直擊航運貨代行業痛點，「運去哪」的商業模式演化

「BMS｜商業模式專案」 是一個提煉、呈現、分享商業模式案例與傳播商業模式知識、工具的小欄目。商業源自生活，關注身邊、新穎、鮮活的企業案例。

以下是正文

01 傳統航運模式的痛點與機會

我國長期保持著出口第一大國的地位，但現實卻是我國的國際貿易物流信息化程度非常低。雖然我國互聯網技術在飛速發展，互聯網不斷融入到每個傳統行業中，但在航運領域還依然很傳統。

圖 1 傳統航運供應鏈

承運人、貨代、貨主組成了傳統航運的供應鏈。貨代是「貨運代理」的簡稱，是貨主與承運人之間的中間人、經紀人和運輸組織者。長期固化利益、交易環節冗雜、信息不對稱等現實，造成了傳統航運中的諸多「痛點」。

• 傳統航運模式中間環節冗長。傳統的國際物流市場，中間環節冗長，貨主發貨時，需通過2級、甚至3級的貨代企業找船公司訂艙，繼而推升物流成本。
• 傳統航運模式下信息不透明。傳統國際物流市場，附加費很多、企業信譽資質不透明，貨主往往需要承擔很多不必要成本。
• 傳統航運模式下中國貨代企業雖然數量大，但規模偏小，僅能在單一港口提供服務，無法滿足貨主多港口出貨的要求。
• 傳統航運模式下，缺少一個類似於國內快遞的物流追蹤系統。貨主只能反反覆復給貨代打電話，詢問貨物的進展，費時費力。

事實上，中國的航運互聯網很早以前就已出現，但早期多以信息展示為主，企業數量不多。直到近年來，面對全球貿易萎縮和低運價、高成本的狀況以及「一帶一路」的政策，航運業經營方式亟待轉型，市場結構有待優化。

在政策層面、資本層面等多方面的利好推動下，航運互聯網產業出現井噴，並駛入了發展的快車道。以航運電商為例，中國航運電商最早始於2003年的錦程物流網，2012年起，市場上出現了部分具有船公司背景的航運電商平台。從2015年起，包括「運去哪」、「航運城」、「樂艙網」、「搜航網」等航運電商平台大量出現；2017年伊始，馬士基、達飛輪船、以星輪船等船公司也開始「觸網」，與航運電商平台合作推出了「集運頭等艙」、「艙位寶」等產品服務，行業變革開始加速，航運互聯網正成為一個新的風口。

02 「運去哪」的商業模式演化

「運去哪」B2B電商交易平台上線於2015年2月，主打國際貨運領域，旨在為進出口企業和貨運代理企業搭建一條快捷的溝通與交易通道，可提供在線運價查詢、報價、訂艙、貨物追蹤、支付等服務，還提供監管、保障、跟蹤服務等一站式國際物流服務。

通過將互聯網與傳統的國際物流相結合，外貿企業可快捷的在線查詢最新運費、在線預訂物流服務，並通過SaaS物流管理系統，追蹤物流進展、管理物流訂單，繼而有效降低外貿企業的國際物流成本，提升國際物流管理效率。同時，要利用互聯網工具和電商平台的優勢，構築更透明、更扁平、更高效的航運互聯網生態體系。

「運去哪」2015年獲得過源碼資本A輪融資。2017年6月完成DCM領投，星河、春曉資本跟投的5000萬人民幣A+輪融資後，2017年10月31日消息報道，獲得招商局創新投資管理有限公司(以下簡稱「招商局創投」)近1億元人民幣的新一輪戰略融資；此外，截止2017年10月中旬，「運去哪」已合作付費用戶超過4000家，預計2017年營業額將達到10億元人民幣。從誕生到現在，「運去哪」模式經歷了從1.0發展到3.0的三個版本。

• 「運去哪」模式1.0（2015.2~2015.6）：「海運訂艙」領域的信息撮合平台

「運去哪」創立之初就想做成一個「海運訂艙」領域的信息撮合平台，繞過一些底層貨代，撮合貨主和一級貨代直接交易。起名叫「運去哪」。

2015年2月，「運去哪」正式上線，平台選擇從貨代方打開局面。2月到4月，團隊在上海和深圳兩地針對貨代舉辦了多次推廣活動，包括線下講堂、互聯網獲客培訓、行業分享等，以邀請貨代入駐平台並上傳報價。通過這些活動，大約有2000多家貨代入駐「運去哪」。對貨代，並不收取任何費用，只要求他們實名註冊。

之後，團隊調轉方向，開始獲取外貿企業一方的用戶。5～6月，團隊通過集中地推拉取了一批願意嘗試互聯網下單的客戶。

圖 2 「運去哪」模式1.0改造 傳統航運供應鏈

單純撮合模式下，平台只提供信息，貨主和貨代依然在線下完成交易，用戶黏性很差；平台無法介入貨代的服務環節，難以保證服務質量，用戶體驗無法改善。

供應商和客戶都有了，可問題也隨之而來：單純撮合模式下，平台只提供信息，貨主和貨代依然在線下完成交易，用戶黏性很差；平台無法介入貨代的服務環節，難以保證服務質量，用戶體驗無法改善。

• 「運去哪」模式2.0（2015.6~2016.6）：撮合+自營的經營模式

「運去哪」團隊重新了審視整個物流環節。發現整個國際物流領域，貨物上船前的港前服務環節有一個有較大的改進空間。

一般來說，貨主通過貨代完成訂艙後，貨物要順利上船，還要經過拖車運輸、報關、倉庫內裝等一系列環節。這些環節，一般都是貨主打包給貨代，後者再去找相應的車隊、報關行和倉庫。如此一來，服務體驗可想而知。

團隊決定從港前服務入手，開展部分自營業務，以增加用戶黏性，最後再引導用戶通過平台訂艙。而切入的第一刀，他們選擇了拖車業務。

對外貿企業來說，拖車業務的客單價較低，且使用周期較短，基本在一周以內。因而，用戶的決策門檻比較低，試單的幾率較高；而且對拖車企業來說，此前沒有統一的服務標準，甚至沒有專門的營銷人員，所有的訂單都是靠老闆的資源來獲取，很容易出現訂單不足的情況。現在通過「運去哪」，只要企業採用平台的服務標準，就能得到平台提供的訂單。

籌備之後，2015年8月，「運去哪」正式上線拖車業務。幾個月內，下單客戶近1000家。團隊繼續沿著這個路子走下去，在下半年相繼上線了報關、倉庫內裝、保險等業務。2015年年底，在整個港前服務環節布局完成後，「運去哪」正式上線了訂艙業務。

至此，「運去哪」形成了線上下單—線上交易—線上對賬的交易閉環。從拖車報關、保險、再到海運訂艙等等，均可以在「運去哪」上得到相應的服務。「運去哪」主要通過向外貿企業收取服務費盈利。

圖 3 「運去哪」模式2.0改造 傳統航運供應鏈

從港前服務入手，以拖車、報關等切入開展部分自營業務，以增加用戶黏性，最後再引導用戶通過平台訂艙。

• 「運去哪」模式3.0（2016.6~至今）：「在線交易+SaaS+物流金融」的服務模式

2016年8月，「運去哪」根據用戶反饋上線了滴滴詢價功能。外貿企業可通過「運去哪」官網或微信隨時隨地發布詢價，客戶輸入貨物的運輸路線、具體信息等要求，平台便會將信息推送給貨代企業，有意向接單的貨代可以給出報價，客服將幫助客戶從中選出性價比最高的貨代。

過去一年來，平台也在嘗試與船運公司直接合作。2017年2月，「運去哪」與馬士基航運、達飛輪船等船公司推出「集運頭等艙」服務，外貿企業可以直接在「運去哪」上預訂馬士基航運的艙位，最快30分鐘即可出預配，並且100%保艙保櫃保拖車，杜絕傳統模式下爆艙缺櫃的問題。。

2017年6月22日，「運去哪」舉辦融資發布會，正式宣布已完成A+輪融資融資金額為5000萬人民幣， DCM領投，星河、春曉資本跟投，毅仁資本擔任本輪融資的獨家財務顧問。「運去哪」創始人周詩豪表示，中國存在大量的小微國際物流企業，因為行業一直以來不規範，所以一直沒有一套完整的ERP系統。運去哪就扮演了SaaS系統和交易平台相結合的一站式服務商的角色。截止A＋輪融資，「運去哪」註冊用戶超過5萬人，已合作用戶超過3000家。

「運去哪」還從集裝箱整箱業務延伸至拼箱業務。2017年9月，推出了「拼箱頭等艙」業務，提供包括上門提貨、訂艙、裝箱、報關、保險等一站式拼箱服務，有效杜絕傳統模式下漲方漲重、多頭對接結算的麻煩。

無論是整箱還是拼箱業務，運去哪都直接服務於「貨主」，都在需求、收費、服務上「輸出標準」，力爭在對客戶的服務標準、服務價格以及客戶對服務訴求三個方面做行業服務標準制定者。

圖 4 「運去哪」模式3.0改造 傳統航運供應鏈

通過平台優質的服務粘住貨主，逐漸取代傳統貨代企業。

圖 5 「運去哪」模式3.0 成為新的平台型貨代公司

根據公司提供的數據，截至10月中旬，運去哪合作付費用戶超過4000家，預計2017年營業額將達到10億元人民幣。

「運去哪」也在2017年10月31日，正式對外宣布，已獲得招商局創新投資管理有限責任公司（以下簡稱「招商局創投」）近1億元人民幣的新一輪戰略融資，資金主要用於戰略資源落地、海外市場拓展以及國內渠道建設。。

「運去哪」朝著為客戶提供包括海運、空運、拖車、報關、倉庫內裝、貨運保險在內的一站式國際物流服務的目標更近了一步，「運去哪」模式3.0已逐步形成——「在線交易+SaaS+物流金融」的運營服務模式。平台一邊連接貨主，一邊連接物流服務提供商，同時將訂單流程線上化——外貿企業可以在平台上查詢物流價格、在線訂艙；SaaS服務上，可通過「物流管家」追蹤物流進展；金融服務上，基於訂單流轉的真實物流數據，和金融、保理機構合作，提供無抵押、低利率的金融貸款服務，解決中小外貿企業的資金之渴。其交易結構如下圖6。

圖 6 「運去哪」模式3.0之交易結構圖

在航運業傳統的線下交易模式中，存在著中間環節多、信息不透明等諸多弊病。「運去哪」過去兩年從互聯網的角度切入，利用互聯網技術整合零散的線下航運資源，打通拖車、保管、訂艙等國際物流全鏈條，為客戶提供一站式物流服務。模式輕重結合，從國際發展經驗看，能解決問題且發展穩健，也是大勢所趨。

本文完

By 李冠，2018.1.10

【原創案例 | 歡迎轉發 | 未經許可 | 謝絕轉載】

商業模式專案首發於 微信公眾號：eyusay

原文鏈接：