寫商業計劃前，你做過項目的可行性研究嗎？

05-09

大多數商業計劃寫得太早。企業家還沒有弄清楚他們的初創企業的走向就開始紙上談兵了。

商業計劃很重要。但商業計劃的結果更重要。誰來為結果負責？企業家自己。

為什麼在今天的創業社區里，商業計劃（以及商業推銷和遊說等）如此吸引人呢？為什麼投資者要見他們？為什麼會產生商業計劃書軟體？為什麼這麼多加速器聚焦於一次又一次的創業路演？

不幸的是，大多數創業商業計劃書都沒有籌到資金。在那些不缺乏資金的創業公司中，也有一大部分會創業失敗。

最簡單的事實是，大多數商業計劃不應該被寫出來，而且大多數商業計劃寫的太快了，創業者們在還沒有找到支撐自己創業點子的確鑿證據之前就寫好了商業計劃書。

那麼，為什麼完美的商業計劃書需要付出如此多的心血、汗水和眼淚呢？這是一個好問題。

與其投身商業計劃書，你不如退一步問問自己，你心目中的創業機會是否真的有吸引力。

例如，一位計劃銷售攀岩牆硬體和健身設施的創業者在做商業計劃之前就先仔細考慮了這個問題。他花了一整個夏天的時間研究他的創業機會，在這個過程中，他確切的了解了健身者是如何評估他們獲得的裝備的經濟效益的。

遺憾的是，他很快就發現他所認為的好點子背後的經濟原理是行不通的。雖然他和他的搭檔很適合在這個領域工作，市場也也能吸引人——在英國，人們對健身和攀岩的興趣與日俱增——但這種業務背後的商業模式行不通。

正如無數企業家所了解的那樣，商業機會有三個關鍵的要素：市場、產業，和組成創業團隊的關鍵人物。

而要判斷一個商業機會是否行得通，你需要從七個角度去思考，做「客戶驅動的可行性研究」。這份研究模型是一個評估和塑造市場機會的很好的工具，無論新興企業還是老牌公司，在投入時間做商業計劃書之前，都應該用先它來評估自己的項目是否行得通。

客戶驅動的可行性研究和商業計劃的內容有相當大的重疊。這實際上是一件好事。這份研究里的所有分析都是必要的，儘管對於一份商業計劃書來說它可能還不夠。

與大多數商業計劃書或者融資路演計劃書不同的是，「客戶驅動的可行性研究」的目的不在於贏得投資者，而在於贏得客戶——若沒有贏得客戶的可能，就不會贏得投資者。

一份基於客戶驅動的可行性研究應該包含以下七個內容：

1. 執行摘要（告訴讀者你將會闡述哪些內容）

2. 微觀市場評估

- 目標市場的痛點；您的解決方案的特別之處；顧客的支付意願證據。

- 目標市場細分，規模和增長率。

- 其他方面的增長因素。

3. 宏觀市場評估

- 整體市場規模和增長率。

- 宏觀趨勢分析，以評估未來的市場增長和吸引力。

4. 宏觀行業評估

- 五力分析：行業有吸引力嗎?

- 未來可能會發生的變化。

5. 微觀層面的行業評估

- 你的項目有哪些獨有的元素？

- 你是否有卓越的組織流程？不容易複製或模仿的能力、資源？

- 商業模式的可行性分析（包括收入預測、獲客成本、獲客時間、毛利、資金需要、營運現金周期特徵等）

6. 團隊考核

- 團隊的使命、抱負和風險偏好。

- 團隊能夠執行這個行業的關鍵成功因素。

- 團隊的連通性，向上，向下，和整個價值鏈。

7. 總結和結論（告訴讀者你所告訴他們的重點）

- 為什麼這個機會很吸引人?

- 在一個(或最多，兩個)領域中，你會把你的案例放在哪裡?

你可能要問了，既然可行性分析研究與商業計劃書中有那麼多東西是重疊的，那麼你為什麼不跳過可行性分析直接做商業計劃呢？

首先，研究和準備一個客戶驅動的可行性研究，讓你有機會在這個過程中儘早退出，而不必花費精力在一個根本不可能實現的商業計划上。這至少要節省幾個星期甚至幾個月的時間。

第二，對於那些看起來很有前途的機會，可行性研究啟動了業務規划過程，並提供了一個清晰的、以客戶為中心的願景，說明了為什麼你的計劃是有意義的——分別從市場、行業和團隊角度，獨立地和整體地看待。它確定了客戶的痛點、你將如何解決它，以及一個兩個使這個機會脫穎而出的領域。這些因素會成為你的商業計劃的驅動力。

第三，通過對你所認為的機會的全方位的分析檢查，可以降低你進入一個有致命缺陷的項目中的風險。沒有人敢購買一輛沒經過道路測試的新車，而這比你將要做的決定風險要小的多。客戶驅動的可行性研究就是企業家的商業新道路的測試。如果不做研究就貿然上路，你就會面臨危險！

最後，如果你已經對將要創業的項目做好了可行性分析研究，歡迎使用微天使聯盟開發的在線商業計劃撰寫工具VeryBP撰寫您的商業計劃書。

本文編譯自http://minutehack.com，作者John Mullins 內容略有調整。