【薈FM-聽】走在鋼絲繩上的亞馬遜大賣們

美國總統特朗普近期連續在多個場合對亞馬遜提出批評，但是無論特朗普和貝索斯有多少恩怨情仇，都改變不了他們個性中共同的美國強人色彩，對於中國公司和中國市場，他們的立場是一致的——擁抱中國，但是必須遵守規則！

第一部分：為什麼受傷的總是「中國賣家」？

作為一家美國公司，亞馬遜中國辦公室負責全球開店的招商和運營經理的數量已經超過美國、成為亞馬遜在全球的最大招商部門，歡迎中國創業者和傳統企業的加入。為了配合中國工廠轉型，亞馬遜甚至不斷推出VE、VC、FA、Amazon Business等項目。

不得不說，與傳統B2B的阿里巴巴、環球資源，和國內B2C平台1688、淘寶、天貓相比，亞馬遜作為一家美國公司，似乎都更友善、更公平、投入更低、銷量更大！無數80、90後在亞馬遜創業便可以迅速讓年銷量上千萬、過億似乎不再是個別傳奇故事，而是市場普遍現象。

但是，中國賣家卻似乎總有著自己的商業文化 —— 掙快錢！所以，一時間市場裡面突然對於刷單、刷評價、黑科技津津樂道。亞馬遜是一個有著強「產品屬性」的平台，然而賣家走到一起卻似乎都不談產品，卻更樂於交流「違規技巧」。

隨著近2年以來亞馬遜對於站內流量和違規行為打擊力度不斷增加，越來越多的中國賣家發現，亞馬遜的一次封號就會讓那些通過違規手段做起來的賣家直接破產，今年春節期間亞馬遜查封的大批中國賣家賬戶和正在進行的歐盟VAT清繳，只會越來越嚴格。

當中國賣家陷入迷茫之中時，我們不僅要問自己一個問題：

• 對於在亞馬遜已經有一定規模銷量的賣家，是不是還應該把亞馬遜作為唯一的平台？

第二部分：鋼繩上行走的大賣們

薈網把月銷售額100萬美金以上的賣家歸納為「亞馬遜大賣家」（許多薈員已經超過了這個銷量），對於這些賣家而言有幾個特點：

• 公司90%以上業務來自亞馬遜
• 年銷售額在1億人民幣左右
• 覆蓋西方消費者數量已經超過50-100萬
• 公司借款金額較高
• 許多公司還存在團隊臃腫問題

可以說這樣規模的賣家已經具備一定的品牌和產品基礎，但是風險卻遠遠高於中小賣家，如果亞馬遜進行一次封號就很有可能造成公司運作的嚴重問題。

薈網在與這些大賣的交流中發現，幾乎所有人都想找到亞馬遜以外的其他途徑來平衡過渡依賴亞馬遜造成的風險，但是大家又對亞馬遜以外其他平台可以帶來的銷量抱有較大疑慮。

在我們看來，現階段幾乎沒有任何其它平台可以像如日中天的亞馬遜一樣給賣家帶來一樣的如此規模的銷量。但是，許多海成功案例似乎已經可以給大家指明方向：

• 曝光：對於大賣而言的好消息是你在亞馬遜的銷量已經讓你有足夠的曝光度，因為你的產品正在賣給你上百萬的西方消費者。同時，大量的西方B2B分銷商正在以亞馬遜Best Seller頁面產品為目標，找到這些產品的品牌商，並願意作為當地的代理，但是如果你沒有獨立站，這些分銷商是找不到你的；
• 點擊：與亞馬遜站內點擊不同的是，站外推廣的點擊應該集中到1個地方——你的獨立站。薈網在2年前對薈員進行站外推廣培訓時跟大家分享過，Facebook、Instagram、Youtube幾乎所有社交平台都有一個「行動號召」按鈕，客戶進行點擊後應該直接進入你的獨立站；
• 轉化：站外轉化率與亞馬遜站內有質的區別，當客戶點擊進入你的獨立站後，他們更希望看到一個專業、美觀、直觀的細分領域網站（一定不要做雜貨店），這時無論客戶買什麼都買的是你自己的商品。所以，獨立站在細分產品領域的定位，美觀性、直觀性，以及支付埠的誠信度（如：PayPal、Amazon Checkout付款）是轉化率的關鍵；
• 價格：薈網多次用自己運營的獨立站給大家看到，與亞馬遜不同的是，獨立站賣家更多是企業，所以價格敏感性很低，同時分銷商更多願意從你的公開價格中拿到自己的利潤，所以如果你在獨立站的價格應該是市場價格1-3倍。這種方法更可以讓你的獨立站銷量低於亞馬遜時獲得更高收益（賺錢是硬道理）；
• 廣告：大賣們對亞馬遜的廣告規則已經了如指掌，但是對於站外廣告的選取和投放幾乎還是非常初級的階段。在我們看來，如果希望把站外銷量提升，必須要有獨立站，而獨立站的有效廣告必須具備以下幾個要素：

1. SEO關鍵詞排名推廣（便宜、但時間長）
2. 谷歌AdWords關鍵詞廣告（較貴，但是效果明顯）
3. Facebook與Instagram廣告（價格適中，轉化率適中）

總而言之，無論亞馬遜站內還是站外，在線購物銷量提升的黃金規律很簡單：

• 體現你的產品賣點
• 視覺美觀、付款方便的頁面
• 付費與自然曝光齊頭並進

剩下的，你就等著接單吧！

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