印刷版售125元，電子版加印刷版套餐也售125元。這時，大部分人會覺得，天哪！買套餐，電子版的相當於免費送啊！於是都去買了套餐，但是他們中的有些人，當初也許只是想買電子版的，存在手機里上下班路上刷一刷，實際卻花了更多的錢。

作為一名消費者，我們在做出購買決策的時候，一定時刻謹記當初你的需求，不要深陷商家的套餐陷阱里。作為一名營銷人，「相對論」可以讓你做出很多文章，讓商家獲得更多的利潤。

營銷讓商品溢價

幼鵝出殼後看到誰就會跟隨誰直至長大。而一個消費者在從沒使用過你的商品的前提下，他對此的一切認知都來源於你如何表達這款商品。所以一款商品，尤其是新的商品，營銷是多麼的重要，它可以讓你的商品溢價。

我們常常會碰見自己沒吃過的餐廳想去嘗一下鮮，但是自己陌生不代表別人陌生，我們這時通常會打開大眾點評，看一下推薦菜，別人說好的來嘗一下。大部分人在做決定時易跟從大眾，這也就是為什麼許多商家在營銷時會用到「托」，就是考慮到消費者的羊群效應，也就是從眾心理。

免費的活動其實會讓你花費更多

0不僅是一種特別的價格表示法，還能喚起熱烈的情緒。大部分電商平台都實行滿xx元免郵政策，我們常常最初只想買一樣東西，但是為了湊單免郵費，買了許多當下不需要的東西，花費反而比就買那一樣東西再加運費要高。街邊的美髮店尤其擅長使用「免費」活動，常年在發代金券，阿姨們本想著拿著代金券再加幾十染個頭髮，但是只要一被「熱情邀請」進店，燙髮、染髮、頭皮spa就全被招呼上了……

我們的生活有時社會規範主導，有時市場規範主導

一般在幼兒園，老師會義務幫遲到的家長帶孩子，家長往往感激不盡。但如果幼兒園對遲到家長進行罰款，那麼會有比之前更多的家長遲到，這就是因為社會規範轉為了市場規範。志願服務也是如此，志願者在自己閑暇之時幫助一些困難的人，比如給孤寡老人收拾房間，洗臉洗腳。但是如果有組織給這些志願者付錢呢？情況會不會不一樣了呢？

現在越來越多的商品開始玩「情懷」、玩「感情」，即使是性價比很高都不當做主打賣點；除此之外，商家還把很多的精力花費在了社會化媒體，不再高高在上，而是做你身邊的好朋友，其實這些營銷行為都是在淡化市場規範。

合理調動消費者情緒，有意想不到的驚喜

人是情緒動物，把握不住自己情緒是常有的事。所以作為商家在營銷時如果能調動消費者的情緒會有意想不到的驚喜。《戰狼2》為什麼會火，我們拋開電影本身質量不談，它調動了觀影人的愛國情緒，這就成功了一半。

再好的活動，也要在各環節推動用戶

大部分人都有拖延症，再好的活動沒有各環節的推動，也很難「爆」，尤其是需要用戶花費心思的活動。簡書的「神轉折大賽」就認識到了這一點，對於徵文類的活動簡書是如何推動重度懶癌患者的呢？二等獎每日評，越早投稿機會越大；額外的手氣紅包，前50名投稿被收錄打賞200元，後50名投稿被收錄打賞100元.。活動果然獲得大成功，結束後簡書官方稱：「僅以字數算，這可能是中文世界裡最大的一次UGC」。

消費者總是深深迷戀自己擁有的產品，哪怕是試用品

我們在二手市場買東西的時候，總覺得這不合心意，那也不合心意。但當我們作為賣家的時候，總覺得自己的東西好，甚至有的買家砍價狠了，還能跟他吵起來，這說的就是敝帚自珍。因為自己的物品承載了很多的感情和回憶，所以我們會覺得珍貴，覺得捨不得。可是是真的珍貴嗎？在買家眼裡可不見得是。

在我們為買一件商品而猶豫不決的時候，常常導購會迅速來到您身邊，說：「您現在決定不了沒關係，可以先買了試用，不喜歡7天內來退貨就行。」可是有多少人會來退貨呢？用著用著就覺得是自己的東西了，怎麼捨得再失去？

營銷也要有態度，不要顧此失彼

一頭餓的發昏的驢子找草吃，有一天它在一個穀倉里發現兩堆穀子，大小差不多。驢子在兩堆穀子中猶疑不決，結果拿不住主意就在穀子邊餓死了。

作為商家也是，在做營銷是要有主有次，不能想著什麼都錢都掙。讓消費者在兩款商品間猶疑不決就有可能把他推向競爭對手家。

重體驗，也重期望

你喜歡喝可口可樂還是百事可樂？我相信每個人都有自己的答案。一組專家曾經做了一個實驗分析喜歡哪種可樂的人更多。結果是這樣的，當參與者不知道他喝的是哪種可樂，喝一口後，與情緒中的強烈感受相關聯的大腦中部——大腦正中前額葉皮層VMPFC就會被激活。但如果參與者知道他喝的是可口可樂，大腦額區——葉皮層背外側部分DLPFC一片與人類大腦高級功能，例如工作記憶、聯想還有高級認知及概念有關的區域也被激活，百事可樂也有這種情況。實驗結果說明人們除了重視體驗，也重視期望，這也就是越來越多的商家重視用戶使用場景分析的原因。

神奇的「安慰」

當我們生病去醫院時，只要看到醫生就會感覺好一些了，服下醫生開的葯之後，感覺又好一些了。如果看的醫生是知名專家，吃的葯是祖傳神葯，好像覺得病都痊癒了。

星巴克的店內時刻都散發著咖啡豆的香氣，讓你即使僅僅從星巴克門前路過，都想駐足買上一杯咖啡，那香氣彷彿就在告訴你，歇一下，沒關係的！

對於營銷而言，在可預期的價值和效果面前，如何宣傳才能把這種價值轉為真正價值是要考慮的重點。商家在宣傳商品賣點時，試著將「TA可以怎樣」轉換為「TA可以讓你怎樣」，讓消費者看到這款商品就像看到星巴克一樣，就想來一杯，那就成功了。

消費者也會不誠實

人性有弱點，其中就有不誠實。當你問一個滿臉斑的女孩有什麼樣的美容需求時，她不一定滔滔不絕的向你表達她有多麼想把她一臉的斑去掉，她也有可能向你表達她不需要美容，也許是因為她祛斑之路太艱辛不相信有產品能祛斑，甚至也許她就是覺得有斑也很美。面對消費者，靠著他們的隻言片語就覺得挖到了真相顯然不恰當，作為商家在確定宣傳方向時，如何在需求表象之下看到本質是重點要考慮的。

企業的特權：最終解釋權

有一個用戶是某家航空公司的長飛里程會員，他一直在積攢自己的飛行里程。有天他想去公司用自己的里程分數換一張免費度假機票，被告知他想訂的航班沒有座位了。也就是說他雖然積攢了25000英里的飛行里程卻無法使用，但是航空公司的人之後告訴他如果他有50000英里的分數，可能就有座位。是不是挺氣憤的？但是無論如何，一句「最終解釋權」就能堵住你的無數為什麼。用戶也只能拿「無商不奸」這種說法安慰自己，但是這樣的體驗真的不好。所以商家在做活動時善用「最終解釋權」這句話，不要因為小小的活動，讓用戶對商家和商品產生質疑，不要傷了用戶的心，尤其是老用戶。

大家都說好

人是群體動物，最大的表現是「隨大流」。在飯桌上，你本來想點一道肉菜開開葷，但是當第一個朋友站出來說晚上吃肉不好消化，我們吃點素菜吧，於是剩下的人隨之附和，最後飯局變成了全素宴。這樣類似的情況還有許多，說明人在人們中時有時甘願犧牲消費快感來突出自己在別人心中的形象。

所謂的「道德綁架」說的也是這個，有些事雖然我們本心跟大眾的想法不一樣，但是卻屈從了大眾。可見「大眾」的意見是多麼的重要！在廣告語中我們也常看到「經過XX次的試驗表明」，「銷量已破XX萬」等等。所以商家善用消費者也會「隨大流」的心理，是會讓你的商品變成爆款的哦！

我們身邊看似簡單的事情背後隱藏著許多非理性，消費者的許多非理性怪誕行為，作為商家需要問問自己，到底事實是什麼？