為什麼他們晶元分銷做得好？都是有原因的！

去年寫過一篇文章《十二年親歷，我眼中的元器件分銷商》講述了我的從業經歷，以及各個階段對元器件分銷市場的認知。就著這次【2017最信得過晶元分銷商】評選，來講講那些年裡，給我印象最深刻，我也最信得過的晶元分銷商吧！一來回憶，二找共鳴，三拉拉票

終端的時候

當時是個大廠，所以接觸的原廠更多。印象深刻的分銷商首推某名字像大力丸的一家，跟它買ROHM，當時和那位女業務，還有她女業助關係很好。

後來回顧，可能幾個點：

1. 跑得勤快，經常帶著原廠一起來當面聊。
2. 溝通密切，除了和她還有她業助，經常聊電話，除了業務還有生活。
3. 接單交貨，送樣發票從不出錯，也不會延誤，印象中沒有任何的不愉快發生。

離開工廠很多年後，2011年泰國洪水，買ROHM買到瘋，還找她解決過一個貨物檢驗的問題，雖然很多年沒見，溝通起來依舊如沐春風，在我心目中，一直覺得她是我最最信得過的代理商。

還有家，印象深刻，但不能說最最信得過，因為經歷過一次大缺貨，一次品質不良，有把人堵會議室的經歷，也有黃金周奪命連環Call的經歷。

但是，當時這家代理在公司內存等產品線的份額十分之大，半年交易額上億美金。回想起來，他們做了這幾個點：

1. 還是跑得很勤，幾乎每周都來報道。
2. 小請請吃飯，大請請團隊出去唱K，吃大餐還是常有。
3. 跟高層活動密切，經常一起打打高爾夫球啥的。

但，最後這家因為那次大缺貨，被客戶的歐洲供應商抓住機會，把生意搶了過去，後來我也離開了工廠，合作越來越少。

美資分銷商的時候

離開工廠後，加入了美資分銷商，是貿易商，服務一些大的代工廠和終端工廠。

好的是，辦公環境從工廠到了5A甲級寫字樓，收入也翻了很多。

不好的是，同樣是採購：

面對晶元原廠和代理商時，終端採購是甲方，分銷採購是乙方，要貨要價錢很多時候是要求人家的。

只有一種時候可能還好，就是供應商是外單商時（從市場找貨賣給外資分銷商，當時利潤比較豐厚），姿態又立馬可以回到甲方。

當時找原廠基本是不搭理的，找代理商也是經常不回的，除非《終於有人把晶元元器件貿易商徹底說透了！》講的灰色部分。我記得當時有個台灣代理女業務，但凡郵件密件抄送統統不看，所以每次她的郵件都會單獨發，如果她回報價的話，簡直覺得中獎了

這時候，我最最信得過的分銷商，是潮汕兄弟，他在華強北新亞洲二期4樓的一個房間里，16歲開始混華強北，從送貨小弟到自己開公司，只做原裝正品，沒什麼存貨，基本都在市場幫我們找。我們發過去的訂單是英文的，他除了型號，可能基本不認識幾個單詞，但是他可以做到：

1. 報價十分迅速，有詢價必回復，有或者沒有。
2. 報價準確度很高，他報的貨回去買基本沒有跑掉的，也很少有信息變化的。
3. 供貨穩定性高，當時一年跟他採購額幾千萬人民幣，只有一小批貨物出問題。
4. 溝通十分順暢。我記得2010年，MOSFET也很缺的時候，跟他買一顆英飛凌的型號，他從一家囤貨商手裡拿的，因為會擔心越買越多，貨越來越少，越來越貴。但對方一定是不願如實告知庫存量的，所以，他就每次問送貨的小弟，庫存的高度等等，據此來估算剩餘庫存量，來判定是否有漲價風險。

當時，如果有單，只要他報價，十有八九都會下給他，因為，1. 穩定性最高。2. 價格也都合理。3. 溝通最順暢。前些年，他去忙了些庫存的生意。2017年的大缺貨，他生意又是紅紅火火。

他並不是那種特別會社交的人，也很少有灰色行為，至少和我沒有。但是，我們那些採購同事跳槽的時候，基本都會帶著他去新公司，然後他也不斷地擁有了新的客戶。

另外一位，是個妹子，2009年入行，跟她合作，雖然時有些小狀況發生，但還是很信得過，為啥？因為她老能搞定難搞的貨。而且還特別賣力，剛創業那兩年，她每天從深圳跑到HK的貨代那裡拿貨發貨。

還有一位，2009年入行，超高情商，非常努力，加上一些優質資源，在3年內，抓住那波行情，做大做強，自立門戶。信得過他的原因最重要一點：有問題及時溝通，從來不會在最後時刻置你於麻煩之中。而且溝通十分得當，哪怕是壞消息聽起來也沒有那麼難以接受。

上面兩位2012，2013年後公司都逐步轉向終端客戶，並且發展良好。

說回來，印象特別深刻的那位，不說信得過還是信不過，經歷讓我十分驚訝：那時候他在深圳一小貿易企業做業務，一沒資源，二缺經驗。但是！無比的執著：追著你要需求，追著你要訂單，真會覺得挺煩的。

有次一批貨很難搞，接了單開始說交不上，被逼著一堆折騰後，最後楞是給交上了。然後，得知他去了某大代理新開的公司，又沒多久離開了，2015年開始創業，又是讓人不可思議的執著，現在經營著華強北老闆們的一個不小的人脈圈子，並靠這個圈子也逐漸站穩了腳跟。也是走出了一條新路。

本土分銷商的時候

上面說的印象深刻的人和公司很多都沒有自己的庫存，通過在市場找貨做生意。到了本土分銷商，發現再繼續跟他們合作，接不到生意了

因為，本土分銷商的競爭對手很多從市場一手貨源拿貨，被中間商賺一手（至少5-10%）後，根本無法競爭。於是，頂著重重壓力組建了直接從市場買貨的團隊。那真是一個鬥智斗勇啊。

鬥智：能迅速辨別出市場貨源靠譜與否，並非用假貨，翻新，散新，台產，國產來頂替。

斗勇：市場貨物，尤其收回來的獃滯庫存差價空間很大，砍價就非常需要對市場的判斷和把握。砍價的虛實把握得當，時機掌握準確，經常能夠誕生暴利。還有買貨看走眼的時候，要上門去退貨要錢，那吵吵架，拍拍桌子是標配了

現在

自從開始晶元超人以後，2017並沒有自己去倒買倒賣貨物，但是留給我印象深刻，並且十分信得過商家又多了很多。

• 有讓我對他的敏銳打Call的某知名品牌現貨分銷商。
• 有讓我對他的EQ之高和經歷之豐富乍舌的囤貨庫存商。
• 有讓我對他的學習能力和知識體系感到驚訝的統貨商。
• 還有讓我對他的背景，思考力和接地氣程度讚歎的某大分銷企業二代。

……