銷售技巧和話術，如何做好高端銷售項目？

朋友 深圳-銷售-小馮 問我：

雨總，您好！我剛做銷售兩個月，從事商務旅遊考察這塊的，我從事海外商務考察，國際交流領域的專業機構。

主要是電話銷售，客戶都是全國各地的企業家，「讓中國企業在全球更受尊敬」的使命，與美國特斯拉、蘋果、谷歌、日本豐田、松下、京瓷、德國寶馬、賓士、哈佛商學院、沃頓商學院、西點軍校、斯坦福大學、牛津大學、劍橋大學等世界級企業及著名高校深度合作，運用標杆學習和行動學習相結合的方法，為中國大中型企業提供海外遊學整體解決方案。

現在問題是:

1、我進公司兩個月了還沒有業績，我們總監跟我們說我們客戶跟蹤比較久，前三個月不出業績很正常，但我想做銷售不出業績怎麼能行，怎樣能使自己儘快出業績。

2、有意向加了客戶微信，發資料給客戶看，都不會回信息，有什麼方法讓老闆回你信息，或者是怎樣跟蹤加了微信的客戶，一般跟老闆發什麼信息比較好

3、跟老闆沒什麼話題聊，可以跟老闆聊些什麼比較好

4、看了資料又比較忙，有什麼辦法比較好？

我的回答：

哥們好：）

你的客戶群太高端了，身價至少都是3000萬以上級別的老闆吧，小老闆是沒有那個財力，也沒有那個時間來跟我們玩，對吧，所以，咱們想說服頂級老闆參加什麼活動，或者掏錢干點什麼，那真不是三個電話就能解決問題的，對吧。

身價高，已經證明他們事業的成功，已經在金字塔頂端了，那他們還缺什麼呢？要研究清楚客戶的痛點，我們才能真正打動客戶，不是嗎？

這些頂級客戶有兩個需求，第一個是與之匹配的高端人脈圈子，正所謂物以類聚，人以群分，他們建立起自己的高端人脈圈，裡面會蘊藏很多商機，隨便聊聊，或許就能促成某個項目的合作。這是利益方面的考量。

此外，還有情感上面的考量。這些頂級老闆都有高處不勝寒的感覺，他平時是沒有什麼真正的好朋友，在公司交往不到，因為他一開口就可能帶上某些利益承諾或利益分配，所以，他不能亂講話亂許諾。

在外面也很難交往到合適的朋友，因為同學與親戚，大都跟他層次不同，沒有太多見識，怎麼能聊到一起去，綜上所述，這些頂級老闆大都是孤家寡人，表面看起來非常的風光，但實際內心是孤獨的，他們也渴望跟同一層次的大人物交往。

好，頂級老闆需要構建自己的人脈圈，那這裡面又分成兩類，一類是同性客戶，一類是異性客戶。

今後，如果你的客戶是男性，你可以多發一些異性老闆（你們機構的客戶）參觀、考察、遊學的照片給他，當然，咱們不要那麼直截了當啦，應該是男女客戶同框的合照（女生同學的照片要精選哦），男性客戶看多了這些合影照，如果發現照片里，有他喜歡類型的女生，呵呵，人家也是成功人士，又有心儀的模樣，這類優秀女生似乎還不多見哦，好吧，咱們都是爺們，秒懂了吧，嗯，別想歪了，人家就是想認識，別無他意，是吧。

分析出來這些後，咱們今後的銷售，可以從構建自己的頂級人脈圈子的說法，下重手啦。

好，咱們繼續做分析。

我們可以採用乙方殺乙方的策略，來刺激客戶的參與熱情，這個需要你在下班後做大量的功課。首先我們要從大量照片里辨認出至少1000名+的客戶，建立檔案，熟悉他們歲數，所在行業，公司業績，參與我們項目的費用與時間，已經參加培訓後，公司取得新的進步，這些信息都要做好統計，呵呵，幾個月時間，每天都要忙活一陣子啦。

如果我們建立好檔案，今後談客戶，可以給客戶發他同行，或同鄉的同學照片，並且在合影照片做出文字標註，潛台詞就是，瞧，王總啊，您的同行早就出發了哦，對手在行動，收益不錯，您呢？

一個同行刺激效果顯現不出來，但如果有5個同行呢？30個同行呢？對，同行多了，那就是一股風潮啦，呵呵，咱們這類銷售，是不能說服頂級老闆的，唯獨他們自己說服自己才靠譜呢，嗯，我們就是一個引導而已。

平時有微信聯繫，我們是否可以建立一種相對固態的聯絡，比如，給客戶加發「一分鐘知悉天下事」的微語簡報？

我每天都有收到，好，隨便給你摘錄一篇，希望看完後有所啟發：

4月17日微語簡報，星期一，生活喜樂！一份微語報，眾覽天下事！

1、「半島危機說」擴散致韓，金條銷量猛增3倍；

2、韓媒：朴槿惠腸胃病惡化 幾乎無法正常進食；

3、北京市教委：過道房等不可居住住宅，不得作為入學依據；

4、中國遊客蟬聯境外消費冠軍，金額是美國遊客2倍；

5、陳羽凡回應「白百何出軌」：2015年已協議離婚，無限期退出娛樂圈；

6、雄安新區澄清「購車搖號」謠言，對傳謠造謠者將追責；

7、美韓軍方稱朝鮮試射導彈，發射後立刻爆炸，失敗告終；

8、黑客曝光美國國家安全局入侵國際銀行系統，以監控一些中東和拉丁美洲銀行之間的資金流動；

9、易到不到：有客戶數月叫不到車 公司否認老闆跑路傳言；

10、退歐影響顯現，英國企業陷入招工窘境；

11、全國高校一年總收入9364億，財政撥款和學雜費佔大頭；

12、國產飛機C919完成高速滑行測試，系首飛前最後一關。

我們嘗試給客戶發這個微語簡報，既幫助客戶在最短時間了解當天重要新聞，又能提升我們與客戶的熟悉度，這類樸素的銷售動作，一般是三個月開始起效，客戶看多了，會想起我們在背後默默的奉獻，呵呵，你再給客戶打電話，人家跟你說話，也會客氣三分了哦，對，一旦決定做，就要做好固化，三天兩頭斷掉分享，還不如不做呢，這點切記。

最後再說一點。

咱們可以用單點爆破法來選擇客戶。我們先去查閱過去成交的客戶，找到成交率與成交量最大的三個行業，以後就單爆這三個行業的客戶了，既能熟悉客戶所在行業的各種信息，增加話題，又能有很多成功案例，增加乙方殺乙方的力量，這個可是絕招哦。

你可能沒注意，那個「參加培訓後，公司取得新的進步」，我們又不認識這些頂級客戶，怎麼知道他們學到什麼，公司取得什麼樣的進步呢？

好辦，咱們這樣做：

1、查看他們的官網，看看在業績上是否有說；

2、經常到各大招聘網搜索，查看他們所在公司是否正在招募新員工，而且他們在招募時，一定有公司簡介和業績介紹，統統摘錄下來，可以作為頂級老闆遊學歸來取得的新進步，今後可以講給同行客戶聽哦，呵呵，這個銷售動作好執行吧。

對了，公司招募說明什麼？除了正常的人員流動之外，只能說明公司不斷發展壯大，需要更多員工，從這個角度可以證明，公司正在高速發展哦。
推薦閱讀：