珠寶銷售技巧520：你被FABE話術難倒了嗎？

珠寶銷售技巧：不要當顧客站在你面前時，你還在想，應該怎樣用FABE來說服她。

珠寶銷售案例：

FABE，我知道是什麼。

但是，FABEDS，你有聽說過嗎？

珠寶銷售技巧1：提升說服力的借力工具

FABE話術，適用於任何產品的銷售。

F，產品的特徵；

A，產品的優勢；

B，產品帶給顧客的好處；

E，如何給顧客證明。

很多珠寶銷售大概知道，FABE是怎麼回事，但也只是從文字意義上理解，並沒有真正「吃透」它的用意。

其實，當你能真正熟練運用的時候，FABE已經不存在了。

它，只是提升說服力的一個借力工具。

我們學習這種話術模板，主要是按這種表達方式，可以增強你的說服力。

前期按照這個順序去練習話術，是可以的。

但是，

後期就要跳出這個模板，你的思維一定不能被這個模板框住了。

不要當顧客站在你面前時，你還在想，應該怎樣用FABE來說服她。

那你真的是，被僵化了。

珠寶銷售技巧2：為什麼是FABE？

從FABE文字上理解：

每個產品本身都有一些特徵，正是因為這些特徵造就了產品優勢，而這些優勢能給顧客帶來某方面的好處，最後你要向顧客證明這些好處。

這樣理解，感覺有點呆板。

我們從銷售的角度，重新理順一下。

1、每個產品都有自身的特徵，比如，

A、六爪；

B、群鑲；

C、皇冠設計。

2、當你告訴顧客這些特徵時，並沒有太大意義。

而是要說出產品的優勢，比如，

A、六爪款式看起來簡單大方；

B、群鑲款式顯得閃耀時尚；

C、皇冠設計的款式獨特。

3、說完產品的優勢，對於顧客來說，那也只是你的產品而已，跟她有什麼關係？

所以，接下來，就要說明能帶給顧客什麼好處。

比如，

A、六爪款式看起來簡單大方，這種款式戴在手上會比較耐看，也正是因為簡單，你平時打理也很方便。

B、群鑲款式顯得閃耀時尚，這種款式戴在手上，馬上能凸顯一個人的高貴氣質，而且跟你今天的穿著也非常搭配。

C、皇冠設計的款式獨特，這種款式從正面看只是一個簡單六爪款，但實際上它是一個很酷的皇冠造型，你喜歡這款，看得出來你是個低調有內涵的人。

4、通過給顧客講解好處，這時你已經把產品跟顧客關聯起來，下一步就是要，證明你說的是真的。

最常用的證明方式，就是通過不同款式之間的對比，讓顧客看到或者感覺到，確實像你說的那樣。

A、你看六爪款式的結構，不會像群鑲款那麼複雜，平時打理的時候，只要輕輕一刷就乾淨了。

B、你把群鑲款和簡單款放一起對比，簡單款看起來就單調很多，我們平時在電視節目里看到的大牌明星，他們都是戴這種群鑲款為主。

C、你對比一下這兩款，一個是群鑲款，另一個是皇冠款，像這種群鑲款平時戴的話，感覺有點浮誇了，還是這種皇冠款比較適合你。

其它的證明方式，

你也可以給顧客看品牌宣傳資料，

以前老顧客的成交圖片，

或者你也可以給顧客講之前的成交案例。

珠寶銷售技巧3：FABE話術的升級版

寫這篇文章，是因為有學員問我，知不知道什麼是FABEDS？

我一開始沒反應過來，後來查了一下才知道是什麼意思。

D，是指有什麼不同，

S，就是你還可以給顧客講故事。

FABEDS，主要是在FABE的基礎上，增加了另外兩個銷售動作。

A、競品差異化

現在珠寶門店的競爭也是越來越激烈，從原本的店內銷售轉化，已經逐漸轉變為，通過外場活動來吸引進店，甚至還要舉牌遊行。

之前說過，想做好銷售，必須非常清楚自身、競品和消費者三方面的信息。

這三個方面，應該怎樣結合運用？

根據顧客的需求，用你們自身優勢跟競品的劣勢對比，這就是競品差異化的做法。

B、講故事

銷售圈常說的一句話，賣產品不如賣故事。

是因為顧客對硬生生的產品介紹，沒有什麼興趣，甚至厭倦麻木。

如果你能給顧客講講故事，裡面再穿插著產品的介紹，這種方式，能讓顧客在不知不覺中吸收你的信息。

講故事可以分為很多種，

有的銷售，給顧客講感人肺腑的愛情故事，先打動顧客，最後再讓產品跟故事沾點邊，然後銷售產品。

有的銷售，給顧客一個消費觀念，讓顧客覺得買鑽戒變成了一種承諾。

也有的銷售，就專門講之前成交的故事，讓顧客覺得這麼多人都選你們，我在你們家買也應該不會錯。

你，是不是也應該想想，可以給顧客講什麼故事？

小結：

碰到不懂的問題，不要得過且過。

認真去琢磨一下，你的思維又會變寬了。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

如果你有珠寶銷售技巧相關問題，歡迎加我微信：GIA919（朋友圈更多實時案例）

推薦閱讀：