珠寶銷售技巧518：成交，從銷售無關的話題開始！

珠寶銷售技巧：顧客剛進店，先別想著把他成交了，而是先了解清楚顧客的狀況。

珠寶銷售案例：

今天顧客直接指出，我接待時的銷售意識太強了。當時還沒反應過來，顧客就走了。應該怎麼去改善？

珠寶銷售技巧1：顧客是你最好的老師

這個問題，我當時的回答，

「你應該問顧客，怎麼做比較好。」

從營銷角度，市場是你最好的老師；

從銷售角度，顧客是你最好的老師。

這是很多珠寶銷售都存在的問題，一個顧客進來，了解他想看哪方面的產品，然後不管三七二十一，開始介紹賣貨。

這個顧客還算好的，願意直接指出你的問題，你本應該感謝他。

話術：

謝謝你提醒！因為我是新人，剛接觸這行不久，還有很多需要改進的地方。剛好你今天指出我的問題了，順便我也想請教一下，在買東西的時候，你希望銷售怎麼接待會比較好呢？

珠寶銷售技巧2：銷售從接待心態開始

之前寫過3篇文章，關於27種不同的顧客類型。

那麼多不同類型的顧客，並不是每個進店的人都想買東西，而想買東西的顧客，也不一定就要在你們家購買。

所以，顧客剛進店，先別想著把他成交了，而是先了解清楚顧客的狀況。

成交，只是整個接待過程，最後順帶的結果。

更為關鍵的，是你成交前的這些銷售動作，包括了解需求、介紹產品、塑造價值、找准顧客焦點、解決疑慮、討價還價，等等。

但是，在開始這些銷售動作之前，首先你要調整好自己的接待心態。

能現場成交，當然是最好。

不能現場成交，那你這次的接待焦點，就應該放在了解顧客需求。

只有把顧客需求了解清楚，就算當場沒有成交，後面再跟進也能找到合適的切入點。

回想一下，

曾經那麼多沒有跟進回來的顧客，你對他們的需求有了解多少？

珠寶銷售技巧3：模糊銷售主張

銷售主張，是指你用什麼方式來成交顧客，包括如何設計你的銷售流程。

怎樣做到模糊銷售主張？

本質是，轉移顧客的注意力。

剛進店那一刻，顧客的防備心比較強，當你問她想找什麼產品，除非有明確的購買意願，否則，一定是回答你「隨便看看」。

這也是，銷售開場白的重要性，可以從與銷售無關的話題開始。

比如，

天氣的話題、穿著服飾的話題、小孩的話題，稱讚顧客的話題，等等。

原本顧客以為你會直接銷售產品，但是你卻聊一些銷售無關的話題，這時她的注意力就被你轉移了。

如果你聊的話題，剛好也是她感興趣的，到了後面銷售氛圍，就會輕鬆很多。

模糊銷售主張，也可以運用在談單的過程。

比如，

最經常用的，當顧客選好產品，最後糾結價格時，談得差不多了，我會先把話題轉移到其他方面，比如婚慶籌備相關事項，後面再轉回銷售上。

相關的話術模板，在之前的文章已經寫過。

小結：

當你不打算成交顧客時，你的表現會更加自然。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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