直播+產品的商業化探索和思考

在思考整個商業化直播變現的過程當中，可以看到很多的商業化變現形式，從無到有，從有到特別成熟，是一個非常漫長的過程。

作為運營人員，當你看到很多人同時做同一件事的時候，就要把商業化想法融入其中，即商業化思維。

大部分人都玩過直播，即使沒有親身開過，也基本都看過，比如YY、映客、花椒等等，經過去年一年整個直播行業的快速發展，現在直播的商業化趨勢已經凸顯；比如直播+電商+遊戲+財經+教育+旅遊，內容化或者IP屬性區間的探索，最典型的就是以微博時代興起的紅人電商到粉絲經濟，以內容為主導。

直播行業的發展歷程

直播是一種很好的社交互動形式，從傳統的圖文，到語音，再到視頻，視頻又經歷了小視頻、長視頻兩個階段。在早些年YY和PC時代的時候，提到的是娛樂屬性，到2013年，整個視頻基於社交的概念開始被廣泛提及。

YY之所以火爆是因為大家玩遊戲要開黑，於是就有了社交聯繫，但它只是一種工具，並不是特彆強調社交，YY是以語音方式開始，後來才加上了視頻。

到今天為止，社交跟直播綁定得越來越緊密了，直播的出現，拉近了人與人之間更加直觀的互動方式，「無社交不直播，無直播不社交」在不久的將來應該會成為必然。

如圖，從2008某公司突破性地在直播中引入商業變現行為開始，到2010年YY互聯網爆發的頭一年，這個過程中其實有幾個節點很明顯，再到2014年，以遊戲直播為主的直播市場分出了兩大陣線，一個是娛樂直播，另外一個就是純粹的遊戲直播。但這中間還有一個小門類，教育直播，但是教育直播更注重的是所講的內容，而沒有體現很強的互動。

這裡還有兩個終端區間段，PC時代和移動時代，而內容不同時代的呈現對於商業化也有了很大的變化，現在應該說除了秀場直播、傳統的直播在整個直播行業裡面還算不錯，其它很多相關的直播行業到今天為止盈利性運營的非常少，其成熟的商業化模式業內人士還在探索中。盈利少，競爭卻非常激烈，2016年媒體上都在說，直播元年已火，整個行業，不管是創業公司還是成熟公司大概有二、三百家，但是到2017年就僅剩幾十家，但是為什麼大家在這樣的情況下還是都不願意放棄這個方向呢？

直播類產品的商業化體系現狀

主要是因為直播是有商業變現產業點的。整個直播的產業鏈是非常複雜的，它的背後有很多支撐，有內容的生產製造者，整個平台的運營支撐，還有很多渠道的合作方，完善的技術支持，所以要整個搭配起來才能比較好的把直播生態完善起來。在這個過程中有一個很重要的點，大家都知道內容為王，直播的內容產生是由主播作為最終的表現載體。

只要拉長鏈條，後端趨勢整個服務和變現的模式就會有變化。直播在上下游對接的時候，從經紀公司到商家服務，當直播開始吸引眼球，就意味著有流量，而互聯網最核心的就是誰有流量就會佔據自己的壁壘，攻下一個山口。但這個流量並不是說每天有多少人在看，就一定能商業化變現。鏈條會越來越細，越來越長，所以整個商業化鏈條在拆分利潤點的過程是非常漫長的。

現在的直播產業有一個很大的變化趨勢，內容提供方和平台運營方，這兩者佔據了越來越重要的地位，如上圖收入分成當中，如果平台要得到長期的正常運營，必須要支撐運營成本，而做直播之所以成本高是因為流媒體。在這之上，後端的內容提供方需要的投入可能比平台運營方、人力方的成本要大上很多。

傳統秀場直播的商業模式主要為打賞提成和廣告收費。很多時候的廣告是平台作為流量的支撐方，把營收收入到平台，一個主播作為一個廣告的存在體，也會接一些軟性廣告。但無論是在花椒還是在YY，是非常忌諱這件事情的，因為這樣會把整個平台的調性搞亂，而且商業化的行為最終無法用效果的方式來承擔。廣告收費很難有一個具體貢獻的行為，了解直播行業的都知道，把一個主播的粉絲培養到十萬，至少要花三個月以上的時間，而且要持續投入數十萬資金做運營，形成她個人的粉絲標籤。在傳統秀場做娛樂直播，商業化變現當中最典型最直接的就是虛擬打賞。隨著去年整個行業的飽和式發展，再進入這個行業的產品或者公司，幾乎很難有新的營收增長點。但是在這些中間也不乏湧現出了一些有意思的新玩法產品。

秀場直播是直播商業模式中最成熟也是最成功的商業模式。秀場直播還可以延伸出一些比較創新型的玩法：

一對一私聊

傳統普通的秀場直播有很多土豪給主播打賞，打賞的理由有很多，但不管什麼理由主播都會重視這個土豪以及打賞後與土豪之間的關係維護。

那麼為什麼會滋生出「一對一私聊」呢？是因為原來很多大秀場的主播，比如有一個土豪給她打了100萬，她至少要發10到20萬的金額再返還給這個土豪或者她的粉絲，為了更好的服務，就需要提升為VIP的身份，一對一私聊就是一種很好的方式。

付費才能聊

原來看直播都是免費圍觀，願意打賞就打賞，後來又滋生了一波新的群體，上來就告訴你，看我的直播就必須要給錢。這樣的商業化行為中有一個很大的邏輯，就是用戶普遍會認為付費之後，得到的內容或者一些潛在的服務會比免費的要好，這是常規的思維。那傳統純粹的打賞有沒有變化呢？沒有變化。付費私聊的商業化內容可看點，比非付費的可看點要高很多，這具體表現在什麼地方呢？最簡單的就是從封面，直播的封面圖是非常誘惑的，但是私聊的封面圖可能更好，所以有很多互動玩法是根據付費來設計的。

給錢才能看

微信朋友圈以前有一個功能，發一個圖片，要付費之後才能看，後來有個創業者結合這個點做了一個產品，不過是以視頻媒體為載體。在開直播之前，先讓你看一段一段的短視頻，而且還要給錢才能看。這個模式就是著重針對人普遍都有的好奇心，你越不給我看什麼，人的探索欲、求知慾就會更強。

直播+趨勢

直播從傳統的娛樂秀場、遊戲再到2015年整個行業爆髮式的發展，開始滋生出很多其它垂直行業的應用。

直播+遊戲

這裡的遊戲代指的是一些非常典型的遊戲，直播遊戲的商業化和秀場直播的商業化完全是兩個路徑，因為訴求不一樣，用戶是被遊戲的互動和主播之間的操作技巧所吸引，可能很少有純粹因為長得比較好看而被吸引的，當然如果你既長得很帥，操作又很牛，那粉絲當然會很多。但是做遊戲主播的商業化變現形式大多不是靠打賞來的，都是靠電商變現。大概有四類，零食、遊戲裝備、外設、服裝，裝備都是和遊戲直接相關的，服裝是和遊戲文化屬性相關的IP周邊，這是一種結合，但其實從中間獲取的利潤非常小。

遊戲+直播

直播+遊戲是說把遊戲通過直播的形式推出來我看著你玩，這是所謂的直播和遊戲結合，但是遊戲+直播的變化是什麼呢？就是有一款遊戲，主播可以跟你一起玩，這是兩個完全不一樣的概念。你和主播一起玩的同時有很多圍觀的用戶也可以參與，這從去年下半年就開始湧入行業中，成為直播中一股新的勢力。

直播+教育

直播和教育結合的商業化應該算直播行業裡面最早探索的，從早年純粹的課程內容分享，到現在的在線教育和直播的結合。在線教育從2013年到2014年開始發展，從幕後平台的延伸再到今天，移動互聯網和教育的結合，有些平台已經做得非常好了，它背後商業邏輯就是知識付費的載體發生了變化，特別是場景應用發生了很大的升級。

金融+直播

這些應用和教育是比較接近的，但有所不同是因為人群有很大的區別，而且財經和金融結合是最具有潛力爆發的細分行業。

現在有一個數據號稱中國的中產階級已經突破了三、四億人口，中國北、上、廣深年輕的群體，對於金融理財的意識會越來越強。是否需要專業的理財顧問，是否要獲取更多的理財信息，炒股的話對應付費的需求點會更多。這裡面做變現的時候你會發現，從這裡面了解到的做得最好的全都不是靠直播的付費打賞。

例如有一個公司，請了上百個比較專業的股票分析員全天在線直播現場操作，你可以看到他的買賣操作，這樣所有炒股票的人都知道有一個大神在操作，但是你想看這個內容，就要繳費。就是以這種直銷的方式來做商業化變現，傳統做直銷的人會天天跟你說這個東西有多麼多麼的好，現在的直銷會通過直播告訴你我的內容是什麼，做一個信息傳遞，然後再去做二次營銷。

直播+旅遊

這種形式的變現有幾個，和旅行社合作，和廣告合作，打賞是最小的一部分。直播和旅遊的潛力非常大，現在除了傳統的長途旅遊，還有很多周邊游或短期游。還有一些公司會比較大膽，會做一些例如拼團游，一路向西等，通過這些形式體現其他的一些探索。

直播+企業服務

這個是現在直播行業裡面可能被忽略的黃金賽道。整個線下活動市場或者商業行為市場存量的服務，比如像運營直升機的城市沙龍，其實具備很強大的本身商業價值體現。

直播+電商

增強了傳統電商模式的時效性和互動性。直播的變現載體模式是非常單一的，但是它的潛力和應用行業的場景非常多，有廣告、電商、遊戲這三大類。

電商無論從場景還是應用，或者從後續產業鏈打通上講，無論是虛擬服務、虛擬產品，還是實體服務和產品，都可以通過電商去完成。這對於電商不僅僅是當成一個新的流量變化渠道，而是一種新的購物體驗。在商業化探索過程當中，做直播電商，你會找一個主播去介紹產品，然後在拆解的過程當中發現，從一開始的產品介入，到中間環節的內容準備，再到後面廣告流量變化，每一環都需要人力、數據的支撐。

電商有很多刺激性消費慾望點，而天生的社交聯繫會形成一個新的對應於購物本身的訴求點。在這個過程當中有很多的工作不再是把主播培養得更專業，而是把整體的內容提升得更專業。從2017年開年過後，無論是淘寶還是微博，整個生態體系都在全面提倡內容電商。因為新的內容形態以視頻流媒體為載體，開始作為吸引流量最大的形式，在做商業化運營時比較要注意的一點是，是不是應該把內容形式做一些升級或者以視頻流媒體來傳播。

在思考整個商業化直播變現的過程當中，可以看到很多的商業化變現形式，從無到有，從有到特別成熟，是一個非常漫長的過程。

給運營人的幾點建議：

1.要著力思考如何抓住現在的賣點延伸產品，打賞模式已經很難做成，一定要結合創新的運營點尋求突破；

2.在運營過程中，一定要有很強的著眼點、思路高度的提升，一定要思考背後商業化行為和潛在的價值，在某一個點上形成一個好的主意，這樣才可能爆發；

3.產品運營永遠不分家，運營要比產品更懂產品；

4.從2016年底到今天，短短一年多的時間，已經湧現出了不同的垂直內容細分，還有行業細分的產品。運營人員在創業公司更要思考如何抓住潛在機會，不要怕犯錯，多做總結，多向別人學習；

5.運營人關注商業化的同時也要關注人性，著力思考如何將其與商業化結合，當你思考透的時候可能就是商業化運營形成爆發點的時候。

以上內容來源於夠格向國屹於兌吧·運營直升機城市沙龍的分享內容，嘉賓PPT請在微信公眾號「運營直升機」（ID：yunyingzhishengji）發送「乾貨」獲取。