珠寶銷售技巧515:怎樣衡量一顆鑽石好不好?
珠寶銷售技巧:從銷售的角度來看,作為一名合格的珠寶銷售,衡量一顆鑽石品質好不好,並不能以4C來判定。
珠寶銷售案例:
有時候接待那些不懂鑽石的顧客,他們經常會問到,是不是南非的鑽石比較好。接下來我就會給她講解鑽石4C,但是講到一半就覺得顧客聽不進去了。不知道是不是我講得太專業了。說實話,我只知道用4C來衡量鑽石的品質,接待時應該怎樣幫顧客選到適合她的品質?
珠寶銷售技巧1:鑽石品質的基本判定標準
在鑽石還沒被普遍推廣之前,很多人覺得鑽石的品質好壞,主要取決於它的產地。
最常見的一種說法就是,南非的鑽石最好。
如果現在還有誰是這樣認為的,那他就是不懂鑽石的顧客。你要是給他解說正確的評判標準,他還不一定認同你的觀點。
當一顆「世紀大鑽」在某個產地被發現時,保持著鑽石原石的形狀,加上這種大鑽的稀有性,它的具體產地信息就會被記錄。甚至被切割為成品鑽之後,這些信息都會保留。
但是一般的鑽石與之不同,當鑽石原石被送往各個切割中心加工以後,鑽石成品的判定標準,只能以鑽石4C來衡量。
也就是,成品鑽的鑽石大小、顏色、凈度、切工。
這個4C標準是GIA美國寶石學院創立的鑽石分級,一直延續至今。
當然,今天要分享的,不是關於鑽石4C的分級標準,那只是最基礎的專業知識而已。
從銷售的角度來看,作為一名合格的珠寶銷售,衡量一顆鑽石品質好不好,並不能以4C來判定。
比如,
你覺得鑽石顏色D色是最好的,K-L色就不好。
或者說,P級的凈度很差,FL的凈度才是最完美的。
假如你還只是停留在這個認知層面,
說明你並沒有把專業知識與顧客的消費行為相結合。
珠寶銷售技巧2:顧客的購買力決定鑽石品質
從專業知識層面,選擇一克拉鑽石的最高品質,那應該是:
一克拉,D色,FL凈度,3EX切工,無熒光。
這個品質標準,可以說是最完美的等級。
從理論上說,這個鑽石的品質確實非常好。
但是,
對於顧客來說,這顆鑽石真的好嗎?
這個品質在珠寶店的零售價,應該是18-40萬之間,具體價格還要看不同品牌的定價模式。
坦白說,在進入珠寶行業這四五年里,還沒碰到過買這個等級的顧客。
當然,以這個等級標準來詢價的顧客,反而不少,特別是在展會期間。我也搞不清楚,他們為什麼要問這個等級的價格,路人甲乙丙丁,有30%會這樣問。
對於有購買力的顧客來說,並不是他們買不起這個等級的鑽石。
而是,同樣花40萬的預算,他們寧願選2克拉以上,品質較好的鑽石,但不一定要達到頂級標準。
然而,對於一般消費者而已,這個品質很好。可是價格一點都不「親民」。咱們看看這個品質的鑽石樣品,是可以的。如果真的要買,那就等哪天中個福彩一等獎再說吧。
所以,
銷售應該以顧客的購買力,來衡量這顆鑽石好不好。
比如,
在珠寶門店,預算只有一萬的顧客,她就想要50分的鑽戒,因為聽說鑽石只有半克拉以上的才會保值,至於顏色是I-J色還是K-L,凈度是SI或者VS,她都不在乎。
那這時候,50分,K-L色,SI凈度的一萬塊鑽戒,對她來說,這就是好品質。
珠寶銷售技巧3:銷售高手衡量鑽石品質的方式
上面提到了鑽石品質的兩種衡量標準,
一是,根據鑽石4C來衡量品質高低;
二是,根據顧客購買力來衡量品質好壞。
還有另一種更高級的衡量方式,
但是,這種方式不是每個人都能輕易學會。
比如,
鑽石的三種顏色,D色,E色,F色,這三個顏色,你覺得哪個顏色比較好?
在你還沒看這篇文章之前,可能你會覺得D色比較好。
文章看到一半的時候,你知道,要根據顧客的購買力來衡量哪個比較好。
現在,我再告訴你另一種衡量方式。
1、D色比較好
因為D色是鑽石顏色分級裡面,最高的等級,而且它的顏色也是最白的。當你戴著一個D色的鑽石,跟你朋友手上戴的其它顏色的鑽戒相比,你會體驗到一種無名的優越感。
2、E色比較好
E色跟D色的顏色非常接近,如果不把兩個顏色放一起比較,你根本看不出哪個是D色,哪個是E色。更重要的是,其它等級參數一樣的情況下,選E至少能幫你省下10%以上的價格,而且還看不出區別。
3、F色比較好
鑽石分級裡面,D、E、F這三個顏色都是屬於透明無色系,也就是說,在顏色上基本沒差別。但是,從性價比方面來考慮,我們會建議你選F色,你看,這個D色的一克拉是6萬,這個E色的5.5萬,但是這個F色,才5.2萬。除了性價比高以外,這個價格的數字也代表著你這次求婚的真心誠意。所以,當然是選F色啦。
這種更高級的衡量方式,已經用三段不同的話術表達出來。
剩下的,就留給你自己慢慢去體會吧。
小結:
銷售話術,需要靈活變通。
前提條件是,
你,非常清楚它的優勢和劣勢。
我是羅賓,專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品,轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。
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