珠寶銷售技巧498：為什麼問顧客預算，反而是多餘的？

珠寶銷售技巧：先推高於預算10%左右的產品，但是，這並不是最後的推薦方案，而是一種測試。

珠寶銷售案例：

顧客剛進店就看上了一款鑽戒，後來也試戴了很多其它款，但還是喜歡那個款式。那款鑽戒一萬三，她說只能接受一萬的價格，最後沒買走了。當時我反思了一下，應該先問顧客的預算多少。

珠寶銷售技巧1：顧客為什麼會超預算

談單的最後才發現顧客超預算了，最主要的原因還是，在銷售過程中你沒有起到主動引導的作用。

一般分為兩種情況：

A、沒引導，讓顧客隨心挑選

大部分顧客在選鑽戒時，並不是那麼專業，有的連鑽石品質怎麼區分都不清楚，他們只知道鑽石大不大，款式好不好看。

剛開始顧客的挑選焦點只放在款式上，最後款式確定，再回過頭卻發現價格貴了。

B、沒先了解顧客預算

還有一種情況，沒有先了解顧客能接受多少價位。

在接待過程中，你的銷售以試戴款式為主，告訴顧客每個款式有什麼賣點，為什麼會適合她。這種是典型的情感銷售模式，最後顧客聽你的建議，接受了你的推薦，可是價格高了。

你試著再用情感銷售話術，繼續打「情感牌」，有時候能勉強成交，但有時候，不管怎麼說，顧客還是接受不了。

珠寶銷售技巧2：根據預算推薦的三種方式

A、以低於預算推薦

一個季度的業績統計下來，發現大部分成單金額比較低的銷售，他們有個習慣，就是喜歡推薦低於顧客預算的產品。

比如，

顧客的預算是一萬，他們習慣推薦七八千的鑽戒。

理由是，

價格便宜的比較好推，而且也在顧客的預算範圍內，還可以幫她省錢，這樣也比較容易說服顧客。

之前說過，這種做法對於顧客、銷售和公司來說，你還可以爭取三方的利益最大化。

並不是賣低價產品，就是幫助顧客省錢。

也並不是賣低價產品，就比較容易成交。

B、以高於預算推薦

與習慣推薦低價產品的銷售相反，有的銷售更願意推薦高於預算的產品。

理由是，

本來意向顧客就不多，反正顧客既然能接受一萬的價位，那我就給她推薦一萬二三的鑽戒，同樣是成交一個顧客，為什麼不嘗試推高一點呢？

雖然成單的環節，可能會費勁一些，但是成交的話，能額外增加30%的業績，何樂而不為？

不管是哪種推薦方式，有人成交，有人丟單。

方法不分對錯，只是看，適不適合。

C、按預算推薦的動態方式

一般來說，推薦產品的價格，在預算價格上下10%的範圍內，算是比較合理的。

我的推薦方式，

先推高於預算10%左右的產品。

但是，這並不是最後的推薦方案，而是一種測試。

看看顧客，真正的承受價格範圍是多少。

根據顧客對需求測試的反應，我會把最終的目標產品，定在超預算的20%或者低於預算5%這個範圍。

珠寶銷售技巧3：什麼情況下不用問預算

自從知道了解預算的重要性以後，有的銷售習慣一上來就問顧客，你的預算是多少呢？

顧客可能會回復你，沒有預算。

這時候確實會有點尷尬。

並不是每個顧客，都需要去了解他的預算多少。

只要根據顧客對產品的反應，你就能知道她大概能接受什麼範圍的價格。

這個要求銷售接待時，用心觀察。

還有另一種情況，

從顧客的穿著和談吐，看得出來她是有消費能力的，這時候你問預算，反而是多餘的做法。

這種顧客在乎的，不是價格高低。

他們更傾向於關注產品的質感，能否凸顯他們的身份。

就算談單最後，還是會跟你討價還價，但並不是因為他們買不起，

而是，一方面尋求自身利益最大化，另一方面是被尊重的消費心理。

他才是「上帝」，並不是你說了算。

小結：

銷售方式，這一秒是對的，下一秒可能會不適用，

所以，具體問題具體分析。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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