銷售高手養成系列40，談判中可以試一試讓步原則。

我們在銷售過程中一定會遇到很多的談判環節。每個人談判的風格都是不一樣的，有人比較強硬，有人比較細緻，有人喜歡軟磨硬泡，有人喜歡一錘定音。但最終的目的都是為了幫助客戶用最合適的資金解決問題。

那麼怎麼判斷什麼樣的資金是合適的呢？談判雙方的標準一定是不統一的。因為如果很統一的話，那就沒有必要談判，直接簽合同項目就可以了。所以在談判之前都會有一個互相試探的過程。比如說，客戶會詢問，公司之前的類似案例的報價,付款方式等等。而銷售人員或者項目經理會更加直接的詢問項目預算。我記得有一次一個項目經理回來跟我說他跟的項目特別棒，客戶說了~~沒有預算。我很疑惑的問她你是怎麼理解沒有預算這幾個字的。項目經理說沒有預算就是想用多少錢用多少錢。我提醒他說可能還有一個方向，就是沒有錢。那你有跟客戶確認過到底往哪個方向走嗎？項目經理就說沒有錢他幹嘛找我們過去，一定是有錢呀。我就告訴他也有可能只是問問。或者說想為明年的預算打伏筆。所以說如果一個正規的公司想做相關的項目,沒有預算這件事情是很可怕的一件事，除非這件事是他們的天字一號工程。那客戶會不會告訴我們呢？我相信客戶不會一點都不透露，但是也不會告訴你一個非常清晰的數字。我遇到過的很多客戶都會給一個範圍。而且這個範圍一般情況下是低於它的上限10%到15%。當然有些企業會更多。

拿到預算範圍之後 我們需要做的不是按照他的預算來做你的報價。如果這樣你就會發現客戶想用買羊的錢來買一隻大象，你要麼給他一隻羊，要麼給他畫一隻大象。但是這兩樣東西都不是客戶想要的。所以在報價的時候你要清楚的告訴用戶，你這是大象，到底需要多少錢？這個價格一定是高於客戶預算的。(當然，用戶的預算一定不會這麼離譜。)然後接下來你還需要做一番試探。不要很正式的把價格提交給用戶，而是告訴用戶他的預算可能解決不了所有的問題，如果要解決所有的問題，你的報價會比他的預算高20%左右。那麼項目是不是可以分期來做？

到這裡，你有沒有感覺像在跳舞？客戶進一步，我們退一步。然後我們進一步，客戶再退一步。這樣就會慢慢的把你的價格做的很清楚。那在正式談判的時候，價格往往還會被再喊了，沒想到接下來要跳的舞就是圍繞著交貨周期，質保金，付款方式這些主題來的。最終目的只有一個，用最合適的資金方式來解決客戶的現有問題。

讓步原則，就是一個美麗的像跳舞一樣的原則。在談判過程中，先提出高於客戶預算，並且高於自身設想的報價或其他條件，在客戶明確表示不能接受之後，再讓一小步，越讓步給出的跨度越小，讓客戶明顯感受到難度。在每一次讓步過程中都需要堅持幾次，讓談判艱難一些。並在每一次讓步過程中都要嘗試客戶用其他條件來交換。

靈活的應用讓步原則，會讓談判的過程很美妙，會讓結果令雙方都滿意。