轟趴營銷大講堂|第二課：準備營銷工具

本篇文章分為三部分，首先是介紹基礎素材準備的方法；其次給大家講解如何製作工具素材包和實際運用案例；最後分享一下五類營銷模式。

首先來看一下如何製作準備工具。有不少經營者認為，我的轟趴館裝修很好，隨便用手機拍張照片就可以了。其實並不是這樣的，這只是些很基本的素材，非常蒼白，需要加工後才能使用，這時就需要我們去做工具素材包。

上圖中左邊是二十九派的一套別墅，右邊是某家轟趴館的照片。首先右邊酒瓶擺放的非常簡單，其實這裡是有講究的，酒水擺得好看能產生額外的消費。其次桌上還有雜物，以及這個拍攝角度根本無法展現環境的優點。以上便是右邊照片的一些瑕疵，相比之下左邊的照片看起來就很舒服。

一個完整的照片體系，我們一般會把它分為三部分。

1. 一個宏觀的場景，它能反應空間的格局；
2. 一個微觀的場景，能夠體現我們的玩樂項目、道具、裝飾、傢具等等一些細節；
3. 除去這兩個場景外，我們還需要能反映轟趴館品味、格調的照片。這些照片能夠吸引女性消費者，所以這部分也很重要。

當然為了不給自己留下話柄，大家還可以在照片上做一些描述。以食物、場景照片為例，需要在客戶面前做好預防工作，預防大於治療，我們要提前告知客戶，這張照片是在別墅剛裝修好的時候拍的，現場可能跟照片會有那麼一點小差別，照片上主要體現的是我們別墅場景上的優勢。

另外我建議所有照片都要調一下色，千萬不要拍到什麼就用什麼，原圖稍微調一下明度和對比度，效果會非常好。照片的質量好壞，對推廣的影響也非常大。專業的攝影師用廣角鏡頭拍攝完照片，再進行後期處理，和你用普通的手機或照相機拍的照片相比，效果差別非常明顯。所以，我非常建議各位僱用專業的場景攝影師，並且經營者要配合攝影師，在拍照時做一些軟體的布置陳設，用最棒的場景去體現我們的別墅。

照片準備好後，剩下的就要看你的文字功底了。通常文案描述分為三種類型，多文字的完整描述版本、精簡精鍊格式的版本以及社交平台類的素材版本。

首先，要準備一個完整描述版本用作介紹。我們以前為一間轟趴館，寫過至少30多種不同篇幅的版本，去適用各種場景；

其次，每套別墅還要做一些精簡格式的版本。這是要通過文字排版將重要內容給強調出來，來方便客戶接收信息。沒有人願意看流水賬，良好的文字描述能讓客戶清楚你講的到底是什麼；

另外，還需要一些社交平台類素材。比如上圖中的文案內容是我們做的文案推廣，2013年時在人人網和微博上火了很久。因為它文字很簡短，也適合在朋友圈上發布，並且內容很精鍊，把客戶真正感興趣的內容全都表達出來了。

當然在朋友圈發內容，大家一定注意篇幅不要太長，因為超過五行微信會自動縮減顯示成一行。一般我建議將內容控制在三到四行左右。

如果自己的寫作水平不高該怎麼辦？像我語文學的是最差的，解決辦法其實也很簡單，叫做UGC——用戶原創內容。我當時很多的文案靈感，都來自客戶，客戶留下的真心體會，都會成為我的文案參考素材。當時12、13年的時候，全中國還沒多少人知道轟趴，根本找不到轟趴的文案參考，但我會去參照娛樂、派對相關行業的文案，獲取靈感，加工成適合轟趴的文體。另外有些企業自己也會做轟趴回憶錄和紀實寫真，我以前也會引導客戶自己去寫，那麼文案素材的獲取，就非常方便了。

有了優質的照片和文案，就擁有了最基礎的素材，後面我們就可以開始製造屬於自己風格的素材工具包了。二十九派在微信還沒有成為全民社交軟體，QQ風頭正勁時，會給每套別墅配備3種類型的照片作為推廣素材。

第一種是完整的照片，30到50兆，並且每張照片都會按照用戶看房的動線進行排序，讓客戶有身臨其境踩點的感覺；

第二種照片，我們稱之為海報，一般一棟別墅會做一張海報；

第三種照片，因為圖片資料比較多，有些客戶又不方便去現場看房，這時我們就會做拼圖版本的組合照片。

如上圖所示，第1張照片是我們的品牌介紹，讓客戶知道我們的規模有多大。第2到4張，就按照別墅的外觀、每層樓排布，一張圖就代表了一個維度。另外如果要放二樓的照片，我會挑選其中最具代表性的照片。

再來看一下第二行的前兩張圖。這是別墅的明細和預訂注意事項，裡面會出現別墅里有多少碗筷，多少杯子，多少床等等。這些數據放在表格里對客戶了解這套別墅包含什麼很有幫助，而且其實很少有人會到現場拿這張圖一個個仔細核對，只會對一些關鍵的東西比如說杯子、被子、枕頭稍微在意一點。但是你將這張表給到客戶，實際上是在給客戶一種安全感。因為有了安全感，才會有客戶對你的信任，對你轟趴品牌專業度的一個認可，才能增加他選擇你轟趴館的概率，說到底營銷賣的就是信任。

第二行的第2張圖寫的是注意事項。注意事項其實是用來保護我們自己的，把醜話說在前面，超出人數的話費用是多少、車位有多少、別墅使用的注意事項是什麼。不管客戶會不會細看，既然我們有能力做出這張表，就要引導他看一下。最好是客戶看到了就回復我一下，對我說收到了，至少這一句話也是對我們的一個保護，另外事項裡面最重要的是退款規則。

最後兩張是我們別墅的平面圖，不需要特別精確的尺寸，甚至數字都不用標。但還是那句話，要給客戶安全感。所以如果你有不錯的設計師，建議你把這些內容都做一下，一定會有很好的效果。

上面是別墅的報價單。我為什麼要放這個內容呢？因為說實話，我也見過不少經營者的報價單，有些只是用excel做了一下，然後截了張圖，看上去非常low......我們做的是一個玩樂的產業，代表著時尚，所以我們呈現給客戶的這些東西千萬不要low，會給我們後面的銷售帶來很大的困難。尤其我們面對的是90後的年輕客戶群體，即使要用excel做表格，我也建議做得稍微好看一些。上面的這個報價單是很早以前做的，但沒有眼花繚亂也不會很醜。因為別墅比較多，這種報價方式實際上也有助於客戶做篩選。我們這麼多別墅，總有一套是滿足你的，所以在實際營銷過程中，成功率高達80％。

當然在報價單中，我時刻不會忘記把注意事項、預訂須知寫進去，這都是為了保護自己。

另外，我們也有優惠政策，每個月都會根據市場情況做調整。

同時，我們會根據優惠政策做出相應的優惠海報，這種海報實際上就是用於宣傳的，方便在朋友圈傳播。

這個需要一定的設計功底，好的設計師可以把海報做得非常獨特，把轟趴元素全部融入進去，每個元素都是有含義的。這樣就會出現一個非常棒的效果——看到這張海報的客戶都覺得設計的太好了，無形中產生想來你的轟趴館體驗一下的衝動，而且會對線下的體驗產生期待。

其實素材做的好不好看是由設計的能力來決定的，但我一直認為能不能打動客戶，設計能力不是關鍵，甚至都不一定需要設計師。重點是我作為轟趴館的經營者，用心的程度有多少。當時我和合伙人張磊兩個人做第一套轟趴館的時候，這個行業沒有任何的參考，沒有文案、海報讓我參考。我也沒有專業學過設計，連高考語文也是不及格的。

剛開始做的時候，全上海乃至全中國就這麼幾套轟趴館，根本不存在所謂的市場和客戶。在上海找到10個人問轟趴，可能最多就一個人知道，這一個還是留學生。留學生知道很正常，因為派對文化在國外是非常有歷史並且也是很流行的，但在中國2012年前根本就不流行。

那我們到底是靠什麼做起來的？一開始沒有設計和文案，靠的還是我的用心。和客戶不斷交涉，不斷優化方案。包括這些海報，我不會用PS，就用ppt來做。雖然我沒有什麼設計功底，但是客戶能感受到我的用心，他被我打動了，我就成功了。所以我很想強調這點，並不是在自誇，只是想告訴各位，咱們做事一定要用心。不是說我看到別人做好的內容，拿過來改個品牌名就是自己的了。你抄的東西越多，就越沒有價值，因為它沒有力量，打動不了客戶。

以上就是我們準備工具的內容，希望各位能用心去做這第一件事情。

接下來是營銷推廣的方式。有很多轟趴經營者都非常感興趣，二十九派到底怎麼做到這麼高的營業額的？那麼今天我就把這個秘籍分享給大家。

1. 線上的推廣，一般用C2C和B2C的方式來操作。其中包括了網路傳播炒作，可以快速、低成本地去開拓陌生市場；
2. 線下的推廣，無非是通過我們的銷售模式，即個體客戶的開發和銷售，去打開緣故（我們認識的人）和陌生市場。這種銷售模式，如果往人際關係營銷其實就是現在很流行的微商和分銷等等。因為我創業經歷里有接觸過直銷，對這塊兒是比較有自己體會心得的，所以才會組建了一個將近300人規模的銷售團隊，也確實給二十九派帶來很大的價值；
3. 渠道營銷，建立一個渠道通路，通過用置換資源滿足合作方的需求後，創造可持續和倍增的收益，這一般是市場部的夥伴來操作的；
4. 體驗營銷，就是以主題性的體驗派對為基礎做的散客活動。有些人覺得做散客活動挺好的，可以通過門票來賺錢，我來給大家普及一下，這是一個錯誤的觀念。散客活動一定是不賺錢的營銷活動，它的目的是起到推廣的作用；
5. 深度體驗，第五種就是在活動現場創造更多的回頭客。

以上就是五類營銷模式，每種方式具體的操作分析我們留到下次再講解。覺得有幫助的話可以點個贊或者關注我，如果你有其他想要與我交流溝通的問題，或想進入全國轟趴經營者交流分享群，歡迎來私信我。

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