面對"限土令"和建材快漲，我們該如何應對？

前言

全國多地水泥廠家限產、停產，生產成本加大，水泥價格被迫上漲，一些地區已出現貨源緊缺。目前成都、浙江等部分地區砂石場已關停，砂石需現金採購，且「有價無貨」。受原材料緊缺且價高的影響。8月以來地區商混價格持續上漲，並且很多地區處於嚴重缺貨狀態。面對建材漲聲一片，總承包如何應對？

1.天津/北京冬季建築施工「喊停」發布最嚴停工令

8月25日，天津落實《京津冀及周邊地區2017—2018年秋冬季大氣污染綜合治理攻堅行動方案》要求，在2017年10月至2018年3月期間，天津市建成區內停止各類建設工程土石方作業、房屋拆遷(拆除)施工、水泥攪拌及澆築等作業，停止道路工程、水利工程等土石方作業。

9月15日，北京市住建委為了打好「藍天保衛戰」而下發的通知，全面停止各類道路工程、水利工程等土石方作業和房屋拆遷施工。對於拒不執行的房企將暫停其新開工項目審批及在北京土地市場交易資格。業內人士預計這將打亂房地產市場的供應節奏。

2+26城市分布圖

2.環保背後真正的原因

表面看是為了治理環境，給還百姓一片藍天，還百姓清澈的河水，還百姓潔凈的空氣。但這不是主要的原因。主要原因是：

原因一：清除經濟發展的攪局者——髒亂差不正規企業

經濟發展到現階段中央也是無奈之舉必需得砍掉那些不正規的企業或者是逐漸把所有的企業都改造成正規的企業，同時也能淘汰一些過剩的產能和落後的產能。這樣才能提升企業的利潤，讓企業有更多的資金投入到研發、轉型升級、給員工發放更多的福利。只有這樣才能讓整個國內的經濟進入一個良性的循環。讓我們的企業在整個國際市場上有真正的競爭力。

原因二：改善企業的用工環境

只有這樣企業才能沉下心來去培養更多的人才，讓企業員工不那麼浮躁，經濟才能得到更好更健康的發展。就像解放戰爭，為了建立一個新中國必需的有很多的人去犧牲，為了建立一個好的健康的市場經濟環境也只能忍受這種陣痛。

原因三：有效地增加政府的財政收入

現在開始只有讓所有的企業正規化，大家都交稅不用逃稅不需要避稅，這樣政府的財政收入才能高，才不用靠賣地去獲得財政收入補貼。政府才可以更好的穩定社會，更好的真正的去服務企業服務百姓。

3.原材料漲價後，甲方成本經理群的討論

一、界定問題

問題：材料價差漲幅太大，按合同調差金額比市場實際調差金額少500萬，差異巨大，施工方不肯按合同執行調差，如何處理？

二、分析原因

原因：因當地有重大事件（全運會、城市創優等）導致地材價格短期內大幅上漲，而造價站的信息價與市場脫節或滯後。

合同管理與項目管理的關係？

1、對於調差爭議的處理，從合同管理角度而言，按合同中約定的材料調差條款調整價差，是否符合契約精神？

2、為什麼從合同管理角度正確的，從項目管理角度考慮就無法執行？

合同管理是項目管理的其中一個方面，合同管理服務於項目管理。理論上如果合同管理是符合契約精神的，就應該促進項目管理的。

那麼，當按合同執行無法服務項目管理時，如何協調？

一次性博弈 or 重複性博弈？

一次性博弈：合同雙方只有短期利益，沒有長期利益。

重複性博弈：合同雙方存在著短期利益和長遠利益的均衡，長期利益對短期行為有制約作用，雙方都有可能為了長遠利益犧牲短期利益而選擇不同的均衡策略。

在重複博弈中，合同雙方不能像在一次性博弈中那樣毫不顧及其它博弈方的利益。有時，一方做出一種合作的姿態，可能影響其它博弈方在今後階段採取合作的態度，從而實現共同的長期利益。

我認為，在爭議處理過程中，首先要判斷爭議雙方的此次博弈是一次性博弈還是重複性博弈，以此決定談判策略；其次是要為重複性博弈創造條件。可以利用行業交流平台的作用來制約不誠信的對方，變公司內的一次性博弈為行業內的重複性博弈，促使雙方都採取合作姿態；在供方管理策劃、合約規劃中，應儘可能為重複性博弈創造條件，減少「一鎚子買賣」的數量，特別是容易有爭議的合同。

因此，招標階段決定了一個項目需要解決的爭議數量及爭議處理的難易度。招標階段的管理是合同爭議管理的事前控制性工作。

回到討論主題——合同爭議解決，其基本思路：

雙贏的良好意願。

合同管理是為了促進雙贏，那麼雙贏是否有前提條件－甲方項目贏利？

換位思考是出路。

但換位思考是雙方的：

（1）甲方：這種問題是非乙方原因的客觀事件造成的，不是乙方責任。

（2）乙方：這種情況也是甲方不願意看到的，不能以卡進度來促進協商。

討論提到「底線」與「許可權」，值得我們重視：

1、底線

合同雙方對爭議的處理肯定是有底線的，我理解的底線有兩個：成本底線和原則底線。相較而言，可能原則底線更關鍵。

底線，是影響「爭議能否解決」的關鍵因素。所以雙方在爭議解決過程中都在做一件相同的事情——「摸底」。

2、許可權

相同道理，甲乙雙方都有處理爭議的許可權問題。乙方可能在項目經理部層面解決不了，甲方也可能在項目公司層面解決不了。

許可權，是影響「爭議何時解決」的關鍵因素。

「領導很重要」——為什麼？

今年5月底，我在知乎Live上分享過一次我對成本管理的理解，其中我借用項目管理知識體系指南（PMBOK5.0）中「干係人管理」的內容於成本管理上——所有成本的背後不全是技術條件，可能更多的還是人的因素。

而「領導」是其中至關重要的一個人，如果按權利/利益分格來劃分，是屬於權力大、影響大的第一優先管理的干係人。

所謂「決策掙大錢」，我認為這裡的決策既指「決策階段」，也指「決策者」。

結論部分

三、制定對策

提出對策解決問題應遵循「三要點」：

1、基本思路：

●雙贏的良好意願。雙贏的基本內涵：「贏者不全贏，輸者不全輸」、「和諧與競爭的統一才是企業經營的最高境界」。

●換位思考是出路。但換位思考是雙方的換位思考，只有一方的換位思考解決不了問題。

●變一次性博弈為重複性博弈是爭議解決的策略之一。重複性博弈的情況下，雙方都有可能為了長遠利益而犧牲短期利益，從而採取合作姿態。

2、注意事項：

●保護好自己——注意主動防範合規性風險——"如何回複審計？"，要有底線意識、許可權意識。

●適用才最好——沒有標準答案，公司情況不一樣，處理方式不一樣。注意國企與私企有別、我司與他司也有別。

●萬不得已打官司——兩敗俱傷的事情不要做，能不打官司就不要打官司。

3、解決方法：

●摸底：對方談判底限、許可權－知己知彼。

●談判：據理力爭，為領導拍板創造條件－風險可控。

●拍板：雙方更高層級管理者最終拍板定案－水到渠成。

4.總承包單位該如何應對？

一、施工合同無效—承包人可以申請工程造價鑒定，工程價款按實結算

合同被確認無效後，已經履行的內容不能適用返還的方式使合同恢復到簽約前的狀態，而只能按照折價補償的方式處理。這種折價補償的標準在以往的司法實踐中通常是按照定額進行造價鑒定，即依照合同簽訂時當地的建設行政主管部門發布的計價方法或計價標準，按實結算。因此，對於無效合同，承包人可以申請工程造價鑒定，根據鑒定結論來結算工程價款。

二、適用情事變更原則進行調整

合同成立以後客觀情況發生了當事人在訂立合同時無法預見的、非不可抗力造成的不屬於商業風險的重大變化，繼續履行合同對於一方當事人明顯不公平或者不能實現合同目的的，當事人請求人民法院變更或者解除合同的，人民法院應當根據公平原則，並結合案件的實際情況確定是否變更或者解除。

三、「勤簽證、高索賠」

按固定價結算工程款並不意味著合同價格是不可變的。按固定價結算是指在合同約定的風險範圍內不調整合同價格，但對於超出合同約定範圍的風險當事人是可以要求進行調整的。因此，簽證、索賠是承包人應對人工費、材料費大幅上漲的又一有效方式。

以上方式，供總包單位和業主談判的可能方式。總包商務經理首先在依據合同的基礎上，要綜合考慮項目的特殊情況、甲方的企業性質、甲方的底線和談判的切入點等。另外，在今後的總包合同中，要充分考慮政策性風險，畢竟環保、限土令絕非短期現場，可能成為今後之常態。

PS：本次報告中關於甲方成本群的討論來自公眾號：地產成本圈，致謝。關於嚴抓環保的真正原因來自公眾號：世界磚瓦。如有維權，聯繫後台。

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