旅遊營銷，不一定貴的就是好的

春暖花開，清明散去，又到了朋友圈遊人如織的時候，景區就像小蜜蜂一樣，開始躁動不安起來，我的微信又開始忙碌起來了（張鵬遠，微信號mudi1652），被很多景區同行問了很多個問題，我給總結成一個問題就是，怎麼花最少的錢，達到最好的營銷效果。

這個問題是耐人尋味，其實之前我一直在輸出一個觀點，景區的營銷需要以三年為周期，這個觀點得到了大量的贊同，但是也出現很多問題，有一些浮躁的資本和一些急躁的老闆，會制定出很多短期爆炸性的kpi指標，作為職業經理人，需要能夠解決各種各樣的問題。

近兩年我聽到的比較熟悉的老闆提問是，我們XX景區去年收入XX，今年希望達到XX*1.5，但是營銷費用準備壓縮一下，能不能支個招，相信不少同行聽到過類似問題，下面我另闢蹊徑，輸出另外一個觀點，旅遊營銷不一定花錢。

第一部分，不花錢的營銷適用範圍。

不花錢不代表一分錢都不花，只是花小錢辦大事，對於相對成熟景區來講，節省營銷費用是目的；對於成長性景區來講，獲取最大的營收增量是目的；對於新景區來講，穩定一批渠道是目的。

（我工作的地方，美麗的洛陽老君山）

第二部分，為什麼能花小錢辦大事？

不同階段的景區會有不同的訴求，營銷費用1塊錢能花出5塊甚至10塊甚至100塊的效果，為什麼會有這麼好的效果？我們還需要從根源開始分析：

首先，互聯網的出現，改變了品牌傳播規則。大家都知道，一個產品的銷售，核心在於品牌的推廣，而品牌的推廣的重點就在於傳播的媒介，互聯網的快速發展，極大的改變了傳播的規則，傳統的平面媒體、電視媒體市場被侵佔，並且互聯網的互聯互通又打破了時間和空間的限制，於是就會出現很多品牌營銷後發而先制的情況，而在傳統領域，幾乎是沒有可能的，景區營銷也如此；

其次，互聯網的出現，改變了品牌營銷規則。互聯網的核心是什麼？核心是用戶。於是就出現了大量的嘀嘀打車、美團外賣等等等等的培養習慣補貼圈客規則。而這個規則在傳統的營銷體系裡面是沒有的，在上世紀八九十年代，如果想做全國品牌，唯一的辦法就是在央視砸品牌廣告，而現在隨著遊戲規則的改變，出現了小米、出現了微信、出現了鎚子手機，這些產品完全是依靠用戶來變現的，有品牌的用戶，有個人的粉絲，而互聯網為了爭奪某個市場，會花費大量資金去給資源方做宣傳做服務，這個過程，會出現免費的廣告；

再次，互聯網的出現，改變了品牌創新規則。傳統的營銷想搞創新怎麼搞？高規格的策劃、高品質的文案、高逼格的美工、高水準的剪輯等，主要的特點是門檻高，而現在呢，MC天佑出道到家族產業過億用了多久？門檻高么？快手一個小孩直播吃面可以擁有百萬粉絲，甚至某個女裝大佬跳槽也能上頭條，互聯網改變了創新的規則，極大的降低的創新的門檻，只要你願意去創新，會有數不清的辦法去實施。

最後，互聯網的出現，改變了品牌淘汰規則。我們把時間軸拉回到上個世紀八九十年代，一個可以跨區域做業務的廠家倒閉主要來源於內部，管理不當或老闆跟小姨子劈腿等等，現在一個品牌的崛起都講究內部扁平化管理、輕資產模式創業、標準化架構複製等等，主要會死在哪裡？資金鏈斷裂和口碑污點放大，資金鏈斷裂來源於頂層規劃或商業模式不對，而口碑污點放大這個問題簡直是為景區量身打造的，一個投訴電話可能會摘掉5A的牌子，一個網路差評可能會打消掉上百人的出行意願，吃瓜群眾越來越多而且不乏思路清晰文字功底精深的，幾乎沒有出現過十全十美的危機公關，經營景區的，可能最怕的就是投訴吧。

現在是一個最好的時代，給低成本營銷創造了大量的機會；如今也是一個最壞的時代，一招棋錯滿盤皆輸，一不小心就會帶來百倍的負面效果。

第三部分，學會尋找免費的資源。

依稀記得，在兩年前，已經專門出現了一個群體，叫做「薅互聯網羊毛」，一會幫別人投個票掙2塊，一會幫刷個外賣掙5塊，一會幫假打個車掙5塊，在註冊一個新用戶掙10塊，即使現在很多互聯網板塊整合完畢了，一天下來依然有兩三百塊進賬，這就帶給我們一些思考，互聯網的確是有一些免費的資源，互聯網的模式就是資源共享、拿來主義，如果你能作為某個平台的「樣板」，它就會使勁的推你，想到了做一些匪夷所思事情的主播，而作為報答，你會收穫很大一部分流量或者粉絲，這裡就存在一些免費的資源。

不同的平台會有不同的玩法，我們要認準核心，跟著平台發展的思路，肯定不會錯。以ios系統的app store為例，我們打開免費排行，我選出對旅遊景區推廣有用的十個不同類目的軟體，來看看如何免費推廣。

·抖音短視頻，毋庸置疑，現在已經成為一種現象，即使高端用戶，有時候也會看抖音一口氣看一個小時，讓一些很小心流量超標的網友也措手不及，同樣，抖音中已經出現了大量的景區推廣，如果你有不一樣的風景或者驚險刺激的體驗項目，完全可以放在抖音上，抖音給用戶推送小視頻基本上遵循兩個原則，一是關聯原則，認識或者可能認識的人優先推送，二是火爆原則，即觀看人數越多的視頻就會被更多的人看到。我們可以看一下有一些傳播特別好的小視頻，會發現其實我們也可以錄，既然可能會火，為什麼不嘗試一下。

·高德地圖，現在這個軟體已經通過內部龐大的用戶和數據分析功能，能夠給使用者提供最優方案，在使用的過程中不知道有人注意過沒有，通過附近查看功能，可以找到區域內的賓館、餐廳、加油站和景區，使用到這個功能的人往往是自駕游遊客，可能多一個景區的名字一年沉澱下來會多不少遊客前往，同理可以嘗試錄入其他地圖軟體。

·美團，這個應該是讓景區有愛用恨的一個oto平台，在我結實的景區中，除去自由平台或者獨家授權以外，幾乎景區的ota網路銷售份額最大的都來自於美團，而我們日常的操作習慣就是到達目的地，搜索相關行業，按照銷量排列，然後點擊，查看用戶評價，如果不是很重視這個平台的景區建議合作一下，當然，美團幾乎是行業內最高的傭金讓很多第三方愛莫能助，如果能適當控制一下可能會將很多機構渠道整合做到旅行社整合，但是美團的戰略主要是c端客戶，我也只能YY一下了。

·全民k歌，可能唱吧下載量也很大，這個平台入駐了大量介於業餘和專業之間的歌手，你會發現某個歌曲點擊量過千萬，而演唱者名氣遠遠不如三線的明星，這裡就出現了信息的不對稱性，一些用心的營銷人員願意給這些手機ktv大佬投放廣告，性價比是非常非常高的，按照閱讀比例摺合幾乎定義為無費用。

·網易雲音樂，最近出現了不少負面新聞，我個人的偶像周青春歌曲被全線下架，我的一個歌手朋友在這個平台上創建音樂人，雖然只有一首歌，但是也在平台上獲得首發，得到了首頁推薦等多個流量入口，其實很多景區都有擁有版權等主題曲，完全可以通過創建音樂人的方式，類似平台會為這些音樂人提供一定的推廣作用，而平台龐大的用戶基數，無異於投放了一次免費的廣告，萬一，這首歌火了呢？

·內涵段子，在我理解相當於糗事百科，每天會出現很多好玩的段子或者搞笑的圖片，有心人可以看一下，其實很多段子稍作修改就可以作為軟性廣告出現，如果你有接梗的能力，去搶一個熱門段子的評論位置也是很不錯的，評論應用於所有可以評論的互聯網平台，當然風險和機遇並存，如果接梗能力不錯就放棄這個辦法吧。

（寫文章是4月8號沒來得及發。。）

·支付寶，這個平台應該不需要過多的介紹，底部菜單有一個口碑功能，點擊後會出現所在位置的熱門商家，而上面就出現了一個廣告位，我去過很多個地方，無一例外都是當地的代表性景區，倘若一個外地的遊客到達這個目的地，這個信任背書可以說是無與倫比的。

·知乎，依然是一個很熟悉的APP，問答形式來源於國外的quxxx，我印象今年pc端端首頁增加了「機構入駐」的位置，景區完全可以作為一個企業，同時作為一個回答者，提供大量的曝光以外，偶爾有一些抖機靈或者幾個景區在評論互動（可能更適合新浪微博），傳播力很強，現在有很多個微博每天就在知乎日報裡面找素材。

·微信，這個可能不需要贅述了，作為在其他平台做企業官方的東西，微信應該是做到極致了，小程序更是布局大規格高，在我看來甚至有朝一日微信自己出一個手機，微信作為一個系統，所有的應用基於微信小程序，靠市場侵蝕蘋果的份額，好大一個局。

第十個我就不舉例了，凡事互聯網平台，都可以植入大量的免費軟性廣告，而且收益簡直可以爆炸。

第四部分，要用管理者的智慧去營銷最大化。

這兩年大家提的最多的就是IP，參加了不少論壇或者會議，北京故宮用的比較多，在我看來旅遊中的IP可以理解為旅遊目的地，比如雲南就是一個ip，同時也可以是一個知名景區，如麗江也是一個ip，能借勢營銷的就是ip，去年比較火爆的應該就是張家界玻璃橋了吧，應該能算2017年景區營銷的第一名，距幾個去過的朋友講，玻璃橋距離張家界核心景區還有四五十公里，不太嚴謹，讀到文章的旅遊同行可以給我回饋。

而營銷的核心是產品，旅遊營銷的核心就是旅遊產品，可以是一個景點，可以是一個故事，可以是一個客棧，可以是一碗面，可以是一個瞬間，等等，慕名而來的遊客並不一定是因為你的宣傳才到的，其實作為景區工作者，也有很大一部分人想去看看遠方的朋友，順便走走附近的景區。

拿我的家鄉做例子，老君山景區位於欒川，欒川縣城人口35萬人，是一個人口非常稀少的縣城，發展中並沒有享受人口的紅利，由於是旅遊縣城，第三產業配套較為發達，同時競爭極為激烈，培養了家鄉人民刁鑽的口感，每年新開和倒閉的餐廳數量眾多，同時每年會有大量的家鄉人民的朋友來走訪，「順便」遊覽了景區，據估算，每兩個成年人種，平均一年會有一個人朋友來訪，這就很可怕了，除去經濟不獨立的少年和年齡較大的老人以外，每年還會有七八萬這樣的遊客，是不是很可觀，有沒有發現你們的景區所在地資源比這裡好得多？

剛才說到產品，為了品牌的價值和快速傳播，一個景區可能會有20種產品，但是通過官方對外發布的可能只有兩三種，你不可能講你這裡風景秀麗、名勝古迹、文化底蘊、小吃體驗、影視基地、養生會所無所不能，但是現在卻有相當一部分的綜合型景區，擁有非常完整的業態，但卻受制於為了更好更快的傳播品牌，只推廣了少數幾類。

在這裡就存在身份傳播的問題，同樣為一個景區，如果小學生跟家長遊覽了之後，可能會跟小夥伴講，這個地方超好玩，有很多遊樂場；青年人去了之後，可能跟小夥伴講，這個地方超有趣，居然有一個懸崖鞦韆，我玩的時候發了抖音，居然有上千個贊；中年人去了之後，可能會告訴同事，這個地方非常好，帶了一家人去住了兩天，非常的清凈，非常的放鬆；上了年紀的人可能會告訴自己的老夥伴，這個地方非常好，我信佛，上面有一個寺廟跟主持聊了兩個時辰；學者可能會告訴自己的同伴，這個地方非常好，文化積澱非常深厚，有很多名人來過這裡，還寫過不少詩。。。

繞了這麼大一個圈子，我想再次輸出一個我的旅遊營銷理念，要使用管理者的智慧來放大營銷。一個人的營銷不如多個人的營銷，營銷團隊很專業，什麼商業架構區塊鏈技術互聯網模式樣樣精通，可能不及老家親戚一個字「中」，一個景區在所在地群眾中的口碑非常重要，就像美國競選總統一樣，完全可以通過很多的社會事務去爭取更多的選票，所在鄉鎮的、所在縣城的、所在城市的，這個無形的傳播會帶來非常大的收益。

第五部分，營銷理念的輸出。

見過很多企業，也包含很多旅遊企業，出現了很多牛逼哄哄的職業經理人，他們在外面講課一套一套的堪比大學教授，企業也發展的挺好，但是，他們很累，自己所管轄的一切事務全部靠自己布局，出現了一個很奇特的現象，老闆忙老闆累老闆頭髮掉光光，高層輕輕鬆鬆每日打卡，我覺得對於一個景區這種題量的企業來講，這種唯獨老闆忙的現象，是不正常的。

作為經營者，一定要帶領團隊去學習、去認同你的經營理念，旅遊營銷也一樣，團隊成員理解了才能更好的執行，更好的出謀劃策，更好的舉一反三。

希望旅遊同行越做越好，事事順心，大家共同進步，推動中國旅遊行業的發展。

個人微信：mudi1652

個人公眾號：張鵬遠