談判的七個核心要素-（6）承諾（Commitment）

承諾（Commitment）

在溝通和討論後，最終我們需要達成一個清晰的協議，從而確證彼此的承諾，

一：你承諾的事情，如何兌現

（動機 難度 契機）

加入你要減肥或者健身，是什麼東西妨礙你呢？

1）你覺得健身對你來講可有可無（動機不足）

2）健身房離家太遠了，過去非常不方便（難度）

3）沒有找到一個刺激你的因素（契機）

什麼樣的方式能改變你的行為，不偷懶，去健身房呢？

第一：假如我們抬高你的動機，一個人對身體的改變，不僅僅是美的改變，還是一種自信的改變。

第二：我們找 最簡單，你們小區最容易去到的那個健身房。步行可及，我們降低這個事情的難度

第三：你應該看看一些美女的好身材，給你一些刺激，最終你才能完成這個事情。

上圖

接下來主要講難度，難度要素是指：我們有沒有可能降低事情的難度，從而讓這件事情更容易完成。化大為小。

舉例：我的目標是跑馬拉松，如何降低這個事情的難度，就是化大為小，跑全馬之前，我得先跑10千米，跑10千米之前我應該能跑5千米，跑5千米之前我應該能跑1千米，我在跑1千米之前，今天晚上就在家附近的操場，跑4圈。（完成比完美重要）

二：別人承諾的事情，如何讓對方言必信

人類的大腦只佔身體的3%，但是正常消耗25%的的能量；所以大腦藉助所以可能的機制讓大腦不在思考，簡單本能的去做判斷，比如說：我們覺得北京人如何如何，上海人如何如何等等，這叫刻板映像，也叫偏見，偏見當然在道德上是不正確的，它可能對每一個事物都闡述誤解。但是偏見在認知上是有意義的，它可以打打的降低我們大腦的耗能。

同樣 言必信，行必果，也是有這樣的意義，一個人如果在平常都是在欺騙的狀態，他千人千面，他最常見的狀態是 活得累。

所以保持表裡如一，千人一面，不僅是一個基本原則，同樣可以降低我們大腦的耗能。

在商業情境中也有同樣的案例：

玩具公司玩具公司的旺季都是在年關過節，而這個時期一旦過了，玩具銷量就進入到了淡季，有沒有一個方法可以讓淡季的時候，保持玩具的銷量呢？

有一個玩具公司，在電視上做過這樣的一個廣告，他們把新款的玩具廣告，放在了聖誕節的前夕，當小朋友看到廣告的時候，就跟家長提出要什麼什麼玩具，因為快過節了，家長自然會給孩子一個許諾，但遺憾的是，去到這家玩具店的時候，店家非常客氣的說這款玩具已經賣完了，因為已經來到了玩具店，就只能買其他款的玩具了，當聖誕節過後一個多月，這個廣告又出來了，孩子們有吵著家長要買這款玩具，因為當初有許諾，所以只能再次去購買了，各位，這個時候，他還會缺貨嗎？

在談判中，我們發現下面兩件事情更有可能達成承諾

1）文字（把口頭文字寫下來）合約

2）當眾（當眾承諾）舉例：婚禮 、慶典 發布會