轉型，專註做零售品牌並跨界IP

2012年至2014年間，主要業務形態是圍繞IP來運營，包括獲取第三方IP和內部孵化IP，力圖打造和貫通「IP創作——IP運營（內容創作和宣發）——衍生品開發——衍生品銷售（含搭建衍生品垂直電商）」這個業務鏈條。除了前幾篇文章提到的幾個第三方IP，自己內部創作了一個小電鴨形象，獨家簽約了撲克兔和鉛筆賤這兩個設計師原創動漫形象。

但太難了！！！

以我們當時的資金投入和團隊能力，再加上我管理能力上的不足，多線作戰，最終走向失敗可謂必然。

其實，早在2013年9月就了解到與我們有業務關係的張小盒團隊開始轉型，聚焦旅行箱這個品類，自己控制供應鏈和渠道，從純形象向品牌發展，走設計潮牌化和產品優質化的路線。再加之同樣有合作關係的萌奇文化以卡通U盤等3C配件起步並越做越好，我是對「先專註單一品類，進而擴展」的經營策略是很認同的，後面也確實收縮了開發品類，但終究沒有完全清醒，只是微調而沒有轉身。

此後，張小盒融資，旅行箱品牌電商越做越紅火，這兩年開始逐步拓展至3C配件、食品、機器人業務。萌奇雖然經歷過一陣的品類無序擴張，但後來也及時調整，以「IP分發+產品合作」形式，選擇幾個優質產品合作IP並導入渠道資源，成效顯著，魔鬼貓耳機就是一個很成功的案例，此後又做「咖餐廳+衍生品」模式，繼續加強自身的渠道能力。

2014年10月，發現當初吸納的一個IP創作團隊有嚴重的營私舞弊行為，給公司造成嚴重傷害，再加上對公司整個業務的復盤，我決定重組團隊，做業務轉型——找一個有足夠廣闊市場的硬需產品做創新，並與IP跨界合作。

這是基於過往運營的經驗和對衍生品市場的一些判斷：

1、知名品牌產品+優質IP的強強聯合是衍生品大賣的基礎；

2、作為衍生品設計開發服務方，依附IP，難以塑造自己的品牌；

3、優質IP是稀缺資源、賣方市場，巨頭參與後，市場空間受擠壓，優質IP的獲取門檻和成本會越來越高；

4、品類聚焦，以及持續地、深度地用戶運營很重要。

團隊內部先是做了選品分析調研，選擇了2個產品做項目立項前的開發分析，最終選擇了「雙層圓角傘」這個產品，原因是：

1、傘是生活必需品，兼具實用和裝飾功能，可做出品牌溢價；

2、國內中高端傘具市場是藍海，已被先行者驗證是有龐大的市場需求；

3、傘的材質、結構、造型和設計感有很大的革新空間；

4、傘面和手柄提供了充分的設計和造型展示空間，可以與我們熟悉的動漫/影視/設計行業

跨界合作，成為一款」平台型衍生品」；

5、圓角傘是「傘具的一次優質進化」，在安全性、結實度、防風性、外觀辨識度上均有優秀的使用體驗。

從服務型到自主產品品牌型公司，業務邏輯變了，一切得重頭開始。但不管如何，首要的是把產品做出來，但這款產品的開發比我們預期要難，花費的周期要久——從項目立項到首批產品量產上市，我們花費了8個月之久。

圓角結構的設計和開模、傘布傘骨材質選擇、裝飾手柄的設計、選材和開模……關鍵是國內很多的傘廠根本做不出來或者不願意做。

我們聯繫了大概近80家傘廠，看了我們的結構後願意做的僅有5、6家，達成打樣合作並最終做出成型樣品的僅有2家。敲定了量產傘廠後，工人對結構不熟悉，加工非常緩慢，次品率高，導致出貨多次延遲。

至於那些不願接的傘廠，主要原因是這種新型結構費時費力，不如常規傘快速出貨來得容易，何況新品初入市場，訂單沒保證、不穩定。

在IP合作上，新品入市，產品還不完善，所以相對謹慎，僅與兩個知名插畫師合作，推出了兩款圖案。

產品的市場反響達到了預期，於是決定加大投入，優化了傘骨結構，並拿下了同道大叔、hello菜菜、刀刀狗、魔鬼貓、鉛筆賤等多個IP的授權，與多個知名插畫師達成合作，2016年一次推出了2個系列共計10款。

但IP產品的轉化率有多方面的因素，與產品調性、價格、圖案風格、銷售場景等都有關聯，比如同道大叔，屬於國內一線IP，但我們傘的品牌還不強，加上傘的價格偏高以及同道大叔並不提供流量支持，銷量並不好。反倒是與知名插畫師合作的款式賣的很好，比如王雲飛的《幻鹿.星辰》以及《大聖》這兩款。

第三批產品，繼續優化產品，在IP選擇上更慎重更精選，僅合作了日本網紅吉祥物熊本熊Kumamon和重映的經典電影《大話西遊之大聖娶親》，雖然成本高了，但效果是明顯的。熊本熊款賣成了熱銷款，大話西遊款則2次補貨，供不應求——所以，在能力範圍內一定要選擇一線優質IP。一些IP授權費雖然不高，但合作後要投入團隊開發、銷售，有生產成本，還有機會成本，其實綜合投入很高的。

但也不是絕對，有一些並非一、二線的IP在做成產品後擁有很吸引人的設計感和產品屬性，這個就要靠很強的判斷力了。比如我們2014年孵化的鉛筆賤形象，授權給一家毛絨玩具廠，做的鉛筆賤抱枕就賣成了爆款，當然，盜版隨之無處不在。

現在，圓角傘這個產品，通過自身的創新並借勢IP，產品線、品牌、渠道已經逐步積累出來，向前邁進，成為一個零售品牌，可以與動漫、影視、時尚、藝術等領域持續跨界合作，快速的出產品，鋪到渠道，並賣出規模，並且以傘為基礎，在雨具上延伸。

而圍繞傘的渠道、消費人群，下一個產品即將上市！