燈床塔，也許是醫療器械行業的下一個黑天鵝

中國醫療設備行業數據發布大會上發布了2016年燈床塔的市場佔有率，可謂是群雄割據。那對於這樣的傳統行業，2017年，是否會是一個變革呢？

本周，就讓我們來稍微深入的聊一聊這個行業。

一、如今燈床塔設備已經成為醫院手術室ICU的基本配置，市場容量、潛力巨大。

新醫院、老醫院，只要涉及手術室ICU的建設和改造，第一個考慮的就是燈床塔，就和家裝一定要裝空調、吊燈一樣普遍。

這些年，新建醫院數量逐年增多。根據國家統計局的年度國民經濟和社會發展統計公報，2015年末全國醫院數量2.7萬個，2016年末增長到2.9萬個。如果1個醫院有10個手術室，那2016年新建醫院總共就有20000個手術室；按照1個手術室1套燈床塔平均50萬的成交額來計算，那2016年僅新建醫院，就有100個億的市場容量。這些，還不包括老醫院改建，或者其他一些衛生機構的購買。

從醫療器械行業內規模最大、最有影響力的CMEF展會上，我們也可以找到一些有趣的現象。以往做燈床塔設備的公司主要都集中在手術室急救區域，這些年，手術室急救區的面積越來越大，參展公司的數量和面積也越來越多。同時，在其他展會區域，比如影像、醫院建設、康復等區域，你也能找到很多燈床塔設備的影子，燈床塔與其他設備搭配成為整體解決方案，讓客戶有更多選擇。

二、燈床塔設備在醫療器械行業內還僅僅屬於非常細分的一個領域，相對專業的從業公司、人員的數量並不是很多。

對於大部分生產廠家，燈床塔產品還只是被認為是一種醫療設備，因此無論是在生產還是市場推廣過程中，都參照一般醫療設備的模式，著重突出的是產品本身的核心優勢，比如人性化的結構、超高的承載能力等。這樣的模式固然不能說錯，但是在目前燈床塔已大量普及的情況下，單一突出產品優勢已經變得遠遠不夠了。就好比購買了一個高大上的多功能櫥櫃，雖然功能再多，但是如果在前期定位、安裝、培訓過程中，未能考慮到客戶的實際情況或者任何一個環節中有所出入，那反而體現不出「高大上」的特點了。況且，在同質化嚴重的現在，大部分產品的功能都比較類似，所謂的核心技術也已經不是少部分廠家的專利了，這個從各大展會上就能看出。

因而，對於生產廠家來說，產品的核心優勢很重要，同時更重要的是以客戶為中心，能夠提供專業、安全、優化、個性的整體服務。在前期的設計過程中，儘早參與到醫院手術室ICU的設計過程中，能夠充分考慮客戶的實際情況，提供「可預見性」的專業、個性方案，優化工作流程，滿足甚至超出客戶需求；在項目安裝施工階段，做到高標準、嚴要求，及時完成每道工序；在客戶使用過程中，定期的進行檢查、保養工作，保障設備安全使用，延長使用年限。

同樣的，相對專業的從業人員數量也並不是很多。相比於一般醫療設備，燈床塔設備的從業人員所需的專業要求也相對較高，不僅需要醫學和醫療器械方面的知識，還需要有建築工程、信息技術、項目管理等方面的經驗。如果僅僅只有單一領域方面的知識體系，就很難全面深入地了解燈床塔項目帶給客戶的優勢，無法有針對性的給予客戶全面周詳的方案；如果知識體系掌握不全，在和客戶溝通過程中就可能會答非所問，而且在項目執行階段難免會出現一些紕漏。

三、行業內對於燈床塔的認識有待改善，相關標準體系還需進一步完善。

醫院立項→招投標→中標→確認配置簽合同→設計定位→工程施工→安裝設備→培訓驗收→使用階段

以上是燈床塔設備進入醫院的常規流程，相比於普通醫療設備，初看之下沒有很大的區別，所有廠家也是圍繞著這一個模式進行市場推廣的。

可惜的是，其中最重要的三個階段卻未受到重視。

第一個是設計定位階段，在之前的文章中，我們已經提到過燈床塔前期設計定位的重要性，如果沒有在新建大樓的早期介入，很容易限制了產品功能的發揮，後期進行彌補也通常是為時已晚。

第二個是工程施工階段，之前的文章中，我們提到過最佳的施工階段，如果過早或者過晚，都會影響施工進度。除此以外，對於施工標準和質量，行業內並沒有明確的、有針對性的標準和驗收規範，因此大部分廠家也只是按照建築工程的通用要求以及產品規範要求進行施工，難免會出現質量參差不齊的現象。

第三個是使用階段，目前大部分客戶和廠家都沒有意識到定期保養的重要性，只有出現了問題，才進行緊急的維修。實際上，這樣對待燈床塔產品，未來產生風險的幾率將會非常高。比如醫用吊塔，內部都是高壓、助燃氣體，稍有差池就可能危及到病人安危或者科室其他設備，緊急維修是完全不能解決問題的，在之前文章中也提到過一些活生生例子。所以，建立定期保養的習慣，不僅保障了使用安全，也提高了燈床塔的使用壽命。

除此以外，就醫療設備產品規範來說，除了電氣安全方面的要求和標準外，最為嚴格的就屬行業內的醫療器械標準了。燈、床因為屬於醫療器械範疇，相關的標準非常嚴格。而醫用吊塔雖然在國外屬於醫療器械，但在國內幾經波折，目前還不屬於醫療器械，市場上的監管相對就沒有那麼嚴格。

四、服務升級

羅振宇在2016年跨年演講中提到了新興行業的五隻黑天鵝，其中，第二隻「黑天鵝」消費升級中，有一張PPT提到：商業有兩個獲得用戶的辦法，一個是讓他上癮，拖住他的時間；一個是提供服務，優化他的時間。

由此，感同身受，就有了這篇文章的內容。

燈床塔是醫療器械這個傳統行業中特別細分的一個領域。對於傳統行業，最重要的是走出去，獲得更多的認知。而如今，燈床塔已經廣泛普及，所以我認為唯有服務的升級才是未來的趨勢。那如何升級服務呢？我相信，這是我們每個身處行業中的朋友所需要思考的。