藍小雨回答 茶葉何如找精準客戶？

現在茶葉生意不如以前，何如快速找到精準客戶群？

問題：

我是做茶葉和土特產生意的，有自己的門店。背景：我在鄉政府上班十幾年，後來為了孩子辭職在家待了三年，因為丈夫在大學裡是學茶葉的，現在在區農業部門任茶葉站站長，所以在2011年三月開了個茶行，前幾年因為國家政策還可以，加上我們還有點人脈，所以也賺了幾個錢，可隨著政策越來越緊，團購這一塊已嚴重縮水，生意已嚴重下滑。

所以想請雨總支支招，出路在哪兒？對於直銷，雨總您怎麼看？

回復：

妹妹好：）

為了孩子放棄公務員工作，為無私的母愛點個贊。不過妹妹你的提問水平還有待提升哦。門店情況，包括所在城市情況、位置、面積、員工，產品定位（主要做綠茶還是烏龍茶，是否有貨源優勢、價格屬於哪個檔次等），客戶群情況，競品以及自己有哪些優勢和劣勢，我一個都不知道，你的提問好比是，我們家寶貝今年8歲，你看他能考上北大嗎？

好吧，我簡單做一些分析，說得不周的地方，還望見諒。

1、一般在茶葉批發市場開店的老闆，他們基本走的都是渠道銷售，很多店老闆以前是茶葉廠家的業務員，業務做開了，有自己穩定的客戶群了，這個時候他就會跟廠家要一個代理，自己在當地批發市場走茶葉獨家授權批發，從中賺取批發差價。

通常，我們在批發市場看到很多門店，好像沒有什麼客戶光顧，靜悄悄的，店老闆為什麼看起來挺淡定？其實，他們都有自己穩定的熟客在幫襯，後面有龐大的客戶群在支撐。換句話說，就是老闆不在批發市場開門店，他也一樣有生意，只不過新客不如開店多。

2、這兩年，茶葉市場從整體宏觀上來看，不如之前景氣，其實，宏觀問題對於個體影響甚微，影響較大的是廠家，做得好的個體，一年做個幾百萬或上千萬還是大有人在的。

目前，很多廠家都派業務員出來直接對接店家，而且企業團購的採購也跟以前不太一樣，一改以往一頭扎進批發市場採購的作風，現在他們基本都會找廠家直接採購。

所以，往後個體老闆或企業採購主動在批發市場找上門採購的情況會較少，慢慢在淡化。批發市場的門店，要想在批發市場有門庭如市的客戶光顧，客戶群從在定位上就不太符合現實情況。批發市場開的茶葉店，跟小區、街邊等地開的茶葉店，二者在定位上就是有差異的，前者側重的是渠道銷售，走的是批發或團購，後者側重的是終端銷售，走的是團購或零售。批發客與終端零售客，在客戶群數量級上就不對等。

哥們你的們店生意下滑嚴重，說明咱們過去的銷售渠道太單一，過於依賴團購板塊。要想門店有出路，應該及時調整銷售渠道。

首先，咱們要先研究客戶群，通常購買茶葉的客戶分為三類：

第一類是分銷渠道，也就是茶葉分銷商；

第二類是團購渠道，也就是哥們你之前的渠道；

第三類是門店的個人消費。如果有貨源優勢，我建議從分銷渠道入手，開始招加盟商。如果貨源優勢不太明顯，建議可以從個人消費這個板塊下工夫。

一般個人消費無非有三類人群：

A、買茶送禮，這部分要求檔次高，包裝好；

B、家裡準備給客人飲用的，這部分一般也會選擇中上等茶葉；

C、真正愛喝茶的朋友，這類人不管春夏秋冬每天都是無茶不歡。

花開兩朵，各表一枝，咱們先說一說第一個問題吧。

一、怎樣吸引客戶進店買茶葉呢？

1、可以在本地的論壇、貼吧、博客、微博、微信等板塊，做規模化的軟文推廣。軟文講你的創業歷史，奮鬥經歷，如何跟茶葉結緣……中間穿插茶葉小故事，每天跟新，每天跟茶友們交流。

2、先準備一個月的發帖素材，然後上線開干，每日更新回帖，帖子熱了，人氣來了，消費群就初步建立了。提醒，一定本地貼吧或論壇哦，此外是多管齊下，一起發布。

3、喝茶是中國傳統文化，應該搜集這方面無數個小故事（歷史、典故、傳說、名人與茶、茶葉與美食、茶葉與養生），然後一一向大家講述，同時更要用文化包裝產品！還要配圖片上去，只要有真情在裡面，啥帖子都能火爆。

4、做獨立小包裝茶葉，作為贈品拉拉人氣。贈品的包裝要漂亮，附帶微型小賀卡，禮品市場有賣，贈送時可搞活動，也可以贈送帖子里活躍粉絲……

茶葉團購送禮，是傳統經營項目，不論市場環境如何變化，必須逆水行舟，往上沖！針對第二類渠道，可以開展「定製化」活動。比如，為銀行、大集團定製化茶葉，從包裝到茶具都可以是一對一定製，同時奉送一張說明書，內容包括：

1、茶葉品類介紹；

2、年份；

3、炒茶大師的介紹：從採摘到烘乾再到包裝的說明書，表示定製化茶葉的珍貴。

4、茶葉原產地證明（蓋章）。

中國人很愛聽故事，歷史曾記載，極品龍井作為貢品進獻朝廷，連採摘都非常講究，不僅是處女採摘，而且不用手，只能用嘴一片片「銜」下來……呵呵，茶客們要是聽到這類高大上的故事，心動不？

大客戶拿著定製化的高檔茶葉，即便是送禮，臉上也該倍感榮光。而你的成本增加就在包裝一塊，如果在1000套以上的包裝印刷品，費用不會增加多少，可一旦將產品打進去，每年就有固定客戶群，一些兒真正高端茶葉（珍貴且稀少，清明節採摘？），可是非常適合高端客戶享用的哦！

隨便到街上買點茶葉送禮，對於大客戶而言，不是身份的體現，還不如送茅台呢，再加上茶葉市場稂莠不齊，假冒偽劣橫行，所以高品質的茶葉定製化服務一定會有市場的，因為能代表客戶身份，市場自然有需求。

對於有意向的客戶，前期需要請設計師參與，網上有很多設計師網站，幾百元即可搞定包裝設計，會有上百人為你投稿，你只需要篩選設計稿即可。然後拿著茶葉和一份包裝設計列印稿，可以開始拜訪客戶了。對於前面三家合作單位，利潤放低一些，主要是為了積累客戶群，拿著別人的產品包裝去搖後面的客戶……

由於哥們提供的信息有限，只能根據一般常識說點小建議，說得不好，還望多擔待呀，呵呵。提前祝哥們你生意興隆哦：）

藍小雨

好，現在來說第二個問題，走出去，怎麼能找到精準客戶群？

1、線下走訪，如何數量級找店家？

百度地圖：打開百度地圖，在百度地圖輸入「××城市」（你所在城市），然後在右上角「視野內搜索」，輸入茶葉、特產店、商行、茶藝館等，地圖上就會顯示當地所有的跟「關鍵詞有關」的門店。比如：在「視野內搜索」輸入茶葉，百度地圖就會顯示出所有××城市的茶葉門店。

2、線下走訪，如何精準找店家？

打開百度地圖查看門店門頭形象，結合線下走訪，對該門店外觀和店內裝修檔次的實地考察，劃分該店的檔次，將客戶類型按A、B、C進行等級劃分，結合自身產品對門店制定相應的方案。

3、如何判斷該門店，是否為意向客戶?

通過數量級拜訪，基本拜訪三次後，大概可以收集到客戶的經營情況、店內主要流通產品類型、客戶的商業模式、盈利模式以及客戶的消費群提需求是否跟我們的產品吻合。

4、怎麼才能把茶葉賣出去？

結合自身優勢，並激發到極致，選擇相應客戶群。目前要先解決不能開單的問題，無論客戶大小，無論開單多少，先開單出貨，找回自信，養活門店再考慮其他。根據單點爆破的原則，少就多，集中全部力量以某個最容易攻破的渠道客戶為主，以此主攻方向做突破口，堅決不往大海里撒鹽。

根據自身實際情況，尋找主攻方向，逐一單爆。想搞定客戶，請把最近群共享文件下載來看看，我回復了幾十位同學的銷售問題，大都跟開單有關，看完這些招數，拿去用就是。

好，再說第三個問題，從目標細分法入手做分析：客戶群特點？產品特點？

1、客戶渠道：

（1）、區域代理（一級）

（2）、專櫃批發（二級）

（3）、團購（三級）

（4）、終端零售（四級）

2、客戶類型：

（1）、批發市場經銷商

（2）、當地大型特產店（機場、高鐵）

（3）、古玩店

（4）、畫廊

（5）、美術館

（6）、茶藝館

（7）、棋牌室

（8）、私人高端會所

（9）、茶煙酒商行

（10）、高檔小區茶莊

（11）、街邊普通茶莊

（12）、街邊中、高檔茶莊

（13）、大型商行

（14）、茶樓

（15）、飯店

請挑選不超過兩個渠道，做單點爆破的渠道，積累該行業更多客戶群，這是銷售戰略問題，一定要引起高度重視。咱們這樣做的好處：

1、快速了解客戶所在行業的各種信息，有利於和客戶聊他所在行業內的事情，容易引起客戶共鳴，為搞透人情打下基礎；

2、方便我們積累該行業更多開單案例，給甲方更多採購信心，這是乙方殺乙方的絕活；

3、集中精力了解該行業客戶，可以批量複製為甲方做各種增值服務；

4、樹立該行業專供茶商形象。

好，再說一說門店銷售問題，716團隊有一位同學曾提問，他家老爺子在縣城開了一家普洱茶門店，因為這條街有幾家同行，競爭激烈，所以他們家的生意一般，問怎麼辦？

我的回復是：

門店銷售要準備些小禮物，非常重要。中國禮儀之邦，其中有一條就是這個「禮」，不要求送貴重禮品，哪怕是一把精製的小勺，都很棒。大家知道，你去店子買東西，店家送你一件精緻的禮物，好像賺到一點小便宜，會不會心裡暗爽？

喝普洱茶是什麼人？女的不喝，或喝的少，男士喝的多，而且上歲數的人喝的多。二十多歲的人不喝普洱茶，應該是三四十歲，四五十歲的人喝。他們都有小孩，所以說，要準備小朋友的禮物，比如，棒棒糖。客戶帶小朋友來店裡，你說：「小朋友來吃巧克力，棒棒糖，果凍布丁，來，隨便吃。」你說隨便吃，小孩不就開心了嗎？這個小美食，是給家長的面子。

給小朋友準備了禮物，客戶的太太有什麼禮物？你還要準備韓國洗漱用品，給女士用的。噢，咱們送小禮物，那是吃小虧佔大便宜的典型做法。

客戶有面子，你就有里子，里子是什麼？就是實惠呀。記住送小禮物，要頻繁，進店銷售或閑聊就有送。嗯，淘寶，這些東西特別多。

說的再細緻一點。小朋友記性都很好，上次在什麼店子吃到了什麼好吃的，他牢記在心，下次路過的時候，一定會嚷嚷還要白吃（這裡有個心理分析：小孩子都感覺白拿白吃的零食非常香，比父母買回家的要好吃）……

對，咱們要的就是這個效果！家長一般「鬧不過」孩子，得，順著小朋友的心意進店吧，雖然不會再買茶葉，但總是要跟咱們閑聊幾句的吧，好，一回事二回熟，我們的目標不就是做熟客生意嗎？

客戶帶小朋友來的次數多了，以後他再買茶葉，第一反應是去哪家店鋪呢？

好，繼續做分析。

市調普洱茶各種歷史和掌故。做銷售的都知道，用專業知識賺取非專業消費者的錢。大家同意這觀點吧。

首先，在網上搜一搜普洱茶故事，或買幾本普洱茶的書。上淘寶，冒充消費者問一問賣普洱茶的店家，怎麼鑒定普洱茶，你們家茶葉有什麼特別之處？你們家貨源是怎麼來的……

曾經在十幾年前，有一輪炒作普洱很厲害茶，茶價炒得非常高，搞得一些普洱茶的茶商開始造假，他們甚至在茶餅里抹鞋油……

和茶客聊天，大都不是聊這茶多少錢，一般不是聊這個，俗氣得要命，大家都在聊茶葉的歷史文化，一片其樂融融。嗯，所以茶葉得典故都要略知一二。

我在報社做廣告銷售時，曾幫一位客戶賣義大利傢具，印象特別深的一次推銷，至於歷歷在目，我當時接待了一位土豪，跟他聊義大利足球，就是意甲聯賽的七姐妹的近況（七大豪門），大家聊得特別歡，因為90年代的意甲，是全球第一聯賽，當時聊了一個多小時意甲足球，投緣。最後，豪客來了一句，「哥們，你幫我們家配配傢具，諾，這是平面圖，你說沙發、床、餐桌都選什麼款吧，你就幫我選，我覺得你家的傢具都挺好的……」

這就是產品只聊5分鐘，剩下全在聊文化。他對你信任了，行了，你幫我配傢具吧。

好，繼續做分析。

沏茶的水是哪裡來的水？是礦泉水還是蒸餾水？是純凈水還是自來水？這是第一個問題，如果是自來水，那就弱了。第二個問題，沏茶的水能不能搞點好水？哪能用自來水沏茶？漂白粉的味兒多重啊。

燒點山泉水，有木有？咱們去講究一點的茶館，上來都是問你喝山泉水還是喝什麼水？花個一兩千塊錢把自來水過濾，搞成純凈水，水質提高些。還有，想想辦法好啦，辦法總比困難多，有高等品的礦泉水最好。

水，就是一個非常好的聊天話題，我們家的水可不一樣，可不是自來水，下次人家買茶時，帶個瓶子來，我給你灌點我們家的水，您老拎回去，沏茶更好喝，呵呵，這話題怎麼樣？！

茶客中還有奇葩人，有的用無根水，就是天上的雨水，凈化過濾來沏茶，有的是雪水，搜集頭年的雪放進地窖的翁缸中，第二年凈化過濾再來泡茶，這些都可以搜一搜，用什麼水泡什麼樣的茶，大有講究。

此外，喝普洱茶的器皿，茶具也要好好研究，什麼樣的茶具泡什麼樣的茶；用什麼器皿裝散裝茶，也要琢磨；說到沏茶的水溫嘛，咱們能不能研究一下；沏茶的流程也大有講究，什麼關公巡城，鳳凰點頭，都是需要了解和掌握的！

如果上述知識都不清楚，外行人士如何掙錢？

好，繼續做分析。

在普洱茶採摘季，該去一趟普洱茶茶產地，拍點照片回來，掛在店裡，這個話題很棒哦，對，賣產品就是賣故事啦。

照片雖然拍的是普洱茶的產地，但代表著咱們有貨源優勢。看到當地的白鬍子老人家啊，或大氣的茶莊呀，馬上合影，回來再在照片上打行字，這位是普洱茶大師，那位是大莊園主，再給他們冠幾個頭銜，當然，網上要有出處的哦（不要憑空造），呵呵，用名人給自己臉上貼金啦……呵呵，這是文化包裝，你跟名人拍照片的時候，手裡拿著普洱茶好不好？

一張照片不夠，要多掛幾張在牆上，給人家瞧，喲，客戶看到照片，感覺你是家行呀，是不是普洱家世代呀。你就說，自己拜誰誰為師，然後就是新的一輪拜師故事，慢慢的，咱們的形象就脫穎而出了。

你家先生有的是資源，真該調動出來，做點文化保證唾手可得哦！

好，繼續做分析。

客戶到店裡喝完茶，剛要出門，不巧下雨了，這時候怎麼辦？當然是，馬上遞上一把雨傘啊，話術是：您先用著，有空還來就行。嗯，看來店裡要備下十幾把摺疊傘啦……

你的烹飪水平怎麼樣？有沒有拿手的冰糖梨水、鹹菜這些小美食？沒有最好去學！等客戶起身要走時，拿個精美的搪瓷壺，給客戶裝一些冰糖梨水，呵呵，效果太棒了！因為只有家人才有此待遇呢……對，我們就是要把客戶當成家人，人家才會照顧咱們的生意，而且容易形成轉介紹的口碑。

請注意：上述兩招都暗含一個銷售動作，那就是送出的寶貝，客戶改天還是要還回來的！呵呵，不為別的，就是為了增加見面次數唄，以此增進感情啊。

好吧，請開門店的同學，按照上述做法，再想三招……今後，客戶進店就大有機會轉化為熟客！

嗯，要是我，門店生意好了，還要去找找擦鞋的人，蹲守這條街，看見有客戶進店坐下來喝茶，他們要馬上進來給客戶免費擦鞋……結賬？我來啊，晚上，一天一結。多給幾個錢，沒啥關係，客戶開心才是王道！

你說的那個直銷啊，算了吧，你沒有精力管理這支團隊，大實話。再說了，做直銷的傢伙，都會選擇大公司，你的廟小了點，人家看不上呢。

茶葉利潤大於土特產，我建議先做茶葉，後做土特產，如果你的兩個項目都同時做，左右開弓啊，呵呵，每一個項目都不夠專業，個人精力也顧及不過來，本行業以不專業的形象出來混，能賺到錢嗎？難以想像的事情！

以賣茶葉為主，土特產嘛，前期就當送禮的禮物吧，博個客戶的新鮮感。