珠寶銷售技巧492：開小單和賣大鑽的本質區別！

珠寶銷售技巧：當你面對那些沉著冷靜，有明確要求，專業性又比較強的顧客，這時候你就不知道怎麼接待了。

珠寶銷售案例：

以前從來不會去分析反省，為什麼沒有成單的原因。只是單純地覺得顧客不想買或者買不起，也不會覺得是自己的銷售方法不對。現在通過自己每天寫總結，不管是成交還是沒成交的顧客，都學著去分析自己的案例，也找到自己在哪方面出現了問題，現在比以前更有信息了。

珠寶銷售技巧1：系統化工程

很久以前，銷售就只是被定義為交易，或者說簡單的買賣。

我有這件貨品，你剛好需求，我們之間談一談價格，合適就成交。

對於那些沒有真正理解「銷售」的人來說，還只是停留在「賣貨」的階段，能賣就賣，賣不了就等下一個顧客來。

也沒有養成一個思考的習慣，為什麼會賣不出去？

現在，如果你想讓自己的業績穩定地名列前茅，那一定是把銷售當做是一門學問來研究。

從顧客進店到離店，整個銷售過程，可以被拆分成很多個環節：

從破冰閑聊、了解需求、介紹產品、測試需求、塑造價值、解決疑慮、測試成交、再次跟進以及售後維護等等。

其中的每個環節，還會再繼續拆分出很多個細節問題。

為什麼說銷售也是一個系統化工程？

你想把銷售做好，就需要把整個銷售流程，中間可能涉及到的這些細節，都逐一完善，最後再重新組建成自己的銷售系統。

當然，這個過程並不短暫。

只要有耐心和恆心，誰都可以把銷售做好。

珠寶銷售技巧2：細化分析

每天的自我總結反省，也算是一種文字類的數據統計。

通過堅持一段時間的分析，至少是一個月，你就會逐漸發現自己接待顧客的習慣和規律。

比如，

通過幾天的接待分析發現，你都是憑自己的感覺，顧客想要什麼產品，就推薦什麼產品，明明就是顧客自己想要的產品，但是為什麼就不買呢？

你根據顧客的產品需求做推薦，沒毛病。

但是，這中間還涉及其它的考慮因素，包括預算、款式類型、產品工藝、顏色搭配等等，你還得繼續深入了解顧客的購買喜好。

又或者，

你經常喜歡給顧客推薦比較便宜的貨品，結果你發現，很多時候顧客都喜歡跟你討價還價，還經常不買就走了。

這是因為，你一開始的銷售焦點，就放在了價格上。一系列的銷售話術和引導，都會圍繞價格來展開，最後顧客也就只能被你引導到討價還價上。

珠寶銷售技巧3：不同的銷售思維模式

經過一次又一次地分析、總結、經驗積累，你慢慢會形成屬於自己的銷售思維，俗稱「套路」。

為什麼有些人覺得，自己在銷售時，沒有邏輯性，想到什麼說什麼？

是因為，你對銷售過程，中間會涉及到的這些因素並不清楚。

或者，你只是懵懂地知道，大概有個這樣的銷售動作，卻不知道它是什麼。

這是「單純賣貨」和「系統化銷售」的區別。

還有另一種情況，

當接待那些大姐、阿姨類的顧客，你可以應對自如，想怎麼聊都可以，而且大部分都是可以成交的。

但是，

當你面對那些沉著冷靜，有明確要求，專業性又比較強的顧客，這時候你就不知道怎麼接待了。

特別是，要買2克拉以上的大鑽顧客。

這是「情感式銷售」和「專業化銷售」的區別。

至於，哪種銷售方式比較好？

這個沒有明確的答案，兩種銷售能力都必須具備。

但是，你只需要擅長其中一種方式，熟練運用到極致就行。

小結：

小單，以情感銷售的模式為主，所以有時候，你並不需要跟顧客講太多的專業知識。

大單，以專業化銷售為主，中間穿插著消費者心理和有針對性的銷售引導。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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