【成交高於一切】：銷售員如何才能逐漸說服客戶呢？

你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

【成交高於一切】：銷售員如何才能逐漸說服客戶呢？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給銷售員講的關鍵詞「逐漸接近法」。逐漸接近法是銷售人員利用前一次接近潛在客戶時掌握的有關信息，實施下一次接近的一種方法。那麼，銷售人員運用逐漸接近法要注意哪些問題呢？

每一名銷售員都需要接近客戶，接近客戶需要有方法，所以銷售員在接近客的時候要學習一定的方法，今天介紹的是逐漸接近法。

在客戶開發過程中，有些客戶一次接近就可以成交，有些客戶則需要多次接近才能轉入實質性的洽談。有些優秀的銷售銷售人員為了成交一筆生意，常常要花費幾年時間進行接近準備，多次接近客戶。由於現代客戶開發環境複雜多變，購買活動技術要求越來越高，就連一般的客戶也往往需要反覆接近，才能最後成交。

因此，現代銷售銷售人員必須學會使用逐漸接近同一位客戶的方法，樹立信心，培養毅力，百折不撓，知難而進。銷售銷售人員要想縮小接近圈，實行重點銷售，必須重複接近常客戶。當然，回訪不同於初訪，再次接近有別於第一次接近，可以把第二次以及後來的每次接近都看成是第一次洽談或上次接近的繼續。從某種意義上講，再次接近並不一定比初次接近更容易。

下面關於逐漸接近法，看看銷售之神是如何運用的：

日本之神原一平是個有耐心、有毅力的人，他從來不輕易放棄任何一個客戶。

有一次，原一平打算拜訪某公司總經理，這位總經理日理萬機，是個不折不扣 的「工作狂」，不但難以接近，連見他一面都很困難。

經過再三考慮，原一平決定採用直接拜訪的方式。他來到該公司，對秘書說：「您好，我是原一平，我想拜訪總經理，麻煩您替我通報一下，只要幾分鐘就可以了。」

秘書是位訓練有素的人，進去一會兒後又出來，說：「很抱歉，我們總經理不在，你以後再來吧！」

原一平無奈，只好離開。當他走到公司大門的時候，發現車庫裡有輛不錯的轎車，看起來像是總經理的。原一平問旁邊的保安：「保安先生，車庫裡那輛轎車好漂亮啊，請問，是你們總經理的座駕嗎？」

「是啊！」保安回答。

於是，原一平守在車庫鐵門旁等侯總經理出來，也不知過了多久，等著等著，他競不知不覺地睡著了。突然，有人推開了鐵門，原一平嚇了一跳，等回過神時，那輛豪華轎車已載著總經理揚長而去。

第二天，原一平又來到該公司。秘書還是說總經理不在。原一平知道直接求見已經不行，他決定採取「守株待兔」的方法。他靜靜地站在該公司的大門口，等待總經理的出現。

一個小時，兩個小時，十個小時過去了，原一平還守候在那裡。

功夫不負有心人，原一平終於等到總經理的豪華轎車出現。原一平一個箭步衝上去，一手抓著車窗，另一手拿著名片。

「總經理，您好，請原諒我的魯莽，不過，我已經拜訪您好幾次了，每次您的秘書都不讓我進去， 實在沒有辦法了，我只能用這種方式來拜見您，請您多多包涵！」

總經理連忙叫司機停車，打開車門請原一平上去。結果，這位總經理成為了原一平的一個大客戶。

接近目標客戶的過程中，原一平碰了釘子，但他並沒有氣餒和放棄，而是積極尋求接近潛在客戶的辦法。他細心觀察，收集有用的情報，並根據情報採取行動。終於，功夫不負有心人，原一平成功地接近了目標客戶。原一平這種不放棄、多次接近潛在客戶的方法，就是逐漸接近法。

逐漸接近法是銷售銷售人員利用前一次接近潛在客戶時所掌握的有關信息，實施下一次接近的一種方法。在拜訪潛在客戶時，有些客戶拜訪一次就能成功接近，而有些客戶則需要多次拜訪才能成功接近，並轉入面談。所以，銷售人員應做好逐漸接近客戶的心理準備，在接近客戶失敗後不要氣餒，而要奮發努力，積極收集情報，為下一次接近做好準備。

銷售人員在使用逐漸接近法接近潛在客戶時，應注意以下5個方面。

1、每次接近客戶，要抓住機會。

2、每次接近客戶，要收集信息。

3、每次接近客戶，要做好準備。

4、每次接近客戶，要樹立信心。

5、每次接近客戶，要加深關係。

1、每次接近客戶，要抓住機會。

銷售員在運用逐漸接近法時，珍惜每一次機會，因為客戶不會浪費時間，無限的需要你上門銷售產品，所以銷售員要充分利用每一次接近客戶的機會，為下一次更好地接近客戶打下基礎。

2、每次接近客戶，要收集信息。

銷售人員在運用逐漸接近法時，收集客戶各種信息，不管有用沒有用都要收集回來，因為信息需要分析，所以每一次接近潛在客戶後，都應進一步收集有關的信息和情報，為下一次接近客戶做好準備。

3、每次接近客戶，要做好準備。

成交都是給那些有準備銷人員準備的，銷售人員在銷售過程中，每一個 步驟都需要認真準備，不打無準備之仗。在逐漸接近客戶的過程中，應當持續不斷地進行接近準備，準備越充分接近越成功。

4、每次接近客戶，要樹立信心。

信心是成交的保障，在四維成交法里，我一直強調銷售人員一定要有信心，在運用逐漸接近法，銷售人員一定不要氣餒，不管客戶怎麼說，你都要每次抱著成交的信心去面見客戶。每一次接近潛在客戶時，銷售人員都應該樹立信心，不拍困難，大膽接近。

5、每次接近客戶，要加深關係。

關係是逐漸接近法中的核心，因為沒有關係何來的成交呢？所以拉近關係是逐漸成交的核心。在逐漸接近客戶的過程中，銷售人員的工作重心是與潛在客戶發展關係，建立長期友誼。

本文結語：

銷售人員應做好逐漸接近客戶的心理準備，因為洽談客戶不會一蹴而就，沒有一次就談成的客戶，所以在接近客戶失敗後不要氣餒，而要奮發努力，積極收集情報，為一下次接近做好準備。

運用逐漸接近法，銷售售人員最關鍵的是下面5點：

1、每次接近客戶，要抓住機會。

2、每次接近客戶，要收集信息。

3、每次接近客戶，要做好準備。

4、每次接近客戶，要樹立信心。

5、每次接近客戶，要加深關係。

總之，銷售人員接近潛在客戶，潛在客戶不會一次就和你成交，一定有一套逐漸拜訪客戶的計劃，只要計劃詳細和周密，拿下大客戶不是問題。

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