銷售高手養成系列十五，用丈母娘的心態來賣解決方案，價錢低不了

我們今天要聊的主要有三個關鍵詞，丈母娘心態，賣解決方案，價錢。

我們先來聊聊丈母娘心態。丈母娘心態在我們這裡指的就是對產品的發自內心的熱愛。很多銷售人員，像個拐賣兒童的販子，總是急於出手。這種急於脫手的心態，在對方看來，就是告訴他可以把價格把付款方式，殺得低一點，再低一點。如果你擁有丈母娘心態，你就會怕把你的產品賣得很低，因為這樣的話，對方在使用過程中就不會愛惜，不會及時養護。而且，大部分丈母娘會認為，自己的孩子確實是一等一的好，值得被珍惜，值得被愛。所以，作為一名銷售人員，真正的，愛你的產品，珍惜你的產品，並且把這種愛和珍惜，傳達給客戶，這是很重要的。我曾經見到過一位銷售人員，再到客戶那裡去做回訪的時候，會從她的包包里拿出乾淨的抹布或者紙巾，把設備上的灰擦乾淨，把屏幕擦乾淨，而且一邊擦一邊還會說這是精密儀器，灰塵落多了會影響使用。我相信他的這種對產品的態度，在客戶的眼裡，就是對產品的喜愛和珍惜。

再來聊一聊解決方案，前面我們已經說過了，解決方案不是產品說明書。如果，我們把，解決方案當作產品吧，那麼這裡邊就少了很多的價值板塊。比如說，售後人員的熱心服務，比如說研發人員的開發定製，比如說，項目交付人員的進度進程，甚至交貨過程中物流人員的態度。這裡大家可以思考一下，為什麼京東用自己的物流，而不採用物流外包的形式。我想對於京東來說，他賣的也不光光是產品，而是給客戶提供便捷的購物體驗。

最後我們來聊一聊價格。基本上我們都會給客戶一個大體上的價格，但如果這個價格虛高，不可能都不會跟我們有，進一步洽談的慾望。但如果你很實誠，給了客戶一個，直接可以成交的價格，那個客戶還是會給你往下砍。所以，很多公司都會有一個標準價。這也是給，銷售人員向客戶報價時的一個指導價。根據不同的產品標準價的下浮完全不同。我們，購物的時候就會有體驗，像手機類的電子產品折扣力度一般不會很大，但如果是購買鞋子，衣服，就會發現，有的時候能打一折，這在電子產品領域是不可能出現的。嗯，比較厲害的採購，會會問幾個價格，第一個是單個產品的標準價，第二個，是團購的，比如說那我一次買100個，1000個？是什麼樣的一個價錢？第三個價錢他會問一個，超級折扣，也就是說，如果，我確定在你這裡長期購買，而且，每年的採購量不低於1萬個，那是什麼樣的價格？這個時候有一些銷售就上當了，把三個價錢報的很清楚，到最後你會發現，採購跟你買了十幾個用的是超級折扣，但是他給你畫了一個很大的餅。這樣的話你會發現，今後即使他再跟你來做採購，也不會把價格有太大的變化，你很難把價格做得再高。所以，一般我建議，銷售人員在給出超級折扣的時候，要非常非常的慎重。你會給客戶規劃藍圖，客戶也會給你一個大餅，所以就事論事很重要。這個時候可以把皮球踢給你們的合同評審部門，或者是你們的營銷總監，公司制度來阻礙這種超級折扣的進行。一般情況下我會這麼說，我們公司有制度，合同採購量達到一定的規模會有一定的折扣，但一定是體現在合同上，而且每個產品的折扣不同，所以如果這樣的話，我們是需要客戶給我們一個明確的需求表，加蓋公章，然後拿到公司去做審批的。這樣很多採購基本上就不會再繼續要超級折扣的價格。

這裡還要再再次強調，談價格的時候，一定是把付款方式交貨周期，已經談的很清楚了，才能夠進入價格。如果客戶要求折扣，那麼我們可以要求客戶有預付款，或者全款到發貨。總而言之，一句話談判是一個交換的過程，最終目的，是要達到雙贏，如果銷售一味的退縮，那麼客戶即使買了你的東西，對你的尊重感也不會很強。一個對產品和解決方案，就相當自信和熱愛的銷售人員，才會在客戶那裡，得到尊重。