驚嘆：這兩個品牌的營銷太牛逼，你學不會

?很多人都認為，營銷就是銷售，這句話初看沒錯，但實際上，營銷並不等同於銷售。銷售主要是以產品為出發點，把現有產品賣出去就行了；而營銷則是基於品牌，並以消費者為核心，通過探索消費者內心真正的需求，製造出更令消費者尖叫的產品，從而讓消費者更喜歡乃至崇拜品牌的策略性行為。

人，為了生存和發展，就會產生各種各樣的需求，如馬斯洛所說的「性和食物的需求、安全的需求、被尊重的需求、參與社會的需求和自我價值實現的需求」等。人的需求是隨著不斷滿足的程度不斷地上升的。營銷就是要把握消費者消費需求的層次。

例如說餐飲營銷，目前中國餐飲品牌至少上百種，但真正能被人熟知併產生品牌高度認知的卻甚少。在這種情況下，海底撈卻能脫穎而出，儘管其價格要遠遠高於普通餐廳，甚至是一些餐廳的幾倍價位，但依然有不計其數的消費者為之瘋狂，並樂此不疲，這是為什麼呢？

據我了解，消費大眾對海底撈的一致好評在於其製造了一種隱形的產——服務，服務好的關鍵主要還是抓住了消費者的心理，或者說，通過了解消費者對服務的各種需求，然後設計出令消費者尖叫的服務內容，從而與消費者達成了持續的粘性乃至強大的口碑效應。

我們都會遇到這種情況，去餐廳用餐時，發現座位已滿，我們就不得不在長長的隊伍後面排隊，很無奈地在店外站了一兩個小時，甚至是三四個小時，好不容易等上座位了，走進去店裡，服務員不溫不火的態度讓我們興趣大減。

就餐時，食物的油脂沾到了衣服上，霧氣讓鏡片蒙上了霧水，手機因放桌子上也沾上了油，對於女性朋友，其長發也會隨風飄到食物上。有時也會出現旁邊桌有個小孩吵吵鬧鬧的情況，直接影響了我們用餐的情緒。

這也是為什麼很多餐飲店做不起來的原因，就是因為沒有從消費者的角度出發，幫助消費者解決就餐時遇到的各種問題，而海底撈恰恰發現了這一點，深入探索消費者的心理，解決消費者就餐時的各種問題，因此得到了大眾的認可。

因為海底撈以服務著稱，所以許多人都慕名而來，有時會因滿座而要排長隊，但海底撈卻不會讓我們白白浪費時間，他們會有各種娛樂設施提供給我們，等到有座位時，服務員會滿臉笑容地迎接我們到座位上進餐，就餐前，服務員會給我們繫上圍裙，防止油脂沾到衣服上；接著給戴眼鏡的人一條擦鏡布，防止鏡片濛霧珠；

當手機放在桌上時，服務員會提供塑料袋給我們裝手機，以防沾上油脂，同時也會給女性朋友發圈和髮夾，防止頭髮飄到食物上。對於有小孩的家庭，考慮到不懂事的小孩會影響大家進餐，在家人同意下，服務員也會帶著小孩到兒童樂園陪同玩耍。可以說，一切我們想到的或還沒想到的服務，海底撈的員工都為我們想到了，並且做到了。

這一切的服務細節，都是海底撈在深入了解了消費者心理後才制定的規則，簡單地說，就是我們的心裡需要什麼，他們就給我們提供什麼，並且基本都是免費的服務，這是其他餐飲店無法比擬和超越的，也是許多人寧願花高價錢也要過來海底撈消費的原因。

我們再看一個例子，近期火爆的「一點點」奶茶店，它是如何做到讓我們排著隊也要購買其奶茶呢？

我們觀察過其他品牌的奶茶店，一成不變的就是那些飲料名稱，同樣的做法，同樣的配料，我們第一次喝感覺新鮮，第二次喝逐漸習慣，第三次喝就會厭倦，因為缺乏創新，沒有與時俱進，我們自然對其失去興趣， 失去了購買的慾望。

而「一點點」奶茶店就是抓住了消費者鍾情於新鮮感這一點，從而推出了「隱形」飲料牌，即我們可以根據自己的需要去定製一杯奶茶。

一般的奶茶店，在我們點餐的時候，店員會詢問我們想要喝什麼茶？要中杯還是大杯？詢問到此結束。而「一點點」奶茶則不一樣，當我們來到「一點點」奶茶店時，店員都會說：「歡迎光臨，請問您要喝點什麼？要中杯還是大杯？想要怎麼做？需要為您調整怎樣的甜度？想要做幾分甜的？溫度要怎樣？涼的還是熱的？要不要幫你去冰？還需要加點別的嗎？」然後根據我們的回答定製出一杯獨特的奶茶。此時此刻，我們會覺得店員的服務很貼心，從而也滿足了我們的新鮮感。

當然，除了推出「隱形」飲料產品滿足消費者的新鮮感外，「一點點」奶茶還探察出了消費者喜歡從眾的心理，這也解析了為什麼經常出現人群聚集的現象。

眾所周知，「一點點」跟「慢」關聯，其通過詢問許多問題，為我們定製出一杯獨特的奶茶外，還有無非就是拉長點單和製作的時間，無形中也增加了我們等待的時間，這對聚集人氣起到了很好的效果。在我們看來，人氣高就說明了這裡的奶茶好喝，因此起到了良性循環的效果，即人氣越高，過來排隊的人數越多。

從以上兩個案例來看，無論是海底撈，還是「一點點」奶茶店，之所以那麼成功，都在於他們懂得研究消費者心理，從消費者角度出發，探索出了其真正想要的有形的物質和無形的服務。

當然，也有不少企業也是通過探索消費者心理而取得成功的。如說，廣葯集團就是通過了解消費者心理，知道了其他忌諱苦的涼茶，因此研究出了一種飲料式的涼茶---王老吉；

著蘋果公司的產品---蘋果手機，更新換代的速度極快，也是探索到了消費者都有喜新厭舊的心理，因此不斷地更新自身產品以滿足需求；

還有德國的寶馬汽車，也是知道了消費者愛炫耀的心理，於是給寶馬汽車塑造了一種高貴身份的形象。以上例子無一不說明產品營銷與消費心理的緊密聯繫。

所以，營銷並不僅僅是將產品銷售出去，而是通過對消費者心理的探索，了解到消費者真正的需求，然後通過塑造能顯示消費者身份、地位等精神需求滿足的品牌，再把產品裝入品牌中，最終與其需求相結合。

讓消費者由對品牌的崇拜轉而對產品產生興趣，從而產生了購買行為，並且忠誠於此品牌的產品，接著把此產品和品牌傳播出去，讓更多的人熟悉並使用，這才是真正的營銷。

沈坤註：作者姚占娣：女，90後營銷策劃師，2018年進入雙劍門，成我的策劃助理。本文系其加入雙劍門的投名狀！值此五四青年節，特發90後營銷人文章以資鼓勵！最後，祝大家節日快樂，永遠年輕！！！