採拾：我所遇到的講師經紀

05-11

不知不覺間，在管理培訓行業從事培訓顧問（銷售）工作已經有十二年。

開始進入培訓行業的時候，我當時所在的平台比較好，培訓資源和信息都比較多。在這十二年中，我有幸與進入培訓行業比較早、比較有影響力和實力的很多培訓師和管理顧問合作過，也聽到過很多經典的課程。

對這個行業、對這份工作有著深深的敬意和感激。

這些年，我是聽著培訓課程成長起來的，是培訓的真正受益者。我的個人成長、我的人生，都離不開培訓給予的幫助。我相信，如果沒有從事管理培訓工作，我是不能成長到今天的我的。

在個人成長的同時，我也見證著培訓行業的發展與變化，也在努力適應著種種變化。

我剛剛進入培訓行業的時候，培訓顧問（銷售）與培訓師的合作，多是與培訓師本人或者培訓師助理聯繫溝通的。最近幾年，培訓師越來越多，不計其數，難以辨別和選擇；同時，向培訓公司推薦師資的講師經紀也是越來越多。曾經聽同行朋友介紹說，全國大大小小的講師經紀有2000家左右。

曾經與幾家講師經紀有過多次的合作。得承認，講師經紀的培訓師資源確實是多；合作前期與講師經紀進行溝通，也相對更加及時、簡單一些。

現在，在工作中與越來越多的講師經紀有聯繫、溝通和合作，在這個過程中也遇到了一些人、一些事情。通過此文，把在這個過程中遇到的一些人和一些事講述出來，也是藉此呈現培訓行業、講師經紀、培訓顧問（銷售）的一個側面吧。

因為在網站上留有我的電話，經常會有講師經紀打來電話，尋求培訓師合作。

講師經紀打來電話，基本上沒有首先自我介紹的。第一句幾乎都是：「您是XX公司的嗎？」而且，有的時候，還說不清楚我們公司的名稱。

於是，我不得不反問：「麻煩問一下，您是哪裡？」

很想和這些講師經紀說：你已經在網上看到我和我們公司的信息；是你給我打電話，你是不是應該首先要自報家門，說明自己是哪家公司、你們是做什麼的、你打來電話的目的是什麼。

這，應該是最起碼的禮貌吧。

有些講師經紀的普通話並不標準，吐詞也不清楚，說話偏快。在電話中，讓人聽著感覺很是累，經常聽不清楚。也會遇到，打電話的時候，他們的周圍非常吵，更不容易聽清他們在說什麼；卻能夠清楚地聽到他們周圍的人也在打電話。

說普通話、語速不快不慢、自我介紹、說明來電的目的，這只是電話銷售和溝通最基本的要求啊。但是，遺憾的是，很多的講師經紀，尤其是南方的講師經紀，是達不到這個最基本的要求的。後來，我也理解了，這是與環境有關係的。

每次接到這樣不專業的電話，我都感覺奇怪：這些講師經紀，沒有在公司內部對銷售人員提供銷售技巧培訓嗎？沒有對銷售人員進行電話銷售技巧的訓練嗎？

電話溝通的第一步，是要與客戶建立聯繫，取得客戶初步的好感和信任的。與客戶建立聯繫是相對容易些；而建立聯繫之所以容易，在很大程度上，是因為培訓行業是個相對開放的行業，大家都在培訓行業做銷售，能夠理解彼此的苦，也有可能將來相互支持、交換信息和資源。

但是，在我看來，有些講師經紀以目前的電話溝通技巧，要想取得客戶的好感，已經很難；更不要說取得信任了。

有一些講師經紀，雖然很有工作熱情，但在第一個電話中就已經在為自己減分了，就已經做著不利於合作的事情了。

曾經有一個小女孩，剛與我建立聯繫，就非常得意地說：「我們和某位大師有合作，通過我們邀請他，費用是全國最低的。」

這是一個在銷售中減分的行為，這也是在銷售中一定要注意的問題，這是銷售中需要規避的做法。

她並不知道我們經常與哪些培訓師合作，更不知道我們對這位大師的評價；在第一次的溝通中，在並不了解我們的情況下，就貿然說到大師、推薦大師，是很有風險的。客戶完全有可能因為這點，因為不接受大師，不接受大師這樣風格的培訓師而不與她合作的。

也許，是這個女孩子及其公司上上下下都覺得這位大師聲名顯赫，受到所有人的歡迎，而別人又很難請到他吧。可惜，事實並非如此。要想清楚，你心目中的大師未必是別人心目中的大師；更不是所有人都認同這位大師、希望邀請這位大師的。而且，還真的很抱歉，這位大師的風格還真不是我們欣賞的。我們也不會與這位所謂大師合作的。

曾經接到一個講師經紀的電話，他一開始說話，我以為是詐騙電話，差點直接把電話掛斷。他的聲音很成熟，一開口就顯得和我很熟悉、關係很近的樣子，哈哈哈地笑著講著。我真的是無可奈何啊。後來通過他的同事了解到，原來，他曾經在其他行業做過銷售，現在剛剛轉做講師經紀。

有一家講師經紀，第一個電話中就告訴我說，他們合作的培訓師有2000位。真的嚇死我了。

我們在乎的不是培訓師有多少，我們在乎的是培訓師講課講得好。量多，永遠代表不了質高。

曾經，遇到過一個講師經紀，第一個電話，就問：「老師，最近有需求嗎？」

我說：「我連你們的情況都不了解，怎麼可能向你們提供需求。哪有第一個電話就要需求的。」

他解釋說：「現在業績壓力太大了，有些著急了。」

銷售中，這好像也是需要注意的一點吧。第一次電話溝通，更多地只是建立聯繫，還遠沒有建立起信任關係，這個時候就向客戶要需求、就想著銷售，只有「欲速則不達」吧。

也曾經遇到過講師經紀發簡訊過來問我要微信號的，每次看到這樣的簡訊，我只是感覺哭笑不得，唯有不予理會。想加我微信很簡單啊，我的手機號就是微信號啊。

打來電話的講師經紀有很多，只有極少數的講師經紀會問我，我們公司主要做哪方面的培訓？

更多的講師經紀，根本問都不問。永遠只是強調他們有多少位培訓師；他們做得有多好、多專業；永遠強調他們每天做了多少的培訓；永遠強調他們堅決不做企業終端。

到現在為止，從來沒有一家講師經紀、一個人問我：「你們公司對培訓師的要求有哪些，一般與什麼授課風格的培訓師合作，曾經和哪些培訓師合作過」等類似的問題；而這些問題，才是判斷我們是否是他們的潛在客戶、他們要向客戶推薦合適的培訓師的關鍵啊。

或許這也是很正常的。他們的這些做法，讓我感覺，很多的講師經紀，是缺少客戶意識的，他們根本不想了解或者說也不在乎客戶的需求，他們只是想瘋狂地推廣他們的培訓師，他們只是圍繞著他們自己的而不是客戶的理由提出推薦。

一次，我在朋友圈裡發一條「為什麼那得很濫的培訓師能在這個行業混下來？」

於是，收到了許多的留言和微信，說：「找我啊，我們有好老師啊。」疏不知，我所指的「講得很濫」的培訓師也包括他們推薦的。

很多講師經紀並不關心客戶需要什麼，只是喜歡發資料。銀行業和房地產業的培訓「火」，他們就成天地發來針對銀行業和房地產業的培訓課程和培訓師；互聯網思維「熱」，他們就成天地發來講「互聯網思維」的培訓師介紹。

我們在銷售中都始終在說「要以客戶為中心」，但是，又有幾人可以真正做到呢？

他們說明自己是講師經紀後，基本上是要郵箱、要微信、要QQ等，說要發資料。如果講師經紀加我的微信或QQ，一般情況下我都會通過。

到現在為止，與我通過電話、QQ、微信聯繫的講師經紀有100多人，基本上與國內有些規模和知名度的講師經紀都有聯繫。

建立聯繫後，我會首先告訴他們，資料請發郵箱，我不會刪除，都會保留的，我也會了解的；如果有需求，如果有感覺合適的培訓師，我會與他們聯繫；我也會關注他們的朋友圈等等。

於是，經常會收到講師經紀發來的郵件。這倒沒什麼關係。有意思的是，有一個人，每隔一段時間就發郵件，每次發郵件，就是「240位頂尖講師」的介紹。

我一直很想問他，「頂尖」的概念是什麼？240位培訓師，即使是分為各個領域，單以數量而論，這恐怕也算不上「頂尖」了吧。他聽過多少培訓師的課程，就敢說自己公司的培訓師是「頂尖」的？而且，他以為的「頂尖」，就真的是「頂尖」的嗎？也許，他認為的「頂尖」，在其他人看來，只是尋常和普通。他是否知道，有些「高人」從來不與講師經紀合作？

他是真敢「吹」啊，還能「吹」得更猛烈些嗎！

加了講師經紀的微信或QQ之後，那就每天看廣告吧。

現在的微信朋友圈已經快成廣告圈了。很多講師經紀把微信朋友圈推廣當成一件很有效、很有樂趣的事情，成天地發廣告，發得興緻勃勃的；還經常「提到了你」。還有些人，生怕客戶看不到，經常在朋友圈發完廣告，再群發給微信好友。

現在的講師經紀，以年輕人為多，有很多是大學畢業不久的90後。這些年輕人確實是很有工作熱情，也很是積極努力，經常晚上八點半、九點半，還在微信上發廣告。只是，職場上，光有工作熱情、光有積極努力是遠遠不夠的。

有的時候，我想，大概他們是想通過廣告數量、通過忙碌來讓自己心裡更踏實一些吧。畢竟，我們所接受的一些銷售技巧的培訓，經常告訴我們，要想銷售成功，就一定要多做多聯繫客戶，就是要有數量基礎，就是要堅持。只可惜，現在這樣一個信息爆炸、廣告多如牛毛、注意力下降的時代，他們每天重複地發廣告，效果很有可能與他們的預期是有距離的。有意思的是，我發現，一些大銷售，做得比較久的比較有經驗的講師經紀，從來不發或者很少發這些廣告。

而且，有些講師經紀在宣傳推廣的內容和方式上，委實不敢恭維。

有的人，每天都發來問候，「早上好」「下午好」；有的人，隔段時間就發來培訓師的資料；有的人，每天發講課日程表；有的人，隔幾天就問「最近有沒有師資需要匹配」？

還有的人，天天地發來雞湯文、勵志文，諸如，「沒有一勞永逸的開始;也沒有無法拯救的結束。人生中，你需要把握的是：該開始的，要義無反顧地開始;該結束的，就乾淨利落地結束。」「如果你不相信努力和時光，那麼時光第一個就會辜負你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。」。

看著他們天天發來的雞湯文、勵志文，心裡也是甚覺可笑和無奈的。

我們這些70後，在培訓行業「混」了十年甚至十年以上的人，步入中年後，卻要天天地被這些90後、進入培訓行業沒有多久的年輕人指點人生，告訴我們要怎樣做人、怎樣工作。想想，我們做人做事也實在是夠失敗的。

有時，有些講師經紀會直接發來一段小視頻和小笑話，視頻多是有些搞笑的視頻，可能他們覺得有意思、可笑吧。我卻經常覺得那些小笑話和小視頻是沒有意思和意義的，有些小視頻還很「鬧」。有的時候我想，他們發這些搞笑的小視頻和小笑話的時候，有考慮客戶當時的情況和心情嗎？如果當時客戶心情正不好呢？

其實他們所發的內容，多少會從一個側面展現著他們的水平和思維；如果感覺他們的水平不高，不夠專業，與他們的合作自然也是要謹慎再謹慎的。

一位講師經紀，天天地發廣告，天天地發雞湯文，還經常是晚上八、九點鐘發。

一個晚上，他又發廣告，最後一句問：「老師，明天能否詳細溝通一下？」（估計可能是群發的。）

我直接和他說：「我們不會與你們合作的。」

他問我：「不談合作，我們就不能像朋友一樣聊聊天嗎？」

這是一個多麼不專業的想法和問法啊。

身為銷售，能向客戶要求成為朋友嗎？

我直接說：「不能。」

他居然說：「為嘛？老師，我很會聊天的。」

我什麼也沒說。雖然我當時很想「懟」他一句。

索性，就讓他自我感覺繼續良好吧。我何必教他呢？教也教不會。以後，會有人教他的。

我向來不使用微信、QQ群發功能的。曾經，一些講師經紀發來問候、發來廣告，出於好意，我和他們說：「不用特意給我發，不然出於禮貌，我還要回復，雙方都很辛苦。」我說：「我會看你的朋友圈，如果有需要會與你聯繫。」

一個人回復說：「還真不是特意發給您的。」

好吧。是我自作多情了。

我明白了，他們這是群發啊。好的，既然是群發，你們願意發就發吧。我也不看，更不必出於禮貌地回復，就直接把信息刪除好了。現在的原則是，如果你發來的內容有我的姓，我一定會回復；如果稱呼只是「老師」，能看出來是群發的，我一概不理會。

我所遇到的講師經紀，有很多在工作溝通時很不專業，有些甚至太過隨意和輕佻，尤其是一些進入培訓行業不久的年輕人。經常有種被他們打敗了的無可奈何的感覺。

曾經，一位很年輕的女孩子通過微信群加我為好友，她發來廣告。我告訴她，不用特意發給我，她的同事曾經與我聯繫過，她們公司培訓師的資料我都有，如果有需要，我會與她們聯繫的。

她問：「您貴姓？」

我說了我的姓。

她說：「那我應該跟您叫哥，還是叫姐呢？」

我的鼻子差點被氣歪了。我也沒客氣，直接說：「職場中，問出來這麼不專業的問題，讓人怎麼放心與你合作？」

她反應很快，馬上改口叫老師，解釋說：「我問得不專業，但我們的老師還是很專業的。」

只是，很可惜，已經晚了。

還有一些講師經紀，經常發一些哈哈笑的表情，發「嘿嘿嘿」之類的語言，發各種表情。真的想告訴他們，這是工作啊，這是職場啊，這不是生活中的聊天啊。

終於有一天，我忍不住了。

一位講師經紀從微信發來一段話，從嘿嘿開始的：「嘿嘿，是這樣，自我感覺還是可以幫上您忙的，如果您需要，我正好專業，期待能幫得到您！如果有所打擾，請您諒解！如果您感興趣，我給您發一個介紹，謝謝您的關注！培訓效果從優，價格從低！」

我回復說：「謝謝你！我現在不做培訓。你們相關的信息，我會記得。如果有需要，再與你聯繫。」

他說：「嘿嘿，原來就一直想拜訪您，您工作一直很忙，沒關係，您有需要隨時聯繫我就行，大小忙咱們都能幫，嘿嘿。」

我問他：「你多大年齡？做培訓幾年？」

他說：「我九零年的，哈哈哈，奔三十吧，培訓行業也就三道四年（是的，是這個三道四年）。」

我說：「怪不得呢。感覺上就是年輕。」

他發來：「哈哈哈哈。老江湖呀。」

我不客氣了，說：「給你個建議，和客戶的溝通，不要顯得太隨便。不要經常發那些口氣詞和表情。職場上的工作溝通和生活中的聊天是不一樣的。像我們這樣的人，很不喜歡這種隨意的表達。太不職業了。」

他反應很快，馬上說：「受教了。」

也許確實是有年齡差別、有代溝吧。工作中，我很不習慣也不喜歡這樣太隨意、太隨便的溝通方式，我更喜歡商務化的有禮貌的溝通。商務化的溝通，應該是職場的基本要求吧，這是對自己、對對方、對工作、對合作的一種尊重吧。

只是，看到很多年輕人以類似的方式來發信息，口氣詞很多，有的時候甚至讓人感覺他們是在撒嬌，說話嗲嗲的。或許，他們以為這樣可以拉近與客戶的距離；或許，他們並沒有意識到職場和生活的不同吧。

他們，是不是應該想想：自己，真的了解對面的這個人嗎？自己，知道對面這個人的年齡嗎？自己，是否知道對面的這個人是什麼風格、喜歡怎樣的溝通方式？自己喜歡的、適應的溝通方式就會是其他人也喜歡、適應的溝通方式嗎？

有的時候，真的想直接告訴這些年輕人，這樣的溝通方式並不專業、並不職業。只是擔心，我有「好為人師」之嫌。

真的想建議這些年輕人，為了自己將來走得更長遠一些，為了讓自己更專業，多學習、多運用專業的商務溝通方式。

一個女孩子，加了QQ，她就天天在QQ上發廣告、發資料。後來她又加了我的微信。

加微信後，她說：「您好！我是XX講師經紀。」

我說：「我知道你。你在QQ上給我發資料。」

她有些誤會了，說：「好的，可是我沒有您的QQ呀，您只給我微信呀。」

原來，我記得她，她卻不記得我。

我說：「你看你的QQ。」

我直接在QQ上和她說了一句話。我說：「我被你打敗了，說你們不專業不算過分吧。」（我以前就和她說過，她們公司的銷售很不專業）

她的回復是：「我把您的信息備註錯了。哈哈！」這個「哈哈」，好像她備註錯誤是件很正常、很開心、很有意思的事情。

她又說：「我們都是從不專業到專業呀。對吧。」又是一副理直氣壯的口氣。

我是真的真的被她徹底打敗了。懟我懟得好啊。

你們可以不專業、你們不專業是應該的、客戶就應該理解和容忍你們的不專業，你是想告訴我這些，是嗎？

這已經不是專業不專業的問題了，這是連基本的銷售意識都沒有。

從事銷售工作，是有幾點基本素質要求的，比如禮貌、用心、細心、準確記錄客戶的情況等。

有些出色的大銷售，都會刻意訓練自己的記憶力，把客戶的情況都儘可能地記在腦子裡。

而且，從事銷售工作，能夠這麼隨便地對客戶嗎？能夠直接懟客戶嗎？能夠如此理直氣壯地為自己解釋和辯解嗎？

銷售技巧中有基本的一條，如果客戶有意見有異議，銷售要馬上表示接受和理解，然後再了解，這樣才有利於與客戶的進一步的溝通和工作。

一位講師經紀推薦培訓師，直接發來培訓師的課程題目、簡介、視頻鏈接地址等。對培訓師的評價甚高，介紹說是他們公司中講得最好的培訓師。

我看了培訓師的授課視頻，和他說：「你推薦的老師，普通話並不標準。」

他馬上說：「不會吧，他給銀行上過那麼多課程，都沒有反饋普通話的事情啊。」

我只能說：「那可能是對普通話的要求有些不同吧。」

有一家講師經紀，在QQ上掛了一段時間，他有時會發來一張圖片，一個人穿著有補丁的衣服，蹲在地上，前面放著一個碗，圖片上的文字是：「老師，有需求嗎？」

還曾經遇到過，一位講師經紀連續幾天發來圖片：「本月我們團隊還差2萬可以完成業績，請幫忙。」

也遇到這樣的信息：「我親愛的朋友，兄弟姐妹們，最近看了《戰狼》感觸特別深，作為一個中國人，我為這個電影流過淚；作為一個營銷人員我更為片中的為了那種堅持不懈的精神所感動。就像我7月份是第2名但一樣沒人知道你是第幾名一樣，除非你是最牛逼的第一名，現在我8月就差一天的課就能做8月的冠軍了，為了圓一個冠軍的夢，感謝您支持我，感謝您們！」

我也是徹底無語了。

銷售，不是乞討；銷售，不是請客戶幫忙；銷售，也是有其尊嚴、有其價值的。

他們，到底是怎麼想的呢？

一位講師經紀，不停地推薦自己的培訓師。

我說：「我們做培訓和銷售比較久的，對培訓師是有自己的分析的。我們對培訓師的要求有哪些，我們經常合作的培訓師是哪種風格的，你們了解嗎？既然你們不了解，你又憑什麼說你們的培訓師就可以滿足我們的需求？」

他說：「我首先得要有個得到您需求的機會啊。」

我說：「我又憑什麼要給你需求呢？你換位想想，如果你是我，你會這麼做嗎？」

他說：「有需求我才可以進一步發展啊。」

我說：「那是你的想當然。後果可是我來承擔的。」

培訓師講得好與壞，最終的責任是我們培訓顧問在承擔。我們怎麼可能輕易相信講師經紀的推薦呢？

何況，又有哪一位銷售不說自己的產品好；又有哪一家講師經紀不說自己的培訓師講得好呢！

一家講師經紀問我最近有沒有需求。

我說：「暫時沒有。我們和新老師的合作很是謹慎，需要聽課的。現在的培訓師太多了，講得錯的也太多了。不聽課真的不敢合作。」

她說：「第一次合作都是很謹慎的，我肯定也不會給您亂推老師砸自己的招牌的。」

我說：「我非常理解你所說的；我也相信你的出發點是這樣的。同時，我也說明我的想法，所有的講師經紀，都說著同樣的話；但是，了解之下，卻發現他們經常做不到如此。原因在於，不同的公司不同的人，對客戶的理解不同、對品質的要求不同、對於培訓師的要求也是不同的。你們認為的好，未必能達到我們所要求的好。換句話說，你們說自己的培訓師講得好，但是，並不意味著我們也會認為你們的培訓師講得好。」

所有的講師經紀都說著同樣的內容：我們的培訓師很專業、講課很好；我們首先要聽培訓師試講，達到我們公司的要求才會合作和推薦；我們的培訓師，性價比高；我們的培訓師，返聘率很高；我們是最靠譜的講師經紀等等。所有這些，都是以自己為中心、相當然的廣告語。講師經紀專業與否、靠譜與否、培訓師講得如何，並不是講師經紀自己可以說了算的。

如果很「幸運」地加了同一家講師經紀幾個人的微信，那就看吧，他們每個人每一天幾乎發著同樣的廣告、同樣的語言、同樣的圖片。如果發布的內容有錯別字，就全是同樣的錯誤。我想，這大概是公司統一的宣傳文案吧。可是，這麼些人，他們都看不出來有錯別字嗎？

曾經看到一家講師經紀，推廣《高效能人士的七個習慣》的培訓師，圖片是培訓師和史蒂芬·柯維的合影，文字介紹中把培訓師抬得很高，「最」字當頭，但史蒂芬·柯維卻變成了史蒂芬-柯韋。然後還說：「推薦七個習慣和這位老師，可以幫助你們月末沖業績。」這樣的文字、這樣說，對《高效能人士的七個習慣》、對史蒂芬·柯維也未免缺少一種了解和尊重了吧。試問，我們敢和這樣的講師經紀合作嗎？

我承認，我是一個「毛病」比較多、有些強迫症的人，對文案、對細節是有一些本能上的要求的。

我看到，很多講師經紀發來的資料，字體不統一，字型大小忽大忽小；行間距很小，看著很不舒服；經常打開一份文檔，感覺滿眼亂七八糟的，我都得把格式調好後再看內容。可以看出來，他們並沒有用心做好這份文檔。

有些文檔裡面並沒有講師經紀的聯繫方式。我們會收到很多培訓師的資料，都放在一起。試想，如果有一天需要與某位培訓師合作，卻不知道與誰聯繫。

曾經，也建議過幾位講師經紀，把字體、格式統一、調整下，讓客戶看著舒服一些，顯得自己專業和用心。有一位講師經紀直接說：「可是，好多人並不會認真看啊。」

面對這樣的回答和認知，我還能說什麼呢？唯有無語了。

我們，為什麼要與不用心工作的人合作呢？我們，敢相信不用心工作的人推薦的培訓師嗎？

他們這樣對待工作，這樣想客戶，這樣想自己呈現出來的內容，其工作的用心度和效果也是可以想見的。

面對很多的講師經紀，我已經有些無語和無奈，有的時候也感覺到很煩，很容易被他們刺激到。有時被他們懟，有時也懟他們。我承認，是我修行不夠，是我「毛病」多。

現在，面對很多的講師經紀，我只會保持沉默。

並不是在刻意挑剔這些講師經紀，只是希望他們可以更加用心、更加專業一些。

而培訓行業如此眾多的不專業，需要首先反省的是我們培訓行業的「老人」，是我們這些「老人」沒有做好，是我們這些「老人」沒有做到專業，現在並沒有能力和水平來指導剛剛進入培訓行業的年輕人。

任何一個行業的發展和狀況，都是這個行業中的從業者共同製造出來的。