牛X銷售那點事兒-銷售三十六計之瞞天過海

今天我們來聊一聊三十六計第一計——「瞞天過海」

「瞞天過海」的字面意思是瞞住上天，偷渡大海。比喻用謊言和偽裝向別人隱瞞自己的真實意圖，在背地裡偷偷地行動。

在古代，我覺得最經典的一次「瞞天過海」是曹操用的。東漢末年，曹操攻打張繡的時候，正值盛夏，火辣辣的太陽掛在空中。一路上急行軍，這時候路過一片荒野，沒有樹蔭的遮擋，將士們又熱又渴，非常辛苦。曹操這傢伙也從小是個滿嘴跑火車的傢伙，看到隊伍如此沒精打采，就開始忽悠說：前面有楊梅林，咱們去吃水果好不好啊？將士們一想到又酸又甜的楊梅，就和巴普洛夫的狗一樣條件反射，口水哇啦哇啦就流出來了。於是暫時也不渴了，強打精神趕緊往前走，去找那片不曾存在的楊梅林。

曹操沒說實話，這就是瞞天。但是他讓將士們麻溜往前走的目的達到了，就是過了海了。

在現代社會中，商業道德是非常重要的，甚至可以說是整個商業社會的基石。騙客戶騙得了一時，你多騙幾遍，對不起，他已經給你交了一次智商稅了，開始變得聰明了，你再也騙不了他了。不僅如此，他可能不會逮個人就說他被你騙了，但是他下半輩子一定說你的產品或者服務不好，勸別人別和你合作。有個數據表明，如果覺得你的東西好，一般客戶會和20個人說，如果覺得你的東西不好，那和200個人說你壞話也不足為奇了。

所以，用今天的商業特點來看「瞞天過海」，我認為他的現實意義是：充分發揮你的優勢和長處，隱藏或者弱化你的劣勢和短板。換一句話說，就是「揚長避短」。

這件事情做得最牛X的，莫過於房地產商了。

地段太偏僻了，就說遠離鬧市喧囂，盡享精密人生；

旁邊就是鋼材市場人聲鼎沸，就說坐擁都市繁華；

挨著一條臭水溝，那叫水岸觀邸，上風上水；

挖個沒不過你腿肚子的水池子，就叫做東方威尼斯，演繹浪漫風情；

挖個小水渠，那是親水豪宅；

如果你運氣好那個小水渠居然還能流動，叫做疊水麗景就沒跑了；

還有，牆外面貼磚頭，浪漫的托斯卡納風格；

樓頂弄個半圓頂子，巴洛克風格；

你伸一竹竿兒就能把對面樓王大爺褲衩鉤過來，那叫鄰里親近，和諧溫馨；

邊上有家農村信用社，緊鄰中央CBD；

邊上有個居委會，中心政務區核心地段；

你家左手邊有個小學每天吵得要命，濃郁人文學術氛圍；

右手邊有個社區衛生服務站，擁抱健康，安享生活；

我還見過一個樓盤更絕，距離天安門直線距離僅60公里，你咋不說吐魯番離天安門直線距離僅2300公里，坐第一宇宙速度火箭僅需5分鐘呢？

回過頭來，房地廠商的思路是夠奇葩的，但是也有很多我們可以學習借鑒的地方。

有個朋友是做空調的，小廠家，根本干不過格力美的這樣的大牌子，那怎麼辦呢？我們就按照「瞞天過海」的辦法，找找差異化，突出自己的優勢。

你看，格力美的都是在商場里賣，或者在電商平台上賣，你沒見過上門給你推銷空調的吧？這就是藍海，這就是你的差異化營銷有沒有？

你就可以在快交房的樓盤蹲著，主動聯繫來領鑰匙的業主，打一張「私人訂製」牌。你的房間多大，怎麼隔的，我幫你做帶新風除濕増濕的人工環境系統，價格還不貴過格力美的。你拿出比他們更多的服務給他們，你的勝算就大一些了。你再給客戶承諾，幫他安排免費的裝修後除甲醛檢測，你的空調能幫他在晚上不方便開窗的時候定時通風除甲醛，為他的健康著想，你的勝算就更大一點了。其實，誰家的空調都有通風功能，只是太LOW了都沒大力宣傳而已，你正好可以拿來作為你的賣點。

還有市面上的各種光波爐、烤箱、電飯煲、高壓鍋。帶各種煮雞煮鴨燉蹄筋，清新口感米飯、濃郁口感米飯，隔夜煮、定時煮。本質上的原理是什麼？就是機器運行得時間長一點短一點嘛。學過電子和計算機的同學們都知道，控制電源開關的時間，用最簡單的51單片機晶元就可以做到，晶元5塊錢不到，加上有各種按鈕的面板，最多不超過10塊錢。可是市場上，有這些花里胡哨功能的光波爐、烤箱、電飯煲、高壓鍋，最少比沒有這些功能的貴一兩百，多的能貴出一兩千。你看，這是不是「瞞天過海」？把很多你本來不需要的功能作為產品優勢大力宣傳，說上一百遍你就以為你真的需要了呢。

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