六方位繞車

我可以打個賭，哪怕從業時間超過五年人依然不知道六方位哪裡來的，六方位是做什麼用的，雖然已經是基本功中的基本功，大家只知道做，卻從來沒人問，甚至百度也沒有。

坊間傳聞很多，傳得最多的版本的是雷克薩斯為了對抗賓士、寶馬潛客的衝動選擇而做的調研分析，結論是客戶在店時長超過45分鐘時從感性到理性，當然這個道理你可以適用於很多行業或產品，只是時長稍微不同罷了。之後根據45分鐘可以為客戶展示的內容分拆，最後形成了一套產品介紹體系，那就是六方位繞車法！

左前方45角（好看）：客戶可以從這裡看到車的整體輪廓，設計特點等，銷售顧問一般會在這個角度引導客戶進行概述。*先生您好，這是一款外觀設計動感時尚的中高級轎車，整車車長****，車寬****，車高****，軸距達到同級中超長的****mm，發動機排量共有*款，分別是*和*，廠方指導價格從**萬元到**萬元，顏色一共有*種，分別是*、*、*。現在我將為您詳細地介紹一下這款車的性能配置，時間預計20分鐘（說太長了客戶不一定接受），如果中途有任何問題您可以隨時打斷我，您看我們現在可以開始嗎？獲得確認後繼續把外形設計方面（設計師、設計公司、設計亮點、風阻係數、客戶最認可的外形設計等）全部介紹一遍，結束前別忘了向客戶諮詢是否還有問題需要回復，沒有的話順時針走到正前方。

正前方（品牌）：正前方的重點是品牌，包括品牌文化、歷史、定位等。是一個可以讓客戶感受到品牌溢價的環節，講好了客戶對於物超所值的感覺才能建立。就象是進了一家拉麵館才知道這鍋老湯有什麼名堂，即使非常昂貴也一定要試試的道理。之後才是前擋風、引擎蓋設計風格、大燈的配置和設計亮點、日行燈風格等、格柵和進氣效率的關係，最後在保險杠結束，總的原則先左後右，先上再下，最忌忽上忽下，會讓客戶非常不爽，一定記得最後再諮詢有沒有問題，之後以「車輛除了外觀以外，動力也是非常重要的部分，現在我將為您介紹一下這輛車的動力部分表現。

發動機艙（好開）：功率，扭距，發動機和變速箱的完美搭配，EPS版本等，會有一些發動機材質的描述，對變速箱供應商的吹捧，如果有一些發動機在沃德十佳的表現，中國心的獲獎一個不放的表述一遍，言下之意，好開不費油。底盤懸掛也一併講了，有雙叉臂就屌多連桿，麥弗遜往死里說，否則麥弗遜的好處認真描述一下，最後對於發動機艙的布局說說，順便提一下防火壁隔音處理這裡可能就不多了，如果你是技術出身，這是你強項，隨意吧！

車側（安全）：主動安全、被動安全、行人保護一個不拉地講一遍，對於ABS、EBD、CBC、TCS、VSC、ESP等等必須象說繞口令似的一口氣倒出來，這樣客戶會覺得這個車配備非常牛逼，如果還有些ACC自適應巡航，車道偏離等也不忘了提醒客戶，甚至以部分功能做為試駕的邀約原因。被動安全在氣囊、防撞鋼樑、鋼板等方面狠狠說一通，雙面鍍鋅十年防鏽防爛，強度和遼寧艦似的，只要官方指導里可能暗示過的都說一遍，客戶基本就暈了。最後對於前後保險杠為什麼不是金屬的解釋一下，客戶懂就算了，這裡大抵就是這些。

車尾（空間）：最多說的除了車頭車尾設計的連貫外，高位剎車燈、四六分離可摺疊，尾廂空間的靈活多變，場景化的描述一下客戶可能實際碰到的狀況，如果還有一些一腳踢呀，逃生拉手什麼的都別忘了講講故事，讓客戶沉浸在這個雖然一輩子用不上但好象絕逼不能缺的功能想像上，萬一不小心成了客戶購車的重要選項，那就要恭喜你了！所以說細節決定成敗嘛！

主駕駛（科技）：邀請到主駕駛位，主動幫客戶調整好座椅高低前後，遮擋頭部的動作可以加分，徵詢客戶同意後從車頭走到副駕駛位，然後為客戶介紹車內配置，道理同樣，左到右，上到下，功能+優越性+客戶好處+故事，每一個按鍵的使用和功能利益都要能一語道中，最忌的就是一句話，這是***，客戶也不眼瞎，會不知道這是什麼？還有顧問更有意思，常常玩神秘，您知道這是什麼嗎？客戶被耍得跟猴似的，然後顧問就無比興奮地告訴客戶，這是無線充電功能，客戶一臉黑線。尤其是對於客戶不是剛需或主要利益的切忌這樣，可能事得其反。場景化地描述會比專業更讓人印象深刻，所以，試著好好總結一下吧！

六個方位，其實就是客戶選擇一輛車的幾個主要原因，無論客戶單純認同品牌，還是覺得車好看來買，或是動力表現出眾，要不就象當年別克、沃爾沃似的客戶看中安全，最終我們希望讓客戶可以在我們的車上一直加分，直到做出購買選擇，你學會了嗎？