客戶說：「再看看」，銷售該如何應對？

導讀：

上一篇把銷售流程細分是為了讓銷售在工作中自我檢查，清楚的知道問題出在哪個環節，便於銷售人員明確工作重點。這也是「過程管理」的重要性。

本篇說說初次邀約後，也就是給客戶打完電話後客戶未到店，銷售如何進一步做好客戶跟進工作。

客戶跟進時銷售人員需要做2點準備：

一、了解客戶購車的相關決策人；

二、進一步增強與客戶的關係；

一、了解客戶購車的相關決策人

上一篇詳細講了客戶購車流程，如圖：

這裡再理清一個概念，什麼叫」相關決策人「？是最後花錢購車的人嗎？並不是。

我們知道一般客戶買車前都會跟家裡人商量商量，或者諮詢懂車的朋友等，因為這些人會給客戶提供一些參考建議，換句話說他們能影響客戶做決定。除了周圍的人還有廣告、網站測評等都會影響到客戶做最終決定。

所以，我們把能影響客戶做決策的人或物稱作」相關決策人「。

銷售和客戶之間隔著一個」相關決策人「。說白了，要搞定客戶，可以從他周圍入手。

而按照客戶購車流程，每個階段會有來自不同方面的影響。

信息搜索一般會通過網站查車型配置，逛論壇，就像淘寶購物看評論一樣。

我給別人推薦一本書或一部電影的時候，也會通過「相關決策人」。如：

斯皮爾伯格出新電影啦！《頭號玩家》豆瓣評分9.1分哦，千萬不要錯過。

同理銷售在跟進客戶時可以根據客戶不同階段，以相關決策人的角度給用戶提建議。如：

王先生您好，上次電話里您感興趣的寶馬5系在XXX論壇討論得最多，評價最好的一款車型。

產品對比階段，客戶會相對詳細了解車輛的性能、公里數、性價比。銷售可以這樣說：

王先生您好，我是北京中盛名車的XXX，您上次提到的吉普牧馬人，上周在XXX上做了詳細的測評，這款車越野性能非常好哦，您8月份去西藏的話可以考慮這款車。

另外，有2幾個重要信息可以幫助我們更好的找准「相關決策人」：

1、用車人是誰？你的車買來是給誰開的？如果是父親給兒子買，那兒子是重要的「相關決策人。銷售可以通過兒子的角度給客戶推薦。

2、買車的用途是什麼？不同用途當然會影響到車輛的選擇，上班代步會選擇實惠，商務用車講究排場。銷售要針對性的給客戶推薦相應的車輛。

2、進一步增強與客戶的關係；

弄清楚「相關決策人」之後，接下來，客戶跟進要做的工作就非常清晰了。銷售可以通過以下幾種方式進一步增強與客戶的關係，逐步建立客戶信任，最終邀約客戶到店看車。

1、節假日給客戶發一些問候信息。

2、微信互動，給客戶朋友圈評論點贊。

3、不定期給客戶一些車輛測評諮詢，從專業角度幫助客戶做選擇，建立信任。

4、分享店裡活動信息。店鋪有優惠確實對客戶有好處的活動，可以及時分享給客戶。

5、進一步了解客戶偏好信息。對於長期跟進的客戶，銷售可以選擇H級客戶重點跟進。通過客戶年齡、性格、朋友圈動態，了解客戶的個人喜好。