珠寶銷售技巧526：顧客對你的推薦很滿意，但為什麼不買？

珠寶銷售技巧：業績好的銷售，一定是這兩種銷售方式混合併用。

珠寶銷售案例：

我是新人，現場接待別人都挺喜歡的，然後說先看看，沒喜歡的再回來。後面維繫聊聊生活也挺好，有來有往，可是最後都沒在我們家買。

比如問了分值要求，預算範圍，也是在要求內推薦，款式也表示很滿意，但還是要去比較一下，我們的價格沒有優勢，所以宣導品牌價值，可我們不做折扣，一但離店我根本維繫不來。

珠寶銷售技巧1：突出自家優勢

按正常銷售流程來說，你這種接待方式應該沒什麼問題。

但是，為什麼效果不好？

你也了解需求信息了，顧客對你的推薦也比較滿意，但是為什麼離店之後就回不來了？

主要問題出在兩方面：

A、你的講解，沒有給顧客留下太深的印象，她感覺跟別家的貨差別不大。

B、顧客出去對比之後，發現別家比你們便宜那麼多，當然就直接買了。

所以，這個問題的解決重點在於，

你給顧客推薦產品時，一定要突出自己產品的優勢。

先入為主，讓顧客的關注焦點放在對比產品上，而不只是對比價格。

比如，

你們家的藍色火焰，本身你們品牌對這款產品，就已經塑造了很多賣點。你在銷售時，要把這些賣點做重點介紹。

但是，介紹的方式，不僅僅是把資料上的文字直接搬出來講，

而是，

A、講解的同時，要給顧客看實物；

B、看實物的同時，盡量把專業的看鑽儀器用上，這應該是你們差異化的做法；

C、還有一點，介紹最好的方式，是給顧客講故事。

講故事，

可以是，你們專利產品的品牌故事，

也可以是，之前老顧客為什麼會買的故事。

從專利產品的差異化銷售入手。

珠寶銷售技巧2：市調收集行情

上面提到了，顧客可能去外面對比，覺得別家比你們便宜就直接買了。

這種情況的解決辦法，

你首先必須非常了解對周邊品牌的行情。

哪家價格比你們便宜的，你得找找他們的劣勢；

哪家價格比你們貴的，你也得找找他們的劣勢。

總而言之，

你想打敗競品，把顧客爭取回來，就必須去市調各個品牌收集行情。

教個簡單的市調收集方式，

不一定是你自己一個人把所有品牌市調完，

跟同事分工合作，每人市調兩家就夠了，店內的同事都參與，至少你把周邊十家同行的情況都大致清楚了吧？

除非對哪家信息了解不全，你再自己去補充。

市調工作，是每個珠寶銷售必須做的事情，也是做好業績的基本功。

當你清楚周邊同行的情況，顧客想再去看看的時候，你也可以提前做一些鋪墊話術。

珠寶銷售技巧3：向業績好的同事學習

想快速提升業績，除了靠自學以外，還要學會向身邊的同事學習，特別是業績好的老員工。

銷售方式主要可以分為兩類，

一是，理性的專業銷售；

二是，感性的情感銷售。

但是，這兩種銷售方式是互補的，沒有100%的絕對。

只要你去觀察業績好的同事，他們是怎麼給顧客介紹，怎麼談單的。

你就能發現一個規律，

比如，

親和力好的同事，他們善於用情感銷售去打動顧客。這時情感銷售大概佔80%，專業銷售佔20%。

另一種專業能力比較強的同事，他們主要給顧客做專業引導，挖掘需求、對比行情、分析不同品牌的優劣勢，等等。

同時也會帶有部分情感銷售，不可能只是硬生生地賣貨。這種做法，專業銷售大概佔80%，情感銷售佔20%。

當然，這個比例不是絕對的。

但是，業績好的銷售，一定是這兩種銷售方式混合併用。

所以，平時一定要多觀察別人是怎麼銷售的，情感銷售會比較難學，這跟個人性格有關。

不過專業的銷售方式，是每個人都能學會的，只要用心就能做好。

小結：

新人雖然在銷售能力方面弱一些，

但是，做事意願強是優勢，知道方法之後，就一定要去實踐。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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