進口葡萄酒商如何選對產品找對人？

文/ 酒業家?葡萄酒經銷商內參團隊

由WINE100主辦的「選對產品找對人——如何抓住消費升級帶來的葡萄酒市場新機遇」行業論壇在上海ProWine China舉辦。面對浩如煙海的進口葡萄酒品牌，經銷商究竟該如何選擇，是一個非常值得探討的問題。

品質是基礎，合作雙方理念一致是保障

進口葡萄酒靠暴利來圈錢的時代已經過去，對於將葡萄酒經營作為長遠事業的進口酒商來說，選品時首先不能忽視的是品質，而不僅是利潤空間。天鵝釀酒集團營銷總監王國新分析認為，中西方酒文化差異巨大。不像西方酒商挑酒最重品質，中國酒商最關心的問題是酒來自哪個國家，是否有品牌，最低價多少，能給多少市場支持費用等。國外品牌只有本土化做到位，才能在中國市場展現實力。

酒雲網創始人兼CEO黃少鶴表示，選品策略，除了品質好，第一要務是雙方理念一致，否則走不長遠。合作如婚姻，再加上運作中國市場的難度和複雜性，只有雙方目標一致，才可能經營好。而有緣分合作的雙方，則需要彼此理解，在合作中不斷去適應對方的策略和方法，才能實現目標。

而對於酒商來說，在選擇產品時，也會面臨被選擇。澳洲Hentley Farm酒庄中國區銷售及市場營銷經理劉娜從酒庄的角度，剖析了對於合作對象的要求：「以我們對酒庄高端產品選擇客戶的要求為例，由於產品定位明確，因此在找合作夥伴時，我們更傾向於進口商擁有豐富的知識且有自己的客戶群體，一旦認準品牌後的黏度比較大。我們希望和消費者一起成長，也給酒庄累積更多私人客戶。」

克蘭斯帝龍酒業（Domaine Clarence Dillon）中國大陸及澳門出口經理王晟認為，酒庄代表要接地氣，更好地與進口商建立良好的關係，與進口商團隊共同努力，更好地推廣品牌。作為品牌方，要更了解當地消費者的特點和需求。「與經銷商間的利潤空間要基於具體情況分配，但空間要合理。」

短期選產品組合，長期抱定品牌戰略

卡思黛樂中國區總裁殷凱認為，就目前來看，中國的渠道絕大部分還是傳統而非線上。「傳統分銷方式至少4個層級，我們一直希望減少其中的環節。中國人口未及1000萬的省份只有6個，而歐洲超過1000萬人口的國家也僅15個。而原先每個省一個經銷商，對其覆蓋的面積和人口而言顯然不夠，每個省需要多個經銷商更為合理。我們新推廣的省級經銷概念，即是『省』掉一級，也是以省為單位。」

殷凱建議，關於經銷商的品牌和利潤空間的選擇問題，短期來講，可以做一個品牌組合，產品組合。長期則需抱定品牌戰略，做一個5-10年的規劃，並有能力去執行它非常重要。「波爾多有句話，做一個名庄很簡單，但要熬過300年。有了核心競爭力，品牌都會來找你。」

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