陳亮：對於拓客系統，這五個方法你必須學會

在一個產品比客戶還泛濫的紅海市場，客戶到底在哪裡？我們該怎麼去和我們潛在客戶持續互動呢？

其次，小企業沒有大企業先投一個億廣告再說的本事，所以推廣問題更為嚴峻。

那麼小企業的出路到 底在哪裡？

對於拓客系統我進行以下五個板塊的總結思考：

第一，複利時代——10萬塊也能撬動3000萬的推廣費用

第二，魚餌營銷——用產品體驗直接說服潛在客戶

第三，分銷系統——有利益，人人我為我

第四，意件領袖——頭部內容自帶流量

第五，社交鏈傳播——人人是自媒體，傳播無邊界

第一，複利時代

「你投不起廣告，但你做得起創新」

例：

一個10萬營銷預算打敗3000萬營銷預算的故事。

按常理這好像不可能，因為基本上沒有任何專家的方案能夠讓你的ROI（回報率）超過別人300倍，從而讓10萬的營銷預算打敗別人3000萬。

但這的確是一個真實發生的故事。

麗人麗妝他們開化妝品的淘寶店，通過文案創意等優化，僅僅讓轉化率比競爭對手高了3%，就用10W預算打敗了別人3000W。

之所以這樣，是因為淘寶體系下資本周轉非常快，今天在淘寶上投了10W的廣告，當天就能轉化回款，第二天就拿到了十萬多一點的錢再投，這樣每天都滾雪球，結果他們一年用初始資金10W，最終投了2000多萬的廣告。

而競爭對手就是因為轉化率低一點點，每次投放反而都會損失一點（淘寶是競價模式），最終一年投入了3000萬，但銷售卻並不比他們多。

其實他們利用的複利模型，一個複利公式：

收益=投入資金*（1+回報率）^n，其中 n 為周轉次數。

什麼意思？

以前電視廣告時代，和電視台簽訂一年的合約，年前投入10萬,年終收入12萬(20%收益率)，而你的針對對手投入3000萬,即使回報率只有10%，也擁有3300萬的市場份額，而你才有12萬,這是無法趕超的。

但是現在周轉時間變短了，從一年變成1個月或者一星期，甚至幾天。淘寶直通車，今天投10W廣告費，只需1—2天銷售資金就可以回籠，也就是一年可以復投周轉200次。

回到公式：

收益=投入資金*（1+回報率）^n=10萬*（1+0.03）^200=3000萬

備註：假設回報率為3%，1.03的200次方，就是369倍

也就是說，在周轉周期很快的時代，我們提高文案等流程的優化，我們就能夠通過10萬的初始資金打敗3000萬的廣告商。

假設我們現在有10萬的廣告資金，我們選擇淘寶直通車，通過一天的廣告，我們獲得10.3萬的銷售收益，第二天我們再用10.3萬中的10萬復投廣告，一年可以投200次，相當於別人3000萬的廣告費，僅僅是因為回報率和周轉周期的改變，帶來無法想像的效益。

再看一下這個公式：

破局關鍵點：

第一，文案

文案的優化，能夠提高1%的成交率，但在一年200次的周轉率當中，帶來的是上百倍差距的回報。（現在知道會寫文案的人的價值了嗎）

第二，流程

當客戶看到我們的文案的時候，客戶還需要幾個動作才能實現購買的動作，而這個動作的簡單性非常的重要。

如果你在今日頭條投廣告，跳轉的頁面還需要再跳轉、註冊、驗證等複雜行為，用戶體驗不好，客戶流失率就越大。（每多一個步驟，轉化率就降低10%）

第三，平台

文案和流程屬於內部資源，內部需要優化和提高，但是平台屬於第三方，外部資源。我們要選好平台

第一，平台給人帶來的感覺（是正面還是負面的）

我們在淘寶的平台看到商品廣告，我們的接受程度遠高於在色情網站看到的廣告，這是平台的重要性。

第二，平台的模式（精準營銷）

一些網站廣告，不是只能推薦的，通過展示，向所有人展示同樣的內容，轉化率固然低（電視廣告），但是現在的很多平台都是通過智能演算法分配的，基本上信息流展示給精準客戶。如：淘寶、今日頭條等。

第二，魚餌營銷

「有人的地方，只要放一個誘惑力的魚餌，就能獲取客戶」

· 賣減肥產品的微商，通過微信群發布「領取減肥食譜」的消息，吸引對減肥有興趣的人，然後再給對方發減肥食譜，不過在發之前，先和對方說「你能拉我進兩個群嗎？，為了以表誠信，我先把資料發你」。就是這樣簡單的模式，吸引潛在客戶，進而慢慢成交

·營銷培訓機構，通過免費的培訓網路視頻滿足潛在客戶的需求——吸引線下免費公開課（低價）——成交高級課程

·保健養生行業，通過免費社群體驗活動，總有一天，這些大媽們會買的

·某護膚品行業，登錄官網，可以免費領取五件套的試用裝，然後附上客戶見證的資料，進而最終成交對方

這些都是魚餌營銷的例子。

這對實體行業來說一樣見效，如果實體店想投入3000元，進行推廣（宣傳單+人工）。還不如將3000元變成1000份價值免費禮品，讓潛在的客戶過來領取，然後進而成交這些人，不成交的留在微信里慢慢養著。

與其花3000元廣告不如實實在在變成產品，讓客戶體驗。

關鍵破局點：

第一，好魚餌（價值）

我們投放的產品（價值）一定要是客戶想要的，並且具有相關性，這樣才能吸引更多的客戶。（具體看上一篇文章引流產品的打造）

第二，好魚塘（渠道）

渠道的選擇直接決定我們吸引過來的客戶的質量，最終影響我們的轉化率。

第三，門檻

門檻的作用和渠道的作用一樣，都是為了篩選客戶，提高客戶的轉化率。

第四，好時機

一個好的時機會給我們帶來天時地利的優越條件。比如，學生臨近公務員考試，你的免費領取的參考資料會不會比平時更有效呢？

第三．分銷系統

「沒有永久的朋友，只有永久的利益「

互聯網的興起，是分銷系統發展最迅速的時代，前幾年微商發展的迅速勢頭就知道了。將消費者變成合作夥伴，通過利益將每一個消費者變成潛在的推廣者，客戶資源自然也就上來了。

分銷模式必然會成為趨勢性的商業模式，這是毋容置疑的，因為以往生產到終端都是通過層層經銷商，而現在信息流通更快，渠道變得更輕便，消費者變成經銷商。大品牌公司新的業務也在用分銷模式在代替。

關鍵破局點：

第一．信任

凡是跟金錢有關係的，信任都是第一道坎，參與者一般會思考以下4個問題：

1.返的錢是以什麼形式

2.什麼時候能到賬

3.是否能及時查看餘額

4.需不需要相關的私人資料（身份證、銀行卡）

第二．利益

你所分配的利益的類型、利益的大小是否是客戶需要的？（金錢不是萬能的）

第三．容易程度

事情越簡單，參與的人就越多。如果你要讓客戶像微商一樣在朋友圈經常刷產品信息，這個轉化率是很低的，參與人數很少。但是如果你像大眾點評一樣，購買之後，只需要轉發紅包鏈接一個簡單的動作，很多人都會做。

第四．形象風險

這也是一點非常重要的因素，社交形象是現在人類非常看重的需求，對方不會因為一個小需求，然後放棄社交形象這個大需求。

樊登讀書會剛開始的時候是通過分享邀請碼，對方註冊成為會員，會有返利。但是後面發現參與的人並不多，將返現變成返積分，這些積分可以抵明年的會費。通過一個簡單的轉變，為何了形象問題，更多的讓你願意分享給身邊的人，因為形象風險降低了。

第四．意見領袖

「沒有流量，那麼找有流量的人」

這點應該很好理解，我們想攻克一個渠道，我們只需攻克這個渠道的意見領袖，讓其為你背書，是個非常高效的途徑。因為頭部人物自帶流量屬性。

·博客時代，給具有紅酒話語權的博客主，送上自己的紅酒，邀請對方寫酒評，迅速打開市場。

·得到app，擁有大量各行各業的大v,粉絲自然跟著大v走（和電影選主角類似）

破局關鍵點：

第一．利益分配

（同上）

第二．品牌形象

產品的品牌形象是否和這個意見領袖匹配？如果不匹配，對雙方都不好。如果你同時和30個大v進行溝通合作的效果其實沒有先花一個月的時間溝通好一個大v，然後用這個大v作為案例籌碼進行放大溝通、

第三．客戶管理和產品體驗

很多時候，通過大v的介紹，粉絲很大部分都是衝動性購買的，如果產品體驗不夠驚喜，客戶是不會持續購買的。或者客戶購買回去，不使用，同樣會帶來一樣的效果，所以購買了的客戶後續的跟蹤一定要到位。

五.社交鏈傳播

「人人皆自媒體，傳播無邊界」

150法則、六度分隔理論、趨同性原理等為社交傳播的可能性進行理論解釋。

常見的社交鏈傳播有以下三種：

第一，團購

一般是普遍接受。價格透明、剛需的產品諸位團購對象，其他產品作為銷售型產品獲得利潤。

第二，砍價

經常遇到砍著砍著，朋友也一起參與這場砍價活動

第三，分享有獎

滴滴打車、共享單車、美團常用的模式。

關鍵破局點：

第一，產品價值

如果產品是無差異化或者同質化、價格透明、剛需，這個威力將越大。同時無論何時產品的價值都需要塑造，這是購買的前提。

第二，規則

規則一定要簡單，直白，不能夠一大串說明。

總結：

拓客系統分五個板塊：

第一，複利時代——10萬塊也能撬動3000萬的推廣費用

第二，魚餌營銷——用產品體驗直接說服潛在客戶

第三，分銷系統——有利益，人人我為我

第四，意件領袖——頭部內容自帶流量

第五，社交鏈傳播——人人是自媒體，傳播無邊界

這個五大營銷系統的第三篇文章，拓客系統，客戶是我們銷售的主角，我們只有找到他們，和他們進行溝通互動才能成交，