快刀何：解讀查理·芒格的4個人類誤判心理傾向（筆記396）

(一) 被剝奪超級反應傾向

查理·芒格對被剝奪超級反應傾向的定義：

（1） 失去造成的傷害比得到帶來的快樂多得多；

（2） 對損失已有的好處和損失即將擁有的好處的自然反應，就是被剝奪超級反應傾向。

快刀何註：

此定義類似於進化心理學所講的「損失厭惡」。損失厭惡的進化成因，可能是由於人類長期處於生存臨界線邊緣。（食物等生存必備物資極大豐富只是最近幾十年來的事情，對老何所熟悉的江西山區來說，只是近20多年來的事情）在這種邊緣狀態下，每頓飯多吃一斤肉對生存影響不大，但是少了一米缸米，那一家人的生存可就麻煩了。正因如此，人們體現出普遍性的風險厭惡——即損失一塊錢帶來的痛苦遠大於獲得一塊錢的歡樂。（儘管在生存資料極大豐富的時候，多一點、少一點沒有什麼區別。）

損失厭惡有時會和心理賬戶同時發生作用。比如老何現在對外講課和諮詢的費用是1萬一小時，3小時起。但是，這種收入的增長，很難抵消我借給朋友1萬塊錢，他沒有還我的痛苦。（俗話說，借錢給朋友，會失去金錢和朋友。）

在物質豐盛時，損失厭惡已非必須，卻仍然會帶來非理性的反應。比如：股票下跌時的情緒波動。據老何對我們家領導的觀察，在股票價格下跌時，往往會引發她強烈的情緒反應；而要引發同等強度的歡樂情緒，股票要呈現下跌幅度的數倍漲幅。

這種厭惡股票下跌的情緒，恰恰是投資的障礙。要投資，就要做到：

（1） 控制投資波動對本能大腦、情緒大腦的影響；

（2） 在進行決策時，只採用理性大腦的分析結果。

在控制投資金額波動對情緒的影響上，有一個慣性動作特別有害，那就是：

習慣性地把股票漲跌幅度，用日常生活的度量衡來對比。漲了50萬，等於一輛奧迪A6；跌了100萬，等於一套房子的首付。這種直接參照物會強化本能大腦和情緒大腦的直觀體驗感，從而弱化理性判斷力。

因此，要訓練寵辱不驚、千萬乃至億萬資金手底增減而面不改色的本事，就要「把錢純粹看成錢，看成遊戲籌碼。」這樣才能不被錢控制。有一個有效的做法可供參考：拿2萬現金，一張一張地燒掉。

投資的三個重要參數：資金、分析能力、投資心態，三者相互影響。資金量短期不會有變化，重點在分析能力和投資心態。

據老何觀察，在投資過程中，人們的理性程度常常驚人地不足，即便對2個最基本的投資問題，也常常沒有深入思考：

（1） 應該設置怎樣的投資目標？追求多高的投資回報率？與之對應的是，應該承受多大的風險？

（2） 應該投入多大的精力去鑽研投資？

這裡請注意幾個投資的怪現象：

（1）人們常常在對投資目標預設得太高，而對投資難度和投入精力估計得太低。

假設一個人年薪60萬，其用於投資的金額是200萬，預計年回報率20%，這個人應該花多少時間鑽研投資？

60萬年薪對應5萬月薪，以一個月22天計算，每天薪酬2272元，按照8小時計算，每小時284元。

200萬投資，每年預計40萬的回報率；投資的投入由「資金+時間」構成，假設資金時間比為「8：2」，則需要用20%的精力投入去博取這40萬收入，就是要投入相當於8萬元的資金。

8萬除以284元的時薪，在這種演算法下，要投入281個小時的專門鑽研時間，才是理性的選擇。這意味著要投入35個工作日，約1個半月去專門研究投資。

如果時薪更低，則用於研究的時間要更長，否則對不起你投出去的錢。但在現實中，許多時薪不足284元投資人，在學習投資技能上花的時間還遠遠不足35個工作日。但有多少人投入過35個工作日，去接受、進行專門的投資技能訓練呢？以這樣低的投入程度，想要獲得20%這樣的高收益，這或許就是查理·芒格所說的「自視過高傾向」和「過度樂觀傾向」。這二者加在一起，就是「投機中的僥倖心理」。

（2）人們對投資硬技能評估過高，對投資心態的重視太低。投資標的分析、鑒別能力是外功，投資心態才是內功，外功通過內功驅動。準確的判斷+正確的心態，才能保證動作持續不變形，尤其是保障在重大危險和重大機遇面前的動作不變形，保證在長期寂寞之中的動作不變形。

對於投資問題，我們再延伸4個推論：

（1）對於真正重要的事物投入不足，是人們的通病。我們很可能誤解了重要的事情究竟有多重要，因為人類的感知系統，不善於感知量化的數據。真正重要的事情，其重要性不是日常起居生活的5倍、10倍，而是100倍、1000倍；當你把時間和資金投入到正確的方向中時，它產生的價值的確可能是100倍、1000倍的，甚至在極端情況下，遠遠不止這個數字——因為，有些零和博弈、負和博弈情況下，你投入度不夠的話，甚至會出現極大的凈損失。

（2）在任何技能上，專業訓練一周，你就會超過許多許多人。老何曾經野路子騎馬3年，不如家領導在馬場專業訓練一周。永遠要相信專業訓練體系。永遠要相信，花錢找最牛的人是最省錢的辦法。自己花錢花時間去摸索，是最笨、最貴的方法。

（3）對於創始人來說，精益創業、定位、股權、商業模式、產品開發、營銷等重要的知識模塊，值得找最好的老師來買。

（4）對不能買來的技能，值得付錢找你能負擔的、最頂尖的專家來做。

被剝奪超級反應傾向的8種表現：

（1） 經常因為小題大做而惹來麻煩；

（2） 對眼前的損失斤斤計較，而不會想到那損失也許是無關緊要的。例如，股票賬戶有1000萬美元的人，因為錢包里的300美元丟了100美元而極端不快。

（3） 芒格夫婦溫順的犬類，如果在餵食時把食物奪走，就會咬主人。

（4） 人們在失去、或者可能失去財產、愛情、友誼、勢力範圍、機會、身份或者其他任何有價值的東西時，通常會做出不理性的激烈反應，哪怕只失去一點點時也是如此。因此，因為勢力範圍瘦到威脅而發生的內耗往往會給整個組織造成極大的破壞。正因如此，傑克·韋爾奇長期致力於掃蕩GE的官僚作風。

（5） 被剝奪超級反應親情向通常能夠保護意識形態觀點或者宗教觀點，因為它能夠激髮針對公開質疑者的討厭/憎恨心理傾向。（這是異教徒排斥、大學學術近期繁殖的重要心理機制。）

（6） 極端的意識形態是通過強烈的方式和對非信徒的極大敵意得到維護的，這造成了極端的認知功能障礙。

（7） 被剝奪超級反應傾向也是導致某些賭徒傾家蕩產的重要原因。首先，賭徒輸錢後急於扳平，輸的越多，不服輸心理越重；其次，最容易讓人上癮的賭博是設計出許多差點就贏的情況，這些結果會促使那些以為自己差點贏得大獎的蠢貨拚命地繼續加註。

（8） 在參加公開競拍時，遭受損失。社會認同傾向，促使競買者相信其他競買者的最新報價是合理的，被剝奪超級反應傾向促使他去報一個更高的價。

我們身邊的被剝奪超級反應（損失厭惡）例子：

（1）不再賺錢的旅遊業務，應不應該關掉？老何之前投了一筆錢到旅遊行業，在投資過了紅利期後，無法繼續產生利潤，但是本能地不捨得放棄；後來用理性思維自己審查了一下，再次提醒自己客觀看待沉沒成本，一切已經投出去的錢，都是既存事實，我們永遠要對未來負責，永遠基於未來思考現在，而不是基於過去思考未來；

（2）要不要吃剩飯？老何爸媽和老何對待剩飯的態度截然不同，剩飯要接著吃嗎？這隻取決於你的需求，不取決於剩飯的需求；但是老一輩的、挨過餓的人，對食物更有敬畏之心，他們不願意浪費食物；吃飯還有一個現象，爸媽寧願撐著，也要把飯菜消滅光；這是不對的，第一，寧願不浪費飯菜，也要為難自己的胃，說不過去；第二，杜絕飯菜浪費的辦法，不是在下游環節——拚命吃，而是在上游環節——少做一些，降低菜量；不在源頭解決問題，我們就會始終面臨吃剩飯的窘境；

（3）何老爸在老何小時候講的「打手電筒摸一分錢」的故事：有一個人晚上洗衣服，掉了一分錢到水池裡；他很捨不得，於是取來手電筒，一點點找，找了半個晚上，費了2節電池，終於找到了；

（4）為了優惠券去消費：錢包里有一張優惠券，沒有用掉，感覺就像損失了等額金錢；老何不常拿優惠券，但是發現滴滴打車賬戶里有券

（5）一切過去，皆為序章；人最大的不理性，是糾纏於過去，而疏于思考未來；凡是發生了的事物，都應儘快接受；這個接受的時間長短，體現出理性度，越快接受越理性；

如何在營銷中應用損失厭惡？

（1）首先，損失厭惡調用的是人的「恐懼本能」；恐懼本能的激發，分為3個步驟：首先，讓人認為自己已經擁有、或必然即將擁有；其次，讓他看到失去、損失的後果；第三，展示損失的可能性、甚至是急迫性；

（2）其次，通過把可獲得利益（貪婪本能）調整為可面臨損失（恐懼本能），常常能夠提升說服效率，比如：

貪婪式：讓孩子起步比別人更快；

恐懼式：不要讓孩子輸在起跑線上；

貪婪式：學鋼琴可以培養孩子的正直品質；

恐懼式：學鋼琴的孩子不會變壞；

貪婪式：不燒山，我們就會有綠水青山；

恐懼式：誰燒山，誰坐牢！

貪婪式：登錄就可以領取20元優惠券；

恐懼式：你有20塊錢沒有領取！（這種套路越來越多了~）

（3）保健品、藥品廣告5步法：

第一步，展示癥狀；

第二步，展示癥狀惡化的可怕後果；（利用損失厭惡）

第三步，說明病理原因；（利用重視理由傾向）

第四步，給出解決方案；

第五步，展示康復患者證言；（利用社會認同傾向）

（二） 社會認同傾向

查理·芒格社會認同傾向的定義：

如果一個人自動依照他所觀察到的周圍人們的思考和行動方式去思考和行動，那麼他就能夠把一些原本很複雜的行為簡單化。而且這種從眾的做法往往是有效的。比如在陌生城市看足球賽的時候，跟著人流走。

由於這樣的原因，進化給人類留下了社會認同傾向，也就是一種自動根據他看到的周圍人們的思考和行動方式去思考和行動的傾向。

快刀何註：

從定義上看，社會認同傾向，近於快刀何團隊總結的「7對本能模型」中的「從眾本能」，跟從大眾的思考和行動。

從眾本能常常出現在人們缺乏足夠決策信息的時候，比如去陌生城市找飯館，沒有大眾點評之前，主要看哪個館子人多。缺乏決策需要的信息，含義近似於查理·芒格在這一節中談到的「迷惑」。從眾本能還常常出現在不重要的事情上，在這些事情上，投入過多時間，進行複雜的研究及思考，是不經濟的，「選擇成本」會過於高昂。在這種情況下，選擇大多數人的選擇，是更低成本、更高效率的做法。

從眾傾向，其目的是為了規避風險，避免複雜的決策過程。猴子是群居動物，群居動物一旦落單，就容易被獵殺。群居動物害怕和他人不一致，害怕被孤立。你可以試著邀請同事吃飯，然後故意落下其中一位——這可能引發嚴重後果，因為「孤立」他人意味著嚴重冒犯，這是蓄意挑釁。

商家利用從眾，往往會製造熱銷來作為信任狀。在大眾點評上，參觀常常用某地區排名第一，比如黃果樹貴州菜第一名；現在又大量使用某某名人來吃過，這是將從眾效應和權威效應綜合使用的實例。

社會認同傾向的7種影響：

（1）青少年熱別容易由於社會認同傾向而出現認知錯誤。朱迪絲·瑞奇·哈里斯的證明，年輕人最尊重的而是他們的同齡人，而不是他們的父母或者其他成年人，這種現象在很大程度上是年輕人的基因決定的。所以，對父母來說，與其教訓子女，毋寧控制他們交往朋友的質量。

快刀何註：

青少年更容易受到從眾心理的影響，因而往往為了融入同齡人社群，而付出過高的代價。這有可能是因為青年猴子必須脫離原有家族，結伴生存。如果被青年猴子社群排除，可能就面臨著餓死或被獵殺的風險。因此，青年群體更加容易抱團。

其次，青年人處於反叛期，針對成年人的叛逆，最終的目的是建立起自己的領地。因此，這個階段的青年群體不太容易受到成年人的影響。事實上，即便在今天，老何受同齡人比如老景的影響，也要遠遠大於受到父輩成年人的影響。

反過來講，要警惕這種傾向帶來的巨大風險。人們成熟的標誌之一，就是拒絕為其他人的認同而付出過高的代價，拒絕為「口哨」付出寶貴成本。人越成熟，自我越完整，越不需要從其他人的認同中得到支撐。

因此，成年人交朋友，難度要遠遠高於青年人；越是社會地位高的成年人，其社交就越是謹慎，甚至挑剔。（據說最頂級的社交圈子，是後來者進不去的，因為最高統治階層的社交邏輯，既不是我們常見的興趣、愛好，也不是職業、甚至財富，而是——血緣。你是誰家的孩子，決定你了能不能留在最頂級的大院里。）

（2）在企業高管中，像青少年一樣有從眾心理的領導人也並不少見。石油公司收購礦場和化肥廠曾經蔚然成風，而它們收購的結果都很糟糕。

（3） 在社會認同的範圍之內，企業的外部董事通常不會採取任何行動。他們不會反對任何比拿斧頭殺人程度輕的事情。

快刀何注：

如何讓最高決策層看到事物的不同側面？如何保持理性的不同聲音？為什麼華為說，持不同意見者是戰略資源？如何用機制對抗最高決策者的自我膨脹、自視過高傾向以及避免不一致性傾向？）

（4）並非所有人都能抵制壞行為的社會傳染。因此，我們往往會遇到「謝皮科綜合征」：它值得是弗蘭克·謝皮科所加入的那個紐約警察局極其腐敗的情況。謝皮科因為拒絕和警察局的同事同流合污，差點遭到槍殺。這種腐敗現象是由社會認同傾向和激勵機制引起的，這兩種因素共同造成了「謝皮科綜合征」。我們應該多宣傳謝皮科的故事，因為這個可怕的故事向人們展示了社會認同傾向會造成多麼嚴重的邪惡現象。

（5）人們不僅會受到別人行動的誤導，還會受到別人不行動的誤導。當人們出在懷疑狀態時，別人的不行動變成了一種社會證據，證明不行動是正確的。因而，許多旁觀者不行動導致了凱蒂·季諾維斯之死。她在紐約皇后區、她所住的公寓附近被暴徒刺死，當時鄰居的冷漠反應引起了美國社會對「旁觀者效應」社會心理學的廣泛關注。

（6）在廣告和商品促銷中，社會認同發揮的重要作用簡直超乎人們的想像。廣告商願意付大量的錢，就為電影中某個一閃而過的喝湯鏡頭中出現的湯關頭是他的牌子。

（7）社會認同傾向通常以一種變態的方式和羨慕/妒忌傾向，被剝奪超級反應傾向結合在一起。許多年前，我和表弟羅斯，他三歲，我四歲，我們倆為了一塊小木板而爭奪和喊叫，而實際上周圍有許多同樣的小木板。

但如果成年人在維護意識形態的心理傾向影響下，做出類似舉動，那就一點都不好笑了，而且將會給整個文明社會造成極大的破壞。中東現在的情況就有這個危險，猶太人、阿拉伯人和其他所有人為了一小塊有正義的土地而浪費了大量的資源，其實他們隨便把那塊地分掉對每個人都好，而且還能大大降低爆發戰爭——可能是核戰爭——的危險。

社會認同傾向的激發、運用及對策：

（1）社會認同傾向在什麼時候最容易被激發呢？許多經驗給出了下面這個明顯的答案：人們感到困惑或者有壓力的時候，尤其是在既困惑又有壓力的時候。

（2）由於壓力能夠加強社會認同傾向，有些卑鄙的銷售機構會操縱目標群體，讓他們進入封閉和充滿壓力的環境，進行一些像把沼澤地賣給中小學教師之類的銷售活動。封閉的環境強化了那些騙子和率先購買者的社會認同效應，而壓力（疲憊通常會增加壓力），則使目標群體更容易受到社會認同的影響。當然，有些邪教組織模仿了這些欺詐性的銷售技巧。有個邪教組織甚至還使用響尾蛇來增強目標群體的壓力，威逼他們加入該組織。

（3）由於壞行為和好行為都會通過社會認同傾向而得到傳播，所以對人類社會而言，下面兩種措施是非常重要的：（A）在壞行為散播之前組織它；（B）倡導和展現所有的好行為。

（4）查理·芒格的父親禁止自己模仿其他人從某種程度是哪個來講是違法的做法。（不用南達科他本地居民的身份證去打獵，以獲得優惠。）

（5）如果我們只能在各種涉及社會認同傾向的教訓中挑選出一個，並將其用於自我提高的話，我會選擇下面這個教訓：學會如何在其他人犯錯的時候，別以他們為榜樣，因為很少有比這個更值得掌握的技能。

快刀何註：

一個人多大程度上能夠對抗社會認同的力量，也就多大程度上擁有獨立思考能力。獨立思考，就是反從眾，就是跟大眾保持距離，甚至逆向而行。查理·芒格就是和大眾保持距離、甚至逆向而行的人。

人們常常誤解，巴菲特和查理·芒格如此有影響力，他們的投資理念和方法，在美國投資界一定是主流了？不是的，巴菲特和查理·芒格不是主流。正如孔子從來也不是主流一樣。

「大道甚夷，而民好徑。（《道德經》第53章）」查理·芒格和孔子是大道，是平直、坦蕩的道路，但是人們天生喜歡小路，喜歡走捷徑。

從這一點上看，真正有卓越成就的人，多與眾人相反而行，不求捷徑，不走小道，不貪便宜，不向自己基因中的錯誤演算法低頭，用理性修為打敗本能演算法的。

（三） 廢話傾向

人類擁有語言天賦，天生就有本事啰里啰嗦，說出一大堆會給正在專心做正經事的人造成許多麻煩的廢話。有些人會製造出大量的廢話，有些人則廢話很少。

B.F.斯金納的蜜蜂實驗，他決定要看看蜜蜂遇到麻煩之後會怎麼辦。他把蜜源放得很高。非常高。大自然中並沒有那麼高的蜜源，可憐的蜜蜂缺乏一種足以傳達這個信息的基因程序。你也許認為蜜蜂將會飛回蜂巢，然後縮到角落裡，什麼也不做。但情況不是這樣的。蜜蜂回到蜂巢，開始跳起一種莫名其妙的舞來。我這輩子總是在跟那些很像這隻蜜蜂的人打交道。聰明的行政機構應該採取一種非常重要的做法，就是讓那些啰里啰嗦、喜歡說廢話的人遠離嚴肅的工作。

加州理工學院有位著名的工程學教授，他曾經直言不諱地說：「學術管理機構的首要任務，就是然那些無關緊要的人不要去干預那些有關緊要的人的工作。」我引用這位教授的話，是希望至少和他筆記起來，我將會顯得比較委婉。

何註：

為什麼人們要說廢話？

（1） 因為語言是本能，表達有快感。過量說話和過量吃飯一樣，難以控制。表達欲是難以控制的慾望，人們經常經歷彼此表達欲之間的衝突，一個說，我說；另一個說，讓我說完。由此看來，比懂得怎麼說更重要的是，要懂得如何不說。懂得閉嘴，需要艱難的自我修養。

（2） 人們希望自己顯得重要，而說話是重要性的體現。一般來說，領導的廢話比下屬要多，倒不是因為下屬更懂得說話和閉嘴，而是領導有權力佔據更多的時間。

（3） 人們在社交中害怕出現沉默，「冷場」是大家不希望看到的，因此，社交時間會自動被話語填滿。

（4） 說話，有時候是一種任務，為了完成任務又避免風險，正確的廢話是低風險的解決辦法。官場中常常就瀰漫著正確的廢話，這是因為身在其中，人們必須要說，又害怕說錯，所以要滔滔不絕說正確的廢話。

和查理·芒格的體驗相似，老何也經常見到亂跳舞的蜜蜂。人們常常不知道自己在說什麼，或者如何去說。

什麼是廢話？

（1）跑題的話；（2）不跑題，但沒有有效信息的話；（3）有效信息，但是信息密度太低的話。

如何減少、逐步消滅解決廢話？

對個人而言，要減少廢話，就要：（1）緊緊圍繞主題；（2）只提供有效信息；（3）將有效信息高效、清晰、便於對方理解地組織起來；（4）說完閉嘴。

對組織而言，要減少廢話，就要：

（1）明確定義什麼是廢話，明確讓大家知道廢話的危害；

（2）規定表達的容量；比如開會時，規定每人2分鐘發言時間；如果書面報告，規定1頁A4紙解決問題；

（3）教會大家個人邏輯化表達和團隊邏輯化討論的基本方法；前者可以通過金字塔原理掌握；後者可以通過六頂思考帽掌握。還有人說羅伯特議事規則可以解決問題，這個我不太懂，不廢話了。

（四） 重視理由傾向

人，尤其是生活在發達文化中的人，天生就熱愛準確的認知，以及獲取準確認知過程中得到的快樂。正是由於這個原因，填字遊戲、橋牌、象棋以及其他智力遊戲和需要思維技巧的遊戲才會如此廣受歡迎。

這種現象的啟發不言而喻。如果老師講授知識時講明正確原因，比起不給原因，學生會學得更好。在發布命令時候，要想清楚原因，告訴接受者。

卡爾·布勞恩掌管的德式大企業有一條非常簡單的規矩：你必須講清楚何人將在何時何地因何故做何事。

如果你給屬下寫紙條，吩咐他去做事，卻沒有交代原因，布勞恩可能會解僱你，因為他非常清楚，人們只有一絲不苟地把某個想法的原因都擺出來，這個想法才最容易被接受。

如果人們畢生致力於將他們的直接經驗和間接經驗懸掛在一個解釋「為什麼」的理論框架之上，那麼他們對知識的吸收和使用就會變得更加容易。

不幸的是，重視理由傾向是如此強大，乃至於一個人給出的理由，哪怕毫無意義或者不正確，也能使他的命令或要求更容易得到遵從。（插隊實驗證明了這一點。）

重視理由傾向這種副作用，其實是一種條件反射。之所以出現條件反射，因為大多數人認為有理由的事情是很重要的。

快刀何註：

人類大腦天生具有建立因果聯繫的本能。對因果關係的理解，尤其是對潛藏的因果關係的理解，是人類智力進化的目標和體現。

比如，人類的大腦天生善於偵查他人行為背後的動機，究竟為什麼TA要這麼做？是善意還是惡意？有可能在人類漫長的進化過程中，有效洞察他人動機，既是避免即將出現的威脅的方法，也是察覺善意、發展盟友的基礎。

基於這個規律，延伸6條推論如下：

推論1：正因如此，人腦幾乎不停止地在尋找已有結果的原因，或者為剛剛出現的現象預測結果；這是因果聯繫的2種形態。

推論2：在此過程中，因果思維傾向，受到簡單聯想傾向的影響，人們會對因果聯繫做出粗暴的、甚至完全錯誤的判斷，比如波斯信使現象，斬殺帶來壞消息的信使；如果打麻將的運氣出現翻轉的時候，有某些事情發生，則容易產生迷信。我們非常熟悉的故事是：偉大人物出生的時候，經常有各種奇怪的徵兆，這是因果思維傾向被使用的一種方式。

推論3：但在另一方面，基於人的因果思維傾向，我們有了現代娛樂方式：比如電影。電影本身是不連貫的，由一個一個獨立的鏡頭組成。但是，「蒙太奇」解決了這個問題，人們會自動把兩個跳躍的、本不相關的片段，理解出邏輯關係；比如一段影片播放士兵燒掉村莊，下一段是女人抱著孩子在哭泣；觀眾就會認為是因為士兵燒掉村莊，導致了失去村莊的女人和孩子在哭。

推論4：由於因果思維傾向如此強大，沒有原因的結果和沒有結果的原因，都會讓人感到焦慮，甚至產生迷信。

有果無因，不僅讓人困惑，有時還讓人恐懼。如果你住在一間賓館，按道理要有人去衛生間，淋浴才會打開。但是如果沒有人，淋浴又打開，則很多人會歸因於「靈異現象」。

如何運用有因無果呢？說書人經常說到關鍵環節，就來一句「預知後事如何，請聽下回分解。」下回分解之前，就是聽眾們為內容付費的環節。現在的電影預告片，電影預熱報道，常常發揮的是同樣的效果。許多軟體允許你先試用，或者圖書先免費閱讀幾頁，都能夠利用因果思維傾向，激發人們的購買慾望。

在金字塔原理的「S-C-Q-A」模型中，「Q-A」結構，是在不停地調動因果思維。老何做報告或講座的時候，會不斷用提問來激發現場聽眾的思考，用一個接一個的提問，把全部內容連接起來，形成一環扣一環的整體。

推論5：當事情沒有原因，或原因沒有結果的時候，人們甚至基於「避免懷疑傾向」，會給事情臆想出一個原因，安上去，以自圓其說。這是很多神話的來源。比如，打雷了，在不知道氣象學和電學的原理的情況下，人們解釋為「類人類意志」的行為及結果，是像人一樣的神仙，雷公和電母上班了，他們使用人類常見的工具，發出巨大聲響，製造閃光。

推論6：為結果臆想原因，常常導致「歸因謬誤」。錯誤歸因是非常常見的誤判心理。比如，當一個人在股市賺到錢的時候，TA往往傾向於認為是由於自己的炒股能力；如果TA賺錢是由於內幕消息，則TA會把這個歸因為自己的人際關係能力。如果TA賠錢了呢？原因當然是政策監管的問題，市場大勢的問題，或者投資總是有風險的問題。

普通股民的誤判，是自視過高傾向和歸因謬誤的結合體。中國故股市是一個負和博弈市場。10個人裡面，1個人賺錢，1個人保本，8個人賠錢。這種遊戲，從理性角度上看應該遠離，以避免成為8個人之一。因為這種概率更高。即便你是賺錢的那個人，也要計算「成本」。請注意，成本的定義，並非是你付出的金錢，也不止你付出的時間，以及關係成本；成本是你所損失的其他可能性。在股市中進行博弈，你失去的是將這份時間投入到另外一個方向的可能性。

基於競爭理論，我們應該清晰認識到：股票市場不是你在和股票博弈，你是在和人博弈；只有贏了他人，你才能掙錢。

這個模型可以進一步概括為：只是做得好還不夠，你要比其他人更好；因為只有你在一個領域做得足夠領先，才能保證持續穩定的高收益。

在老何看來，「投資」股市的正確方法是：要麼找到你比其他人強的領域去投資，要麼找到這樣的人幫你投資。

小結一句：讀查理·芒格的書，對照自己已有知識體系和經驗來理解，是充滿快樂的旅程。查理·芒格的智慧和修養，能夠給人雙重啟迪。

快刀何

2017年10月6日初稿於安順

10月7日22點49分完稿於貴陽

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