銷售高手養成系列2:讓人一見傾心的陌生拜訪

上一篇文章我們講了敲門磚的故事，相信你們手裡的板磚，厚度都增加了吧！

在這裡我們要講一講，銷售中經常會用到的，自我介紹與陌生拜訪。如何做自我介紹，如何讓客戶聽到你的自我介紹，就會對你產生深刻的印象，如何讓客戶聽到你的自我介紹，就會對你產生初步的信任，如何讓你的自我介紹中能夠體現出你的特點，公司的特點，產品的特點，這就是自我介紹的目的。

最基本的自我介紹要包括以下幾個部分，第一，你是誰？

第二，你來自哪裡？

第三，你來幹什麼？

第四，你來找我的目的是什麼？

第五，你能為我帶來什麼？

自我介紹的第一點，第二點都不難，只要你吐字清楚，發音準確，那麼你叫什麼？你來自哪裡？基本上可以在十五秒鐘之內說得很清楚，很完整。如果是陌生拜訪，這個時候再非常標準的遞上一張做工精美的名片，那麼就更加加強了你在對方心目當中的印象。

難點從第三點開始就是，你來做什麼？很多銷售其實在做陌生拜訪，或者電話銷售的時候，目的非常的不明確，去見這個客戶，第一次見的目的是讓客戶知道"我"來了，代表做某種產品或服務的某某公司。如果，你在第一次拜訪當中能夠達到這個目的，已經算是及格了。那如果接下來你能夠把，你找客戶的目的，和希望給客戶帶來的利益能夠交代清楚的話，那麼這次你能夠達到八十分以上。

那麼拜訪客戶的目的，有幾個呢？無非有以下幾點。

第一，我很重視，你這個客戶，很重視你的需求，很希望了解你的深層次的需求。

第二，我們有類似的案例，可以充分的說明，對於同類型的客戶我們很有經驗。

第三，希望得到合作的機會，希望得到能夠深層次的挖掘需求的機會。

以上的這些都可以通過事先，整理好的銷售話術，來不斷的完善，不斷的熟悉，不斷的加強。

最後一點，就是你可以給客戶帶來的益處是絕對的加分項。客戶有很多的擔憂：

第一，更換供應商會不會帶來麻煩？這是客戶對自身風險的一個評估。

第二，你的公司靠不靠譜？你的產品是不是像你說的那個樣子能夠達到我比較特殊的需求？

第三，用了你公司的產品，對我們公司對我個人來講有什麼樣的好處？

這個時候可能很多銷售想到的是打價格戰，因為我們公司的產品質量好，價格又便宜，覺得這個是給客戶帶來的好處。但是也要考慮到一個問題，客戶的採購也好，技術也好，他是個個人，你在滿足組織利益的同時，在這個方面對個人沒有任何好處。如果他購買了你的產品，比原來的產品價格低，萬一質量不好呢？萬一有問題呢？那麼問題就會歸咎到他的頭上？所以用低價來打進客戶是比較不明智的做法，即使你打擊了客戶，你會發現，未來你再想漲價，想把你的利潤空間拉大，這個難度非常的大。

所以在這個時候我希望銷售強調的是，產品的高規格，產品的設計思路，產品的設計理念，產品使用過程中的便利便捷，公司優質的服務，甚至你公司的相關故事。這麼做的目的只有一個，告訴客戶，我要給你的，是好東西。這樣就可以初步打消客戶對你公司產品的不信任。我們舉個例子，在網上，很多的衣服，會描述用的是ykk的拉鏈，來提升，產品的整體品質。這就是一種細節的描述。在這裡要讓客戶能感受到，設計方，製造方對於產品品質的，近乎苛刻的追求。

到了這個階段，客戶一定會詢問價格，而當客戶問到價格的時候，一定不要報價，客戶問的很急的時候，你可以用，同類型客戶的成交價格區間，來給客戶一個大概的價格範圍。

再接下來，就是要想辦法見到更多的，決策者，使用者，影響者。這個時候銷售需要對客戶提要求，要求他邀請相關人，一起來。很多的第一次拜訪，會拒絕這樣的要求，比如說沒有時間或者沒有安排。那麼這個時候馬上提出下一次拜訪的要求，並且向客戶，提出問題，進一步了解需求，確認需求。

這樣的一次陌生拜訪，就可以讓你跟客戶之間，建立起一種鏈接，建立起初步的信任，讓客戶，對你有良好的第一印象。接下來你要做的就是為下一次的拜訪，做好準備。

我是穆珊珊，一個對自己有要求的培訓匠人。