安道利：學員需求沒你想像那麼多！

作為駕校我們整天分析學員需求，尋找學員需求，好像不湊出來100條就不顯得高大上......

安道利談駕校管理 六問六答

1、問：有時候駕校在分析學員需求時，感覺會得到學員歡迎，可是實行時學員並不感冒，怎麼回事？

安：出現這種情況，可以斷定需求一定是校長拍腦袋拍出來的，或著幾個管理層「研究」出來的。屬於「偽學員需求」，並不是真正的學員需求。

2、問：怎麼樣才能分析出學員真正的需求？

安：如果你經歷過正常駕校學車，你不用分析就能找到！如果你沒經歷過「苦逼」的學車經歷，你可以到學員中去，需求一定是從學員中來，而不是從我們腦子裡來。可以開座談會、可以去家訪、可以安排「卧底」、可以與學員家屬或家長交流......反正不是駕校校長一交流，需求就出來了！

3、問：這種和部分學員交流是不是有特殊性，如何能把學員普遍的需求找准、找到位？

安：數據分析！數據分析是最不會說謊的！這裡說的數據分析是從已有學員中進行數據分析，不是調查問卷分析！

我有個朋友開母嬰店，讓我教教他如何搞好營銷。母嬰一竅不通啊，不過我看了他的數據，教給他了一個數據分析的方法，當月營業額增長了三萬多。

方法很簡單，例如：我發現買2段奶粉的顧客很多有買大號尿褲的，我就告訴他凡是買2段奶粉的你就送一張尿褲優惠券，凡是買大號尿褲的你就送一張奶粉優惠券。這叫關聯促銷法，你送的東西是媽媽需求的！媽媽一看，呦，我要啥來啥......

這就是數據分析出來的。現在我朋友天天趴在電腦後台翻關聯商品。

4、問：那我們就經常去挖掘學員的真正需求然後狠狠的實施就行了？

安：狠狠的實施是對的！但是需求並不是越多越好！就像上面例子，顧客每次來你都給他十幾張不同的優惠券，他會認為你想賺他很多錢......

給你講個故事：

日本有一家理髮店從來不為顧客做髮型設計、不染髮、不剃鬚，連頭都不肯幫你洗，但生意卻非常火爆。這家理髮店的口號是：只專心做好一件事情——剪髮，再加上不用排長龍，沒有人絮絮叨叨讓你辦卡。

創始人的靈感來源於他的一次理髮經歷：他去剪頭髮，等了很久終於坐上理髮椅，髮型師助理卻給他沒完沒了地按摩，為他推銷護髮品。最後剪完頭髮，一個多小時過去了，因為這些「周到」的服務，共花費6000日元。

「我只不過是想趕快把頭髮剪短點兒。肯定有其他人和我一樣，不喜歡那些花樣服務，只需一家方便快捷、收費合理的剪髮店。」1996年，他在銀座開設了一家僅有六七平方米的「10分鐘「快剪理髮店。他的理念是，「把時間還給客人」。常用的工具只有剪刀、鏡子和毛巾。

10分鐘快剪意味著高效率，所以除了控制成本，還要解決「客流量「問題。他將分店開在大型商場附近、地鐵口等人流密集的地方，為每家店帶來每天100人次的顧客。

提升流量的同時，小西國義還有一項已經獲得專利的發明——清潔碎發的小型吸塵器。吸塵器的頂端附有軟毛，插上電呼啦兩下子就能清理完顧客頭上和頸部的碎發，只需要幾十秒。甚至有許多家長抱著小孩來理髮，她們說：「這比洗頭方便舒服，小孩子再也不哭鬧了」。

這個故事有些極端，但是你如果是一個時間觀念很強的人，讓你等著理髮的感覺你體會過嗎？

5、問：學員的需求在於精不在於多是嗎？

安：不是精不精，多不多的問題。是學員是否很需要這個東西？如果你是一個媽媽，你一定會給孩子弄碎發感到無奈，因為沒有理髮店幫你弄碎發！我兒子的三歲多，都是我給他理髮，我很有體會......

很多駕校還在排隊練車，排隊練車就和排隊等待理髮一個道理，甚至比排隊理髮還要讓人討厭！如果能不浪費一天時間，練車時間還不減少，你為什麼不改善呢？除了學費，學員的時間也是學車成本啊！很多學員的學車最大感受就是「熬不起」啊！

6、問：那麼您認為學員最需要的需求是什麼？

安：學員最需要的需求因人而異，但是學員有最基本的需求！最基本的需求就是：開開心心學好車！至於拿駕照那不叫需求，那叫學車動機。比方說：你讓他等一天練三兩把，他能開心嗎？考三次還考不及格，他能開心嗎？當學員大呼「熬不起」的時候，他能開心嗎......（安道利cnno001）