銷售高手養成系列十一，解剖式描述你的產品

05-11

前面我們已經聊過對於產品的五感銷售或者說產品的五感描述，今天我們要在客戶對於產品產生興趣的條件下來促進跟客戶之間的交易。客戶已經產生興趣，那麼他現在開始考慮的就是購買這個產品可能產生的相關風險。這些風險包括以下幾種，

第一，產品質量不過關

第二，產品的服務不到位

第三，產品價格過高超出預算。

我們先來聊聊產品質量不過關的問題，產品質量不過關，會分為，

第一產品的原料有問題，

第二產品的生產過程不規範，我們常說的小黑作坊，這種事經常出現的。

第三是產品的某個關鍵功能，讓人不放心。比如說購買汽車的時候，會擔心，安全問題。這也是為什麼會有一些，車的廣告會打出五星級保護的廣告。

那麼如何利用解剖式的講述讓客戶，對你的產品質量產生信心呢？就是將產品的從選料加工，到整個的生產過程，暴露在客戶的視線當中，秀給客戶看，比如說，農夫山泉的一些水源地勘查的廣告，就明顯的告訴你，我的水源是乾淨的，我的人是可信賴的，那我的生產的條件是衛生的，先進的。而設備類的，或是軟體類的產品，我們就需要解剖的更加專業一點，比如說，某款手機，他會講解用什麼晶元？是幾核，達到一個什麼樣的速率，擁有多大的內存，用的什麼樣的屏幕用的是誰家的解析度是多少？雖然很多消費者並不明白這些數字意味著什麼，但似乎看到了這些，就心裡有底了。而系統性軟體下的產品，就會向你解剖它的研發人員是什麼樣的一個資歷，是什麼樣的一個情況？他們的企業是什麼樣的文化？這麼做的宗旨就一個，告訴他的客戶，我的企業是靠譜的，我的這些人都是很牛的，所以做出來的產品，也是很棒的。

產品服務不過關，這個疑慮如何打消？這都需要商家會講故事。可能大家前一段都看到過京東的老闆去地方視察的時候批評，當地的主管沒有把快遞員的宿舍做好。有人會說這是一種作秀，但其實這也是對，京東服務的，一個重視。想到服務好，我們經常會聯想到，海爾，那麼海爾在當時提出服務理念的時候正好彌補了當時白色家電市場只注重生產之中價格戰而不注重售後服務。今年格力的老闆董明珠，也做了這樣一件事兒，教安裝空調的時候每台加100塊，這個也是在告訴客戶我們重視我的員工，重視員工對你的服務。對於一些生產類和設備類的，產品，我們會發現，它的售後服務人員著裝是統一的工具系統的力量，甚至很多的服務話術都是統一的。這些統一都可以讓客戶產生你的公司很標準的服務很不錯，這樣的想法。很多企業還會用這樣的，辦法來凸顯他們的客戶服務，就是利用客戶來享受他們的體會，這裡玩的最好的肯定是淘寶，因為它有很多的買家評價，這也是為什麼，很多的，淘寶網店，會用返現的方式，來督促他的，賣家給他好評，還有超過多少次還要有圖，這都是為了凸顯，它的售後服務和他的產品。

作為銷售人員，這個時候的解剖式講述就要跟客戶詳細的描述你服務的流程服務的標準，公司對服務人員的考核，公司對客戶滿意度的重視，給客戶講幾個服務的案例，給客戶看一些，服務的現場圖片。最好就是拿出客戶評價，讓客戶來幫你說服客戶。