密碼讀書會第5期《優勢策略營銷》讀書筆記

我知道傑·亞伯拉罕應該是在2014年左右，那時候我剛開始接觸直復營銷，被直復營銷所震撼，瘋狂迷戀和學習直復營銷，幾乎搜集了所有網上關於直復營銷的書籍資料。

傑亞伯拉罕在國外很出名，但是國內不算出名，但是在營銷培訓界卻是非常有權威和知名度，國內幾乎所有的營銷講師都參加過他的課程或閱讀過他的資料。

傑亞伯拉罕的營銷思維和營銷策略豐富多彩，簡單實用，但是閱讀起來感覺比較散亂，沒有邏輯系統。如果靈活運用，適當組合，卻可以產生驚人的效果。

傑亞伯拉罕的營銷理論經常會說得非常具體詳細，營銷策略最大特點就是讀後可以馬上應用，改善你的經營生意。

今天分享這本書相信會給你很多營銷啟發與幫助，大家參考參考。

《優勢策略營銷》

頂級大師助你銷售飆升、利潤翻番

【美】傑·亞伯拉罕

第1章 無助CEO 你為生意狂，還是生意為你狂

如果你的生意舉步維艱，根本原因還在於你沒有對當前所有的投入進行有效利用，包括時間、資源、資金等，這些投入遠遠沒有得到優化。

95%的企業家都永遠實現不了自己的經營目標，原因在於：他們根本沒有目標。

本書的主要目的就是幫助你把握生意上的機會，儘可能創造最大收益，有些機會可能你從來都沒想過。

第2章 吸客法 客戶的錢包，你的金礦

USP：用獨特賣點吸引潛在客戶

開拓業務最有力的手段之一，就是將自己與競爭對手區分開來。在特定市場上，你的公司應該具備同行所不具備的特點。

換句話說，你公司的業務與其他公司的業務相比，具備什麼優勢？

你最有價值的資產就是你的獨特賣點，它是驅動你獲得成功的強大引擎。

你必須具備一項核心優勢，讓潛在客戶在眾多選項中毫不猶豫地選中你。

一旦發現了獨特賣點，你就應該馬上激活它。亮出你的獨特賣點，將它出現在任何你能想到的地方

你的獨特賣點應該含義清晰、盡量精確，確保客戶獲得實實在在的價值。

寵愛忠實的老客戶

你知道拓展業務的最快方式是什麼嗎？那就是你的現有客戶。

現有客戶就像金礦，維繫現有客戶的成本比開發新客戶要低得多。

你已有的忠實客戶是最有價值的商業資產。只要你為他們創造更多購買機會，這筆資產就能馬上啟用。

增加現有客戶的業務量有3種簡單方法：

◆讓最忠實的客戶優先享用最優厚的條件。

◆捆綁式銷售，組合打包一起銷售。

◆開展限時優惠或折扣活動時儘早通知現有客戶，並給予他們特殊待遇。

客戶越是感覺自己受到特別關注，就越有可能購買產品或服務。

激活非活躍客戶

除了現有客戶之外，重要性排在第二位的商業資產是非活躍客戶。

典型的非活躍客戶是指暫未購買你的產品或服務，但也未明確表示放棄的客戶。

找回這些客戶的責任在你身上，你應該儘快決定，主動與他們溝通聯繫，坦誠相待。

你不僅證明自己關心他們的幸福，還主動邀請他們提出建設性的意見。

第3章 策略營銷 像營銷天才一樣思考

你能帶給客戶什麼好處？

應用卓越策略，將確保你所做的每件事情都能給你和他人創造同樣多的價值，甚至讓他人獲益更多。

當你期望從自己做的每件事中獲取回報時，你同時還會希望周圍所有人都有收穫。

策略營銷：漸進式增加潛在客戶

營銷是把信息傳達給客戶的最有效方式，而客戶是你唯一盈利資源。

步驟1 發現聯繫和吸引儘可能多的優質潛在客戶。

步驟2 與潛在客戶完成第一次交易，再推進更多產品銷售。繼續激勵客戶多次購買，讓他最大程度地享受服務的優惠。

步驟3 與這些回頭客建立更親密的關係。

這一戰略的依據在於，只有3種方式才能促使利潤提升：增加客戶數量，增加每單交易額，提高交易頻率。

專家矩陣：成為營銷專家的9個步驟

步驟1 打動潛在客戶，向客戶表明更關心客戶本身

步驟2 為客戶設想他們的未來

步驟3 向客戶講述「我經歷過類似痛苦」的故事

步驟4 塑造獨一無二、卓爾不群的專家形象

步驟5 成為消費者改革運動的倡導者

步驟6 形成富有個人特色的表達方式

步驟7 選擇標誌性的溝通方式

步驟8 創建VIP社區俱樂部

步驟9 多多借鑒他人長處

第4章 關係價值 與生意約會，與客戶談戀愛

策略營銷就是將客戶需求永遠放在自我需求之上。

從顧客到客戶，從銷售到服務

你必須轉變一下思路，從向顧客銷售產品轉為服務於客戶。

當一名客戶受你保護時，你的責任是徹底了解客戶需求，感受他們的痛苦，這樣你才能就如何滿足他們的需求提出建議。

了解問題所在，提供解決之道並引導客戶順利解決問題，這一過程不是銷售，而是服務。你與客戶之間不僅是生意關係，你也變成了他們值得信賴的生活顧問。這就是他們成為回頭客的原因。

如果你的目標是幫助他人實現夢想、滿足需要、解決問題，你就不必煞費苦心地去「促成生意」了。

你的忠貞不二隻能獻給客戶

你的忠貞不二隻能獻給客戶，它指的是你願意承擔保護他們的責任，成為他們值得信賴的生活顧客；它指的是你已準備好把他們的最大利益置於自我利益之上。

與客戶談戀愛，你不能再問「我如何讓人們掏錢購買」，而是會開始問：「我可以貢獻出什麼？我要如何解決他們的問題？」

「即使你的產品和服務很牛，那又如何？」

卓越意味著總是從客戶角度反思自己的經營活動。你的客戶能從中得到什麼？你能為他做什麼？

3個步驟輕鬆回答「那又如何」的問題：

步驟1 對客戶不願輕易作出選擇的顧慮表示理解，並幫助客戶打消這些顧慮。

步驟2 展現出自信，表明你的解決方法能夠幫客戶解決問題或者滿足需求，並列明順利解決問題的必要步驟。

步驟3 給客戶展示意外驚喜，即他們能從這次交易和後續交易中獲得哪些增值服務或額外收穫，從而與客戶建立長期的關係。

關係價值大於交易價值

你要做的不是成交一筆生意，而是打下持續獲利的基礎，建立終生互惠的關係。

如果我們願意轉變思維方式，不去問「我能得到什麼」而是問「我如何利用這點去幫助他人」，我們就將取得前所未有的成功。

第5章 鞋底的鑽石 零風險的意外收益

這裡的鑽石指的是你的客戶、員工、供貨商、經銷商，以及你用來發展業務的專業技能，這些資產能轉變成真實的現金流。

算一算客戶的終身價值

（每次消費的評價收益X消費次數=客戶終身價值）

一位客戶在首次消費中為你創造150元的利潤，她後來每年消費3次，每次消費產生的評價利潤為150元，如果她平均消費時間為兩年，那麼這位新客戶的價值就是1050元。

從理論上說，你可以花1050元開發這位客戶而不虧本。

步驟1 追蹤客戶或客戶群，創建客戶資料庫，與客戶保持聯繫。

步驟2 著重關照現有客戶

步驟3 通過分析客戶行為發現更多機會

步驟4 勿忘拜訪非活躍客戶，主動聯繫他們

讓員工組建外包培訓班

舉辦研討會或者開展現場培訓項目，讓公司的明星員工為其他非競爭對手培訓。

幫別的公司銷售非常規產品

另一種利用現有資產的方法，是與其他公司合作經營，互相使用對方資產的權利。

轉讓或出租你的「專利性理念」

專利性理念指的是你或你的員工提出的，幫助企業取得成功的特定理念和方法。

給供應商和經銷商介紹生意

想讓供應商和經銷商誠心幫助你，你必須同時願意幫助他們，與他們互幫互助，你將獲得巨大的商業發展機會。

第6章 顧問式銷售 出售你的同情心

在與客戶溝通的過程中，每個銷售人員首先應該考慮的問題是：「我如何才能幫助這個人？」

以客戶為中心而非以訂單為中心

採用顧問式銷售方法時，你必須首先明確客戶的需求。

一旦你明確了客戶需求，就應該準備好成為他們的朋友。你的目標是成為客戶值得信賴的專業顧問，為他們是否購買某一產品提供專業建議。

將產品的價值教給客戶

顧問式銷售取得成功的主要原因在於重視引導。在考慮購買特定產品時，潛在客戶更願意相信老師，而非銷售人員。

想要增加訂單，關鍵是在銷售過程中樹立解決問題的心態：

1，首先要耐心傾聽客戶的困難，讓客戶先講述他的故事；

2，其次要善於發問，更好地理解客戶的處境和他們的觀點；

3，最後就要與客戶共同解決問題。必須向客戶證明，你的產品或服務最能滿足他們的需求、幫助他們解決問題。

如果客戶知道你們善於解決問題，他們就更有可能向你購買產品或服務。

第7章 最佳價格體系 高價格+高價值

風險逆轉：不惜一切代價令客戶滿意

風險因素是每次交易的主要障礙。如果你能幫助潛在客戶避免風險，你就擁有直接提升銷量的強大優勢。

強有力的風險逆轉應該是價格體系的基本內容。

不要輕描淡寫地說你願意承擔交易中的一切風險，而是要高喊出來，把它當做你的核心銷售信息。

比零風險更棒的擔保

風險逆轉只是轉移了風險，而「比零風險更棒的擔保」則是在獎勵客戶，感謝他們花錢購買你的產品或服務。

如果你的產品或服務沒有達到描述的滿意度，你不僅願意退款，還願意賠償他們浪費的時間。

這些補償和獎勵會讓你的潛在客戶很難拒絕你的報價，要知道，他們不僅不會損失什麼，反而還可能得到點什麼。

附件：全方位滿足客戶需求

這裡的附件指的是相關產品或服務好處，當客戶在與你交易後，能否獲得更多的價值、好處、保護或優勢？

把客戶的最終需求牢記於心，你就能適時更新一些產品和服務，更好地滿足他們的需求。

你的工作是設身處地為客戶出謀劃策，並幫助她認識到這些附件能帶來的益處。

物美價更高

風險逆轉、比風險更棒的擔保和附件等技巧，將徹底改變你對價格的態度，把你的注意力引導到真正重要的問題上，把注意力集中在如何以更少的風險提高客戶滿意度上，你將賺取更多額外利潤。

第8章 市場調研 客戶的信用卡「投票」給了什麼產品

你永遠無法預知市場需要什麼，也無法單方面確定最合適的定價、廣告或包裝策略，你必須詢問現有客戶和潛在客戶的意見，才能找到這些問題的答案。

通過調研優化營銷組合

細微的調整能使銷售結果有非常大的變化，在此過程中唯有調研、調研、再調研，才能保證銷售業績的增長。

調研的關鍵是一絲不苟地記錄反饋結果，以及所有必要的營銷信息。

節約成本的小規模調研

在花一大筆錢啟用某種大規模的營銷方式之前，儘可能在小範圍內針對多個不同要素進行調研。

營銷體系：將潛在客戶持續轉換為客戶

穩定的體系能一步一步地引導潛在客戶依照這個順序轉變：潛在客戶變成初次買家，初次買家變成老客戶，老客戶變成VIP客戶。

在這個過程中，買家會把你推薦給別人，這些人最終也會變成VIP客戶。

第9章 廣告宣傳 只有你才能滿足客戶的需要

銷售信息：對產品和服務充滿熱枕

你必須指明你的企業能在哪方面為客戶提供更好的產品或服務。

銷售信息必須清楚地表明，你的企業跟其他同類競爭者相比，不同點及優勢在哪裡，而這些不同或優勢必須是你確實能夠做到的。

網路廣告：消除潛在客戶的猶豫和謹慎

潛在客戶看廣告和銷售網站時，首先看到的是標題，這應該也是你最想傳達的信息。

廣告標題必須直接地告訴潛在客戶，與你交易能獲得什麼特殊的益處。標題必須讓人印象深刻，必須包含關鍵詞。

下一步是提供證據，證明你能完成標題中的承諾，例如客戶評價、權威人士推薦、媒體推薦，並保證如何客戶不滿意就全額退款。如果提供全額退款的承諾不現實，可以提供部分賠償。

傳統媒體廣告：催促客戶下訂單

無論你藉助多少不同類型的媒體來推銷產品或服務，潛在客戶是否採取行動仍然取決於你的銷售信息、傳遞信息的有效程度，以及你信守承諾的程度。

保持聯繫：將首次客戶變成長期客戶

如果你希望長期留住客戶，你所面臨的最大挑戰也是最大的機會，就是與客戶保持聯繫。

當一家企業將精力用於關懷客戶時，他們自然會得到客戶更高的忠誠度。

售後跟進非常重要，能在很大程度上消除或減少退訂、退貨、客戶投訴等情況的發生，同時讓客戶覺得選擇你作為長期購買的對象是明智的選擇。

第10章 客戶推薦體系 讓熱情的客戶充當銷售代表

幫客戶照顧好他身邊的人

你應該把每個客戶都看作至少能推薦十幾個潛在客戶的資源，只需用適當的方式激勵他們就可以了。

你可以對好幾種不同的激勵方式進行調研，看哪一種能為你帶來最多的新客戶。

VIP俱樂部變身客戶開發地

當最有價值的客戶發現自己屬於某個團體，身邊有一群擁有相同愛好和特質的人，他會願意與你建立親密關係，而這種舉措也會為你的生意建立一個有效的客戶推薦系統。

越滿意，越推薦

你也可以通過客戶滿意度調查，從現有客戶那裡獲得評價，鼓勵感謝滿意客戶推薦新客戶。

普通客戶凈值有多少？

在決定花多少精力競爭新客戶時，應該同時考慮普通客戶終其一生在你這裡能創造多少銷售額，以此確定他們的客戶凈值。

第11章 外部力量 現代商業讓「自力更生」走開

優化的最佳途徑：藉助外部力量

我提倡的新觀念，就是要利用他人的幫助和投資將你的業務最優化。邀請他人參與經營，是讓利潤固定資產價值最大化、使你獲得快樂和自由的最快方法。

儘可能把工作任務委派下去

在委派重要的任務之前，你必須首先確定哪些任務由自己完成最好，哪些任務交給其他人也可以完成得很好甚至更好。

當其他人忙於你委派的任務時，你就有時間全身心地投入到自己最擅長、與業務相關的最高的任務中，你會發現業務開始成倍增長。

那麼在沒錢的情況下，你應該怎麼做？可以試著利用其他資源交換你助理的時間。

像鯊魚和領航魚一樣「聯合經營」

領航魚游到鯊魚的嘴裡吃鯊魚牙齒上的殘渣，領航魚得到了食物，鯊魚得到了清潔的口腔

聯合經營是藉助外部力量的精髓，讓你可以利用其他公司已有的資本、信譽和關係。

第12章 背書關係 請別人「轉讓」他的客戶

營銷也可以背書？

我說的背書，簡單點說，就是A公司允許B公司向自己的客戶傳遞銷售信息。通過提供背書，A公司甚至鼓勵自己的客戶購買B公司的產品。

背書能從合作中獲得非常多的好處，或許比你更多，這一點可能是你想像不到的。背書是在合乎情理地挖掘彼此的資源。

他們有你的書面保證，承諾為他們的客戶提供優質產品或服務。如果沒有做到，他們也可及時抽身。所以，背書人一方几乎沒有任何風險。

你的風險可能略高，利用背書人之前的投資是一個寶貴的機會，即使你將高額前端收入轉讓出去，仍然有希望獲得後續的高額銷售利潤。

第13章 聯合經營 「外部資源」的槓桿作用有多大？

聯合經營可以讓你利用其他企業和個人的能力、資源，以及他們的驚人潛力。

你不可能成為每個領域的佼佼者，也不可能單憑自己的力量獲得無限的資源，但如果你把別人也拉來，你的投資將不再受到限制，你獲得的回報也不會受到限制。

秘訣1 開闢新分銷渠道

秘訣2 聯手打包銷售

秘訣3 在新興市場中聯合經營

秘訣4 分攤前期成本

秘訣5 實現友好收購

秘訣6 降低風險

秘訣7 獲取新知識

秘訣8 增加產品種類

秘訣9 尋求營銷或銷售資源

秘訣10 發揮核心業務優勢

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