習慣性的報價和討價還價？攝影O2O不能這麼玩！

05-11

記得我以前做設計師的時候，就有人在呼籲，中國設計師也應當像某些國外設計師，由權威機構分級別制定服務收費標準，省著總要跟這些甲方客戶討價還價，像賣蘿蔔白菜似的。不過這個願望在中國恐怕不會實現。時至今日，中國仍然普遍不太尊重人力、腦力和技術，人多嘛，你不做有的是人做，更甚至還有不少人覺得設計應該免費的。

攝影和設計有共同之處，都屬於創意服務。長期以來，創意服務性的產品都很難有標準的收費。相對於設計，部分商業人像攝影的市場化程度高一些，就有比較固定的價格範圍。如證件照類、產品攝影這種非常大量普及的的，婚紗藝術照類儘管報價和促銷彈性很大，市場價格也相對客觀。但商務人像攝影就非常特別，一般人看起來效果都差不多的，幾百、幾千、上萬的都有，價格相差非常大。這反映了一個現實：商務人像攝影市場化程度非常低。

商務人像攝影為什麼能有這麼大的價格差異?主要原因就是需求和認知太少，市場化程度太低。即使在網路發達的今天，這種服務產品，影響價格的主要因素竟然還是渠道，信息極不對稱，換句話說，就是很不普及，你如果想拍還要去找，但你從不同渠道找到的可能是同類服務，價格差別會很大。但大多數人不懂，有不少還是靠朋友介紹的，一開始朋友如果被宰了，後面介紹的都會一樣，還不好說什麼。

各攝影師價格之間有差異很正常，但是同一個攝影師，在不同渠道和對待不同對象上價格也可能不一樣。大部分攝影師目前業務的主要來源還是人脈資源，人文因素大於市場因素，錯綜複雜的人際關係決定價格的走向。在業務上還是習慣於根據具體情況給客戶報價的形式，很少人公開自己的服務價格，有些價格甚至被當做商業機密。一方面不想讓人知道自己服務身價，高了遭人嫉妒，低了被人看貶，還可能被同行覬覦模仿。另一方面可能是有些攝影師實際上也沒有標準的價格，看人下菜，人傻錢多的就宰一刀，精明難纏的就讓一步，策略彈性地做業務。這種方式看似聰明，也很普遍，但實際上這樣並不會很好，先不說誠信問題，這種方式個人因素太大，處於不穩定狀態，要看運氣，很難規模發展，也不易形成市場核心競爭力；而另一方面，很多客戶也是習慣性地討價還價，總是要求打折，這是個需要鬥智斗勇的過程。

大部分做創意性勞務輸出的人一般只有勞務概念，而沒有產品概念。他們只是覺得我付出了勞動就要獲得相應的報酬，具體酬勞多少，都看個人的主觀感覺。而做產品就不一樣，產品本身就是市場的概念，是有相對標準固定的規格的，在設置規格時會考慮到客戶的實際需求，在制定價格時就會考慮到競爭因素。這樣出來的產品才有實際價值和競爭力。攝影的創新不是很容易，但攝影服務的套餐規格設置卻可以千變萬化，可能是最複雜多變的「產品」了。當我把經過深思熟慮的服務產品做出來後，客觀上這個產品的成立必須要有其它同類產品不可替代的價值，因此即使在生意不好的時候，我也從來不會無端給客戶讓價（當然也不會多要價），這樣保證了我產品質量的穩定和市場的誠信。

很多人以前從未考慮過把攝影服務制定成產品，而一開始做產品就會陷入自相矛盾的狀態，如：先定了一個低價產品，希望降低門檻多吸引客戶，然後又覺得有些高端人士付得起高價，於是又做了一個高價產品專門針對高端客戶。但是你的低價產品和高價產品之間卻沒有拉開能讓客戶理解的差距，結果是自己產品之間競爭，高價產品永遠賣不出去。

電子商務和網路推廣不一樣，雖然都在網上做營銷，但電商要求是要先做出規範的產品供客戶選擇，而且公開透明價格，經得起大範圍的網上價格競爭對比。如果不能做出高性價比的產品服務是會被淘汰的。在商務攝影類別，不少攝影公司言必稱高端，都聲稱是為高端人士拍照，價格當然要高。但是，高端人士一般要找高水平的攝影服務，卻未必一定選擇高價格的。實際上，攝影不會因為拍攝對象身份的高端而變得高端。一般線下情況是，很多攝影機構以高端的價格，為高端人士提供高端的線下體驗服務。而電商本身其實是個屌絲經濟，網上消費，圖的就是便捷、經濟實惠。我們實際上是以低端的價格，為高端的人士提供普通的線下服務，卻達到高端的效果！以此贏得量級的客戶，才能繁榮市場。所以，攝影服務通常所謂高端，注重的都是線下體驗，而對於實用實惠的商務類攝影，做真正的網路營銷，就別自己定位高端了。